Стартап. Як оцінити те, чого ще не існує?

Стартап – це дитина у світі великого бізнесу, яка зазвичай має прекрасну ідею і мрію, але якій ще необхідно багато чого зробити та досягнути, набивши при цьому не одну гулю, на шляху дорослішання.

Аби втілити ідею потрібні кошти, а кошти, зазвичай, надає інвестор першим запитанням якого все одно буде: "А скільки це коштує?".

"Оцінка – це одночасно мистецтво і наука. Наука – найпростіша частина, яка складається з пошуку зіставних компаній та моделювання виручки чи мультиплікатора EBITDA. Мистецтво куди більш суб’єктивне. Наскільки сильною є команда? Наскільки вірогідна поява потенційних клієнтів? Наскільки інноваційна технологія?".

Цей вислів Лілі Балфоур якнайкраще описує складнощі оцінки стартапів. А вона допомогла більше ніж 200 стартапам вирости до 300 млн доларів.

Існує більше десятка методів для оцінки стартапу, якими користуються як приватні інвестори, так і великі венчурні фірми, але всі вони зводяться до трьох простих слів: аналіз, статистика та прогноз.

Ось, коротко та простими словами, невиключний перелік найбільш розповсюджених методів оцінки стартапів:

1. Оцінка венчурного капіталу – різниця між вартістю стартапу після інвестування (фінальна вартість стартапу поділена на очікувану віддачу інвестора) та інвестованого капіталу. Умовно кажучи, інвестор оцінив стартап в 1 млн грн, очікувана віддача інвестора 20х на вкладені 10 тис. грн інвестицій, тоді вартість стартапу після інвестування складає 50 тис. грн. А вартість стартапу до моменту інвестицій = 50 тис. грн – 10 тис. грн = 40 тис. грн.
2. Метод Беркуса – оцінка стартапу як складових елементів, кожен з яких має свою окрему вартість: ідея, прототип, команда, стратегічні відносини, модель продажів.
3. Витрати на відтворення – скільки коштує почати такий само бізнес з нуля.
4. Дисконтування грошових потоків – приведення вартості майбутніх (прогнозних) грошових потоків, що отримає стартап до поточного моменту часу.
5. Ринкові мультиплікатори – коли стартап вже працює певний час та має показник EBITDA (прибуток до вирахування відсотків, податків та амортизації) стартап може бути оцінений скажімо як 2х, 5х, 10х EBITDA тощо, в залежності від галузі, менеджменту та інших факторів.

Станом на березень 2021 року в світі налічується 613 компаній-єдинорогів (приватна компанія, стартап, оцінюваний в $1 млрд і вище), які коштують разом 2 004 млрд доларів.

Навряд чи, оцінюючи ці стартапи, до початку інвестиційної фази, а тим паче роботи, хтось прогнозував їм таке світле майбутнє.

І даремно, бо як показали цифри, їх ідеї коштували куди більше, ніж інвестиції на всіх фазах, починаючи від посівної фази та закінчуючи фазою Е.

Якщо припустити, що інвестиції на посівній фазі є оцінкою вартості саме "ідеї" стартапу, то в середньому інвестори оцінили їх від $0,8 до $7 млн, а через 2-5 років вони вже коштували мільярди доларів.

Хто міг спрогнозувати і врахувати в моделі, що в 2020 році саме через COVID-19 компанія Lyra Health отримає стрибок в підписниках аж у 800 тис. через те, що онлайн-консультації з психологом стануть такими популярними, а світові гіганти будуть замовляти такі курси своїм співробітникам?

А найшвидша компанія-єдиноріг Bird, що займається наданням електросамокатів в оренду, яка отримала оцінку в 1 млрд $ лише після 1,25 року від створення, збанкрутує вже на третій рік?

Оцінювати стартап це те саме, що грати в лотерею, маючи в одній руці кришталеву кулю, а в іншій – статистику виграшних комбінацій.

І, якби ти не опирався на цю статистику, та не будував моделі, результат все одно буде іншим, бо жодна модель не в змозі врахувати всі фактори. А їх вкрай багато, і далі ми розповімо лише про частину з них.

1. Основні характеристики, які показують життєздатність ідеї:

• кількість користувачів послуги (покупців товару), основні ринки збуту;
• ефективність маркетингу, співвідношення витрат на залучення основних користувачів з доходом, який вони приноситимуть;
• потенціал росту.
• Між цими трьома концепціями є стійкий зв'язок, оскільки ефективний маркетинг провокує ріст, а останній, в свою чергу, збільшує кількість покупців/користувачів. Дослідивши ці три складові, можна зрозуміти наскільки ідея взагалі має сенс на існування і чи зацікавить вона потенційного інвестора.

2. Вплив команди:

Люди, які відповідають за втілення ідеї мають достатній досвід, знання та відданість проєкту? Чи, у разі проблем, замість їх вирішення, вони першими залишать компанію?

Окрім всіх необхідних компетенцій та якостей, команда повинна бути здатною йти наміченим бізнес-планом, не відволікаючись.

Зрозуміло, якщо команда складається з людей, які працюють неповний робочий день чи за сумісництвом, весь бізнес-план потрібно відкоригувати, бо він навряд чи буде виконаний в намічений термін, навіть якщо він на перший погляд і здається реалістичним.

3. Прототип/мінімально життєздатний продукт:

Наявність "чорнової" версії продукту може мати вирішальний вплив на всю оцінку та бачення того самого інвестора. Дослідження показують, що просто маючи мінімально життєздатний продукт вже можна отримати від $0,5 до $1,5 млн інвестицій, а готовий прототип – від $1,5 до $2 млн.

4. Ринкові тренди:

Якщо ринок переповнений подібними продуктами чи послугами, конкуренція буде вкрай жорстокою і шанси успішно втілити ідею, як і отримати інвестиції суттєво знижуються. Кожен ринок має свою межу, а кожен конкурент – свою долю.

Питання чим стартап зможе "заманити" клієнта та переманити його від конкурентів? А отримання стабільного доходу в таких умовах викликає обґрунтовані сумніви.

5. Низька прибутковість:

Яким би унікальним не був продукт чи послуга, і з якою б зірковою командою він не створювався, якщо його дохідність низька або він терпить збитки в довгостроковій перспективі, навіть після фази стартапу, питання перспективності такого бізнесу чи його привабливості для потенційного інвестора буде відкритим.

6. Частота вливання капіталу:

Наявність чіткого розуміння, яка сума в кінцевому рахунку необхідна для реалізації ідеї та підтримання компанії "на плаву", з якою періодичністю компанії необхідні будуть кошти на реалізацію різних фаз бізнес-плану