Сооснователь Monobank Дмитрий Дубилет: "Услуги для IT мы запустим быстрее, чем для пенсионеров"

Автор: Дмитрий Казанцев, Юрий Винничук

В интервью БизнесЦензор Дмитрий Дубилет рассказал, почему у Monobank самые низкие тарифы, как расти на две тысячи человек в день, сколько раз клиенты банка трясут своими смартфонами и почему он решил составить конкуренцию Петру Порошенко.

Фото: Кирилл Тигай

Один мой друг назвал Monobank, который запустили бывший топ-менеджмент Приватбанка и бизнесмен Сергей Тигипко, "веселой игрой за чужие деньги".

Он имел в виду, что банк привлекает клиентов, раздавая им щедрые кэшбэки за покупки и привлечение новых людей в систему.

Создатели Monobank решили не покупать дорогую рекламу, а платить пользователям деньги за оформление карт. И это работает – банк растет на две тысячи новых клиентов в день.

Я не знаю, какое будущее ждет Monobank. Возможно, очередной финансовый кризис наступит быстрее, чем банк отобьет инвестиции. Но мне еще никогда не было так весело работать с банками. 

А если серьезно, то Monobank, по моему субъективному мнению, одна из самых передовых технологий на банковском рынке Украины и не только. Если Приватбанк — наше современное, то технология Monobank – будущее.

Юрий Винничук, замредактора Бизнес Цензор (Facebook, Telegram)

Практически сразу после национализации "Приватбанка" в январе 2017 года его бывший менеджмент заявил о создании IT-компании Fintech Band.

Компанию создали бывший председатель правления Александр Дубилет (30%), его первый зам Олег Гороховский, IT-директор Дмитрий Дубилет, руководитель бизнеса "Платежи и переводы" Михаил Рогальский, зампред банка Владимир Яценко, казначей Людмила Шмальченко и зампред банка Вадим Ковалев.

Через полгода команда Fintech Band запустила свой первый проект — банк без отделений Monobank. Партнером проекта стал Universal Bank бизнесмена Сергея Тигипко, который считается создателем Приватбанка.

Fintech Band разработала технологию, а Universal Bank предоставляет банковскую лицензию и фондирование.

На данный момент Fintech Band запускает подобный проект с Айбокс Банком.

Одним из наиболее активных спикеров из Fintech Band является Дмитрий Дубилет.

Он живет на три города. В Днепре, где находится команда компании Fintech Band, в Киеве, где живет его жена и в Лондоне.

В столице Британии Дубилет проводит примерно треть своего времени. Там он с партнерами запускает банк без отделений. Он будет похожий на Monobank.

Он уверен, что его команда сможет успешно запуститься на самом конкурентом рынке Европы, поскольку Fintech Band есть что предложить консервативным британцам.

В интервью Бизнес Цензор Дмитрий Дубилет рассказал, почему у Monobank самые низкие тарифы, как без рекламы расти на две тысячи человек в день, сколько раз клиенты банка трясут своими смартфонами, как искусственный интеллект решает, давать ли вам кредит и почему Дубилет с партнёрами решил составить конкуренцию президенту Петру Порошенко.

- Так как Monobank - хедлайнер вашего бизнеса, то начнем с него. Сколько уже выдали карт?

- На сегодня – 234 тысячи. Каждый день прирастает по две тысячи карт. Динамика стабильна. Мы почти не используем традиционную рекламу, а растем за счет сарафанного радио — клиенты активно рекомендуют нас друг другу.

- Сколько людей работает у Monobank?

- Непосредственно в составе банка работает около 150 человек. Плюс человек 50 задействованы со стороны нашей компании Fintech Band.

- А почему офис в Днепре?

- Основная команда, которая с нами работает, выходцы из Приватбанка, а его главный офис находится в Днепре. В этом городе очень комфортно вести бизнес, потому что мало отвлекающих факторов, и легче сконцентрироваться на работе.

- Ваш проект с начала должен был стартовать на базе Айбокс банка, но у них были проблемы с капиталом, по версии НБУ. Сейчас они их решили?

- Там был ряд организационных сложностей, из-за которых старт проекта откладывался. Мы рассчитываем, что Айбокс банк запустим через месяц-два.

- Это будет не Monobank?

