Особенности работы на международных рынках. Опыт TPBS
О чем стоит знать украинскому бизнесу перед выходом на рынки Ближнего Востока и Азии.
Выход на международный рынок любой компании – это всегда вызов для команды. Это длительный и непростой процесс с новыми требованиями, особенностями и "подводными камнями" той страны, с которой идут переговоры.
Сегодня продукция TPBS отгружается на строящиеся объекты энергетики в Индии, Бангладеш, Турции. Мы получаем запросы как от небольших посреднических компаний в Европе, Казахстане, ОАЭ или Индии, так и от крупных государственных и транснациональных корпораций (GE, EDF, Qatar Petroleum, НАЭК Энергоатом).
За годы своей деятельности завод уже зарекомендовал себя как стабильный международный партнер.
Что нужно компании для выхода на мировой рынок?
Не буду уникальным с ответом – люди.
Свои "правильные" кадры смогут организовать и пройти сертификационный аудит, разработать стратегию и вывести бизнес на любой рынок.
Из нашего опыта скажу, что для начала придется многое изучить самим или купить часть экспертизы по местному рынку.
Для этого есть два варианта: локальный агент или командировка своего сотрудника на длительный период.
Для гарантированного успеха рекомендую использовать оба варианта. Например, в Эмиратах мы так и поступили: инженер TPBS второй год работает в офисе нашего торгового агента в Дубаи.
Агент дает компании-заказчику знание местного рынка, контакты, первые запросы и подсказывает, в каком направлении приоритетнее двигаться.
А командированный менеджер выступает в роли двигателя процесса, эксперта по продукту, который поддерживает на нем фокус агента.
Плюсы такого взаимодействия в более легкой адаптации к требованиям и реалиям нового рынка. Со временем агент четче начинает понимать специфику и модель бизнеса, а менеджер укореняется в особенностях локального рынка.
В таком партнерстве важен профессионализм и гибкость. На новом рынке все будет работать не так, как раньше, и придется приспосабливаться.
Одним из вызовов может стать наличие навыков ведения переговоров на английском языке с иностранными специалистами.
В нашей компании еще два года назад были отобраны добровольцы из разных подразделений, проведено тестирование и начато обучение углубленному изучению английского языка.
Сегодня я горжусь сотрудниками, которые за один-два года стали свободно вести диалог с международными партнерами.
И как следствие наличия в компании замотивированных кадров, следующим фактором успеха является качество.
Нормативы часто разнятся по регионам и отраслям, но вопрос гарантии качества и правильного оформления документов выходит всегда на первое место.
В нашем бизнесе нет мелочей. Важно все: исполнение самих деталей и блоков с учетом всех геометрических размеров до десятых миллиметра, прохождение испытаний по механическим и химическим свойствам металла, проведение разрушающих испытаний над тестовыми образцами.
Объем сопровождающей документации иногда измеряется контейнерами. Для каждой партии продукции мы составляем план качества по требованиям заказчика и не приступаем к изготовлению до его утверждения.
Далее клиент определяет контрольные точки в производстве, на испытаниях и при подготовке к отгрузке, на которых его представитель будет присутствовать лично либо от его имени будет делегирована сюрвейерская организация.
Какие особенности работы на рынках Ближнего Востока и других новых рынках
Для нас Эмираты и Катар стали вызовом не только географически и культурно, но и по продукту.
Мы начали не со знакомого нам рынка энергетики, а с нефтегазового. И здесь столкнулись с более строгими требованиями к продукции, чем для атомных станций.
В арабском мире не приемлют отступления от их стандартов. Все должно быть выполнено строго по требованиям, даже если они завышены по отношению к международным.
Наши сотрудники и технологические процессы ежегодно проходят международные сертификации, но здесь нам предстояло учиться заново, осваивая требования конкретного покупателя, занимающие целые тома технических текстов.
На каждом рынке свои особенности.
В переговорах с индусами будьте готовы к тому, что вы можете не сразу понять, в чем предмет и проблема торга. И что даже долгосрочные личные отношения, которые вы установили перед подписанием договора, не снимают строжайшего подхода к приемке продукции.
У европейцев нам можно поучиться больше ценить свое личное и рабочее время. Звонок необходимо назначать за месяц до его даты, а в нерабочее время звонить приравнивается к преступлению.
Чтобы установить более доверительные личностные отношения и пригласить европейцев в командировку на завод, им понадобится веский повод и длительная подготовительная работа. Мы два года общались с GE, прежде чем попали в список потенциальных поставщиков.
При ведении переговоров с международными партнерами мы должны учитывать культурные различия между странами и даже компаниями.
Если мы общаемся с представителем GE, то всегда говорим о деньгах и скидках. Каждый второй вопрос в переговорах будет склоняться к формулировке "почему так дорого" – и к этому нужно быть просто готовым. Независимо, общаетесь вы с французом или индусом.
Восприятие Украины как партнера
Украина во многих вопросах сильнее других стран и компаний. Наша банковская система превосходит по уровню сервиса мировые аналоги.
И европейцы, и американцы могут только мечтать отправить платежку так, чтобы через 15 минут поставщик уже получил деньги. При этом доступность кредитов для развития производства или поддержки экспорта не выдерживает никакой критики.
У нас очень сильный накопленный интеллектуальный и производственный потенциал в технических отраслях (энергетическое машиностроение и металлургия), в ИТ и сельском хозяйстве, где мы точно опережаем многие страны мира.
Приведу пример: когда мы помогали металлургическим заводам из Испании и Индии осваивать некоторые виды продукции под наши нужды, то наши специалисты давали "фору" иностранным.
Есть сферы, где мы не в лидерах. Например, инфраструктура и та же энергетика. Дороги все еще не европейского уровня, и это наших иностранных гостей не перестает удивлять.
Изношенная энергетика сильно отстает от мировой – мы используем в 1,5-2 раза больше угля или газа на 1 КВт-ч электроэнергии, чем следовало бы. И не используем возможности достройки начатых ранее атомных энергоблоков, хотя это самый дешевый и достаточно экологичный способ производства электроэнергии.
На уровне компании и отрасли я с уверенностью могу заявить, что украинская компания TPBS зарекомендовала себя как стабильный партнер. Мы занимаемся производством в Украине, платим здесь налоги, и при этом бизнес наш является международным.
