Как построить отдел продаж в бизнесе

В каждой компании есть отдел продаж – это двигатель финансового потока. Его функция заключается в устранении разрыва между потребностями клиентов и продуктами или услугами, которые предлагает компания.

Отдел продаж играет решающую роль в успехе каждого бизнеса. Если его исключить, то можно с уверенностью сказать, что остальное рухнет.

Продажи на рынке B2B требуют особого подхода. Руководители учитывают сильную конкуренцию, возрастающие требования клиентов и долгий процесс продаж.

Невозможно вести бизнес, главный двигатель которого пребывает в хаосе, зависит от настроения и уровня квалификации отдельно взятых "продажников". Только тот отдел продаж, работа в котором грамотно структурирована, получит максимально возможные результаты.

Существует ошибочное мнение, что нет никакой разницы в организации отдела продаж для B2B и B2C сегментов.

На самом же деле, разница особо ощутима. Основные механизмы продаж будут одинаковыми, бесспорно, но "истина кроется в деталях". Какая же специфика B2B продаж? Давайте разберемся.

Начнем с потребностей целевой аудитории (ЦА). Бизнес-клиенты, в отличие от частных, приобретают то, что действительно необходимо; то, что решит задачи компании и в дальнейшем принесет финансовую выгоду.

Специфика процесса принятия решения. Когда в B2C продажах человек принимает решение основываясь на лояльности к бренду, личных убеждениях, уверенности в качестве и прочем, то в B2B всё куда сложнее. Решение принимает не один человек, а несколько.

Компании детально оценивают каждый фактор: какую бизнес-задачу решает продукт, есть ли альтернативные решения, принесет ли это прибыль и тд. Поэтому процесс заключения сделки в В2В продолжительный, от нескольких недель до полугода.

Особенности общения. Менеджеры по продажам B2B взаимодействуют с множеством людей. Коммерческие агенты, менеджеры, директора и бухгалтеры – это лишь некоторые из потенциальных клиентов, с которыми возможно придется встретиться, чтобы оформить сделку.

Опыт, навыки и всесторонняя осведомленность менеджера существенно влияют на успех продаж в секторе В2В.

И последнее, но не менее важное – объемы продаж. В секторе B2B они, как правило, значительно больше, но происходят реже.

Ошибки, которые допускают компании при создании отдела продаж. Их решения

К сожалению, в нашей стране нет единой культуры построения системы продаж. Собственники бизнеса строят отделы продаж интуитивно.

Одни прибегают к бенчмаркингу, перенимают успешные кейсы создания отделов продаж в иностранных компаниях и стараются применить такую же систему в своей.

Другие же – нанимают стороннего руководителя отдела продаж и возлагают надежды, что именно этот человек самостоятельно сможет построить отдел с нуля.

Как правило, компании сталкиваются с несколькими общими проблемами при построении и начальных периодах функционирования отдела продаж B2B сегмента:

1. Отсутствие мониторинга эффективности работы

Эффективность работы отдела продаж сложно отследить без эффективной CRM-системы. Базу, которая ведется в Excel, можно украсть, перепродать конкурентам, или использовать для запуска похожего бизнеса.

Решение: Внедрить CRM-систему, в которой будут доступны все качественные и количественные показатели.

Следите за своими продажами с помощью отчетов о продажах и расставляйте приоритеты для задач на неделю.

Используйте инструменты, которые предоставляют функции расширения профиля и автоматически получают важную информацию о ваших потенциальных клиентах.

Выберите одну платформу для хранения всех данных о клиентах вместо использования дневников и заметок.

2. Отсутствие четкой структуры в отделе продаж

Когда один сотрудник и консультирует клиентов, и заключает сделки, и занимается сопровождением – составляет договор и готовит документы, это приводит к механическим ошибкам.

Так как сотрудник не может обработать все запросы клиентов одновременно и выполнить ряд дополнительных поручений, он приносит компании меньше денег, чем мог бы занимаясь непосредственно своими обязанностями.

Решение: Разделяйте процесс и результат. Дополнительные обязанности, не связанные с продажами, – такие, как отчетность и подготовка презентаций, на самом деле демотивируют продавцов и мешают им продавать.