- Это будет другой проект. Будет немного другое позиционирование, будет другая кредитная политика. Айбокс будет ориентироваться на более рисковый сегмент с точки зрения выдачи кредитов, а сам карточный продукт будет иметь другую тарифную сетку.

Ключевое отличие будет в том, что в Monobank вход бесплатный, а выход – платный. Если ты снимаешь деньги в банкомате, то ты снимаешь с комиссией 0,5%. В случае Айбокса – там вход будет платный, а выход бесплатный.

- На каких условия сотрудничаете с Айбоксом? Это лицензионные условия или создали отдельный проект?

- Айбокс платит нам за разработку и запуск продукта.

- А с другими банками планируете работать?

- В Украине есть два банка, с которыми мы работаем. Вся концентрация будет на них. Мы ж не можем одновременно строить множество брендов, которые бы конкурировали друг с другом. Кроме украинских банков мы сейчас работаем над запуском банка в Великобритании.

- С кем вы будете сотрудничать там?

- Еще ведем переговоры. Возможно, даже успеем запуститься в этом году.

- Вы ищете там местного партнера?

- Да. Он должен иметь все лицензии. Нечто похожее на Украину.

- Раз уж мы затронули тему вашего английского проекта, то поговорим про Лондон, где очень конкурентная среда. И там есть несколько подобные проекты. Почему Лондон?

- Несколько факторов. Во-первых, нам близка эта культура. Мы говорим по-английски, лично я жил достаточно долго в Лондоне, и потому мы эту страну знаем лучше, чем другие страны.

Второй фактор – это инфраструктура. Там есть много компаний, на базе которых можно запустить финансовые сервисы, не получая лицензии. А если все-таки мы решим когда-нибудь получить лицензию, это более простой и быстрый процесс, чем во многих других странах.

И, в-третьих, если у нас получится запуститься успешно в Лондоне, то все страны будут открыты. Великобритания – это очень сложный рынок, там большая конкуренция. Если мы докажем, что можем добиться успеха там, то другие страны будут делом техники.

- Какой специфический функционал вы для них готовите?

- Идея будет примерно та же — банк без отделений, супер удобное приложение, выгодная кредитная карта. Хотя, конечно, будет много особенностей, связанных с британским ландшафтом.

- Сколько инвестиций вам необходимо для запуска банка в Лондоне?

- Это будут относительно небольшие инвестиции. Наша цель — использовать те технологии, которые есть уже сейчас, запуститься, проверить, что сервис работает, что мы можем привлекать британских клиентов по приемлемой стоимости — и затем мы будет брать инвестиции у венчурных фондов. Сначала раунд А, потом Б, потом С…. Тот же Revolut, который нас вдохновляет, поднял инвестиции на рауде С недавно исходя из оценки под 2 млрд долларов.

- А дальше будете расширяться на другие страны Европы?

- Скорее всего. Пока что стартуем с Британии, а там видно будет. Теоретически, можем и в США, и в Азию, и в Африку пойти. У каждого рынка есть свои преимущества.

- Вернемся к Monobank. Какой был объем инвестиций в проект?

- В общей сложности около $2 млн.

- В каких долях вы инвестировали с банком Universal?

- Universal заплатил или еще заплатит нам за эту разработку.

- Вы уже отбили эти инвестиции?

- Мы рассчитываем, что Monobank выйдет на операционную окупаемость в этом году.

- Я недавно воспользовался кредитными средствами Monobank. С меня сняли средства за пользование деньгами. В каких пропорциях комиссия за пользования кредитными деньгами и разделяется между партнерами?

- Во-первых, позвольте спросить, не была ли эта комиссия для вас неожиданной?

- Нет.

Хорошо. Просто мы очень трепетно относимся к тому, чтобы все наши комиссии были максимально понятными и прозрачными для клиентов. Мы очень не любим, когда банкиры пишут что-то своим мелким шрифтом, каким-то своим птичьим языком, желая запутать.

Прибыль от проекта получает Universal. В случае достижения поставленных целей, наша компания также получает вознаграждение.

- Вы очень свободно общаетесь со своими клиентами, но для старшей аудитории это все необычно.

- Наверное, необычным является канал — многие привыкли ходить в отделения. Мы же работаем без отделений и только с теми клиентами, у которых есть смартфоны. Конечно, это ограничивает нашу клиентскую базу, но зато мы можем предложить лучшие на рынке условия: кешбеки до 500 грн в месяц, бесплатные платежи и многое другое.