3. Правила, которые мешают продавать

Когда бизнес-процессы не выстроены, достойные сотрудники занимаются подготовкой договоров, согласованием с бухгалтерией, и в следствии талантливые менеджеры по продажам уходят в те компании, где они продают, а им помогают.

В то же время мешать продажам могут уже и укоренившиеся бизнес-процессы, например, если отчеты по сделкам нужно дублировать в нескольких системах.

Решение: в B2B эффективно четкое разделение задач, холодные звонки и предложения встреч, привлечение клиентов, развитие. Используйте инструмент автоматизации, чтобы поставить большинство задач на автопилот.

4. Недостаточное знание руководства деталей управления отделом продаж и малая компетенция в найме сотрудников

Отдел продаж — одно из самых динамичных подразделений компании, где важны внутренняя мобильность и постоянный приток новых сил.

Но случается и такое, что руководитель не знаком с актуальной ситуацией на рынке, ассортиментом. Он не проводит аудит результативности работы, не предлагает инструменты стимулирования продаж, не контролирует ритмичность продаж и тд.

Еще одной из серьезных ошибок руководителя – неправильно настроенный подбор сотрудников. Компания нанимает сотрудников, не проверяя их личные и профессиональные качества, вкладывает в них ресурсы, но не получает никакого результата.

Решение: Руководителю важно быть вовлеченным в работу отдела и держать руку на пульсе рыночной ситуации.

Определите сильные и слабые стороны конкурентов после углубленного анализа конкуренции.

Узнайте, чем вы лучше своих конкурентов, и объясните это своим потенциальным покупателям. Пересмотрите процесс принятия на работу новых сотрудников.

Возможно, будет полезной внедрение дополнительной системы адаптации или закрепление наставника за каждым новым сотрудником на первое время работы.

5. Недостатки в системе обучения сотрудников

Если вы хотите потратить деньги впустую, то при обучении менеджеров достаточно просто не ставить четкие задачи и игнорировать посттренинговое сопровождение для закрепления новых навыков.

Чаще всего менеджерам мешает продавать незнание информации о товаре и неумение заключать сделки. В первом случае они не могут подобрать оптимальное решение для клиента, во втором — вредят репутации компании.

Решение: Найдите области, в которых требуется обучение, и инвестируйте в дополнительное обучение сотрудников.

Предоставляйте возможность сотрудникам участвовать в профильных мероприятиях, тренингах, вебинар и конференциях, чтобы учиться у отраслевых экспертов.

6. Отсутствие прозрачной мотивации и комфортной среды

Для каждого сотрудника немаловажным является и условия работы, неформальное общение и обратная связь от руководства.

Если компания привязывает доход менеджера не к его прибыли, а к обороту компании, сотрудник не стремится больше заработать, из-за чего компания теряет прибыль.

Предприниматели боятся показывать прибыль сотрудников, чтобы те не подумали, что компания платит им меньше, чем они заслуживают.

Решение: внедрить хорошо структурированную программу поощрения и признания, следя за тем, чтобы она оставалась беспристрастной и здоровой.

7. Неправильная работа с клиентами

Нередко база в компании не стандартизирована, нет стандартного формата задач по каждому клиенту, сотрудник не решает, что нужно вести работу с лидом и что её можно завершить.

Если руководство не дает сотрудникам базу клиентов, они ищут её сами, тратят на это время, не продают и уходят из компании.

Решение: Обеспечьте сотрудников лидами, подключив маркетинг, или соберите базу "холодных" клиентов с помощью профессиональных сервисов.

В сегменте В2В важно долгосрочное партнерство с клиентом, поэтому подход "продал и трава не расти" здесь совершенно не подходит. Чтобы клиенты возвращались за покупками снова и снова нужно создавать доверительные отношения.

Менеджеры, работающие в этой сфере, должны досконально знать свой продукт, доходчиво объяснить клиенту не только характеристики, но также выгоды и преимущества.

Взаимоотношения с клиентом надо анализировать, чтобы на этих данных строить дальнейшую работу.

К примеру, важно определить долю компании в закупках клиента, чтобы понять, можно ли ему предложить больше объем или какие-то сопутствующие товары к основному.