Если есть люди, которые не готовы пользоваться смартфонами, то значит, они будут переплачивать тем банкам, которые имеют колоссальные расходы на инфраструктуру.

- Кто решает, какой кредитный лимит устанавливать тому или иному человеку?

- Искусственный интеллект. Когда клиент нам подаёт заявку, мы анализируем кучу различных факторов. Есть специальная модель, которая предсказывает, насколько клиент готов будет справиться кредитной нагрузкой.

- Откуда берете информацию о клиенте?

- Из бюро кредитных историй. Из данных, которые о себе сообщает клиент при заполнении анкеты. После того, как клиент начинает пользоваться картой, мы анализируем характер его транзакций и то, как он пользуется кредитом. Все эти факторы в совокупности определяют лимит, который получает клиент.

- При каких условиях отказываете в кредитных средствах?

- Самая частая причина отказа — испорченная кредитная история. Если клиент раньше имел проблемы с погашением кредитов, велик шанс, что мы ему большой кредит дать не сможем. Но помимо кредитной истории, повторюсь, есть много других факторов, которые могут играть как в пользу, так и против.

- У вас было несколько интересных историй с мошенниками, которые брали карты на чужие паспорта.

- Есть такой жанр, как мошенники, которые подделывают паспорта.

Пользуясь случаем, кстати, передаю им привет. Дорогие мошенники, за прошедший месяц мы арестовали уже человек 10 — больше, чем все другие банки вместе взятые. Самый верный путь попасть в тюрьму — это попытаться украсть деньги у нас или у наших клиентов.

Мы используем новейшие технологии, чтобы накрывать мошенников, а затем пристально следим за тем, чтобы арестованные мошенники не откупились от полиции или судей. Условно, даже если мы или наш клиент пострадает на 1000 грн, мы инвестируем 100.000 грн в то, чтобы посадить их.

- Вы создали технологию распознавания лиц?

- И ее тоже.

- Какой объем кредитных средств уже выдан через Monobank?

- Сейчас около миллиарда гривен. Фондирование идет от банка Universal.

- На чем сейчас зарабатывает Monobank?

- Основной заработок идет на кредитовании. Кстати, часть этого заработка мы возвращаем клиентам в виде кешбеков. Клиенты, которые расплачиваются нашими карточками, получают, в зависимости от типа торговой точки, до 20% возврата, или до 500 гривен в месяц. Это одна из причин, почему клиенты нас рекомендуют друг другу. Это эффект сарафанного радио. Вместо того чтобы тратить деньги на рекламу, мы их отдаем клиентам.

- Много раздали кешбеков клиентам, которые рекомендовали банк и приводили друзей по реферальным ссылкам?

- По рекомендациям сейчас в день у нас приходит около 20% клиентов, если считать от 2000, то это 400 клиентов в день идут через рекомендацию по реферальной программе. Каждый клиент может скопировать ссылку в приложении и опубликовать у себя в социальной сети или просто порекомендовать другу, и оба клиента получат по 50 гривен.

- Мой знакомый назвал ваш проект "Веселая игра за чужие деньги" именно из-за возврата кешбеков. В плане за деньги банка Universal. На каком моменте вы откажетесь от этой программы?

- Нет, мы не планируем от неё отказываться. Это расходы заложены в нашу бизнес модель. Деньги, которые другие банки традиционно вкладывают в отделения или в рекламу, мы вкладываем в кешбеки.

- А вот кешбек за покупки. Сколько вы уже вернули?

- Я не помню точно, но это миллионы гривен каждый месяц.

- Расскажите о расследовании Антимонопольного комитета, который запросил у вас документы. Его интересовали тарифы Monobank. Это борьба конкурентов с вами?

- Там была другая история. Антимонопольный комитет слал запросы всем банкам страны. Они проводили исследование в области тарифов. Этот запрос нас немного испугал, потому что он был составлен в такой бюрократической форме, что нам показалось, что к нам ворвутся люди в масках для того, чтобы исследовать наши тарифы.

На самом деле это было просто исследование рынка. У нас очень понятный, прозрачный бизнес. Мы раздаем мелкие кредиты на карточки, которые используют в основном для платежей. Нет корпоративного портфеля, нет больших займов.

- При каких условиях тарифы Monobank вырастут?

- Они не должны расти в ближайшее время, ведь чем дальше, тем больше конкуренции. А чем больше конкуренции, тем наоборот тарифы должны падать.

- Почему нельзя пополняться в терминалах Ощадбанка?

- Есть две большие сети, через которые можно пополнять бесплатно наши карты. Это терминалы Айбокс и терминалы Приватбанка. У банка Universal нет своих терминалов. У Ощадбанка тоже мало терминалов.

Терминал – это дорогая штука, если банк небольшой, то зачем иметь свой парк терминалов. Есть Айбокс, есть Приватбанк. Через Айбокс просто бесплатно, а Приватбанк берет комиссию 0,5%, но мы тут же компенсируем клиенту эти 0,5% как кешбек, поэтому тоже бесплатно для клиентов.

- В Monobank есть интересная функция – потрясти смартфон для перевода денег. Вы считаете статистику, сколько людей трусит свои смартфоны?

- В день – около 2 тысяч, если не ошибаюсь. Это конечно не основной способ перевода денег, но это прикольная фишка.

Недавно ехал в такси, и нужно было заплатить наличными, но наличных с собой не было. Таксист меня узнал и говорит: "Ты же Monobank, давайте потрясем". Мы с ним потрясли смартфонами, и перевод пошел.

- Еще вы собираетесь создать приложение для физлиц предпринимателей? Зачем? Что это будет?

- Надеюсь, что мы до конца года запустим сервисы для ФОПов. В первую очередь – расчетное обслуживание. Если у человека появится возможность открывать у нас счет СПД – это будет еще одна ниточка, которая будет связывать с нашим банком.

- Я спросил своих подписчиков Telegram канала. Они оказались очень активными пользователями. Половина пользуется картами Monobank.

- Приятно. Если бы среди населения страны так было, то было бы круто.

- Они набросали мне много интересных вопросов. Например, когда в Monobank будет Apple Pay?

- У нас технологически все готово. К сожалению, у Apple такая политика – он сначала выходит на рынок через самый крупный банк, потом чуть-чуть выжидает и пускает следующие банки. Самый крупный банк в нашей стране – это Приватбанк, поэтому Apple пока вышел через них. Как только Apple будет готов запустить вторую волну банков, мы тут же все сделаем. Все зависит от Тима Кука.

- Назовите размер операционных расходов Monobank в месяц.

- Не помню цифру, к сожалению. Но это небольшие деньги. У нас есть команда разработчиков, команда менеджеров, колл-центр и команда сотрудников, которые раздают клиентам карточки. Все, никаких отделений, инкассаций и так далее.

- У вас планируются виртуальные счета для накоплений?

- Будут виртуальные карты. Мы их, надеемся, запустить в июне. Еще у нас будет целый ряд новых карточных продуктов. У нас сейчас одна пластиковая карта на одного клиента. Это изящно и просто, но есть клиенты, которым нужно больше. Поэтому мы скоро запускает именную гривневую карту. После этого запускаем валютные карты. Одним движением в приложении можно будет активировать виртуальную валютную карту, и получать на нее деньги. Если захочешь, то можно будет ее материализовать в виде пластика.

- Вы это делаете, поскольку среди ваших клиентов много фрилансеров и IT-специалистов?

- Да. У нас очень высокий процент клиентов, которые работают в IT индустрии. Поэтому, когда думаем, какие новые сервисы запустить, ориентируемся на этот сегмент. Услуги для IT мы запустим быстрее, чем услуги для пенсионеров. Последних у нас не так много.

Кроме того, у нас скоро запуститься очень прикольный продукт. Это среднее между финансовым инструментом и развлечением. Идея в том, что человек может у нас разметить депозит, ставка которого привязана к количеству пройденным им шагов в день. Мы через смартфон клиента получаем доступ к количеству шагов, которые ты проходишь в день. Если ты прошел необходимое количество шагов в течение трех месяцев, то у тебя идет повышенная ставка, а если нет – пониженная.

Мы много инвестируем, чтобы пользоваться нашим продуктом было не только выгодно, но и весело.

- Валютные депозиты будут?

- Пока нет.

- Кстати, какая статистика оформления гривневых депозитов сейчас?

- Нет под рукой точных цифр, но остатков сейчас на 200 млн грн. Кредитов мы выдали больше, чем остатков по картам.

- Оплата проезда по QR-коду в общественном транспорте планируется?

- Возможно. Когда мы запускали эту технологию в Приватбанке, то приглашали и другие банки, чтобы услугой могли пользоваться все. После национализации Привата, банк пока не делает эту услугу общей. Как только он ее откроет, то мы к ней подключимся.

- Какой Fintech Band вы видите через пять лет?

- Надеюсь, что мы станем глобальной компанией. Как Uber стал главной компанией по перевозкам во всем мире, так и банк, который мы строим, также станет глобальным.

- Кто и за что отвечает в Fintech Band?

- Нет четкого распределения обязанностей. Есть четыре ключевых человека, которые управляют всем. Это, в первую очередь, мой отец Александр Дубилет, Олег Гороховский, Михаил Рогальский и я. Все решения принимаем коллегиально.

- Что нужно чтобы, чтобы стать сотрудником Fintech Band?

- Наверное, в первую очередь, нужно было работать в Приватбанке. 99% наших сотрудников перешли с нами с Приватбанка. Мы все говорим на одном языке и у нас достаточно уникальная культура. Из-за этого людям извне будет сложно влиться в наш коллектив. Исключение – IT-специалист. Это единственные люди, которые присоединились к нашей команде не из Приватбанка. То есть, если у тебя нет опыта работы в Приватбанке, то тебе нужно быть очень крутым IT-шником.

- В вашей компании существуют опционы на выкуп долей для работников. Какой максимальный пакет может выкупить сотрудник Fintech Band?

- Мы ряду ключевых сотрудников раздали опционы. Это, примерно, 30 человек. Не готов назвать точные цифры, но это относительно небольшие доли. Нам было важно, чтобы сотрудники чувствовали себя причастными к проекту не только за счет зарплаты и бонусов, но и чувствовали себя совладельцами компании. Наши сотрудники – это наше все. Без них бизнес просто невозможен.

- В вашем блоге в Telegram мы прочитали, что Дмитрий Дубилет запускаете еще и спортивный клуб в Киеве. Он будет называться Smartass.

- Название переводится как "умник". Игра слов. Несколько провокационное название.

- Почему вы, занимаясь развитием Fintech Band, решили заняться созданием спорт-клуба?

- Когда я жил в Лондоне, то там был ряд спортивных клубов, которые мне очень нравились. И каждый раз, когда я возвращался в Украину, сокрушался по поводу того, что тут нет ничего подобного. Вопрос в составе тренировок и атмосфере, которая создается внутри клуба. У нас будет ряд крутых и правильных фишок, которых в Украине пока нигде не встречал.

- Нашли помещение и когда открываетесь?

- Да, на улице Жилянской. Надеемся открыться осенью.

- Для кого будет ваш клуб? Хотите откусить кусок аудитории у клуба "5 Элемент" президента Петра Порошенко и его друзей?

- С точки зрения ценовой политики это будет тот же уровень цен, но, сточки зрения опыта, это будет нечто совершенно другое. У нас не будет тренажёрного зала и бассейна. Но будет много других вещей. И мы считаем, что пользоваться нашими услугами будет гораздо интереснее, чем "5 Элементом".

Наш клуб будет для людей, которые хотят поддерживать себя в спортивной форме. Не профессиональный спорт, но нагрузка – достаточно высокая. В первую очередь, функциональные тренировки. Там же будет кафе здорового вкусного питания. Еще будет зона для членов клуба, где можно будет поработать или провести встречу.

- С кем запускаете клуб?

- Вместе с Катей, моей женой, и моими друзьями-партнерами Мишей Рогальским и Олегом Гороховским.

- Вы сейчас живете на три города. Где больше всего вы проводите время?

Я живу в Днепре, Киеве и Лондоне. Примерно по 33% времени на каждый город.

- А недвижимость в Лондоне у вас уже есть, как у всех нормальных украинских олигархов? Там ведь очень дорого арендовать.

- Нет, конечно. Снимаю небольшую квартиру. Это выгоднее, чем жить в отеле.

- Где вам комфортнее всего?

В каждом городе есть свои преимущества. Работать комфортнее в Днепре. В Киеве комфортнее с точки зрения общения с интересными людьми. В Лондоне очень крутая инфраструктура, крутая культурная жизнь. И там нужно быть, с точки зрения глобального бизнеса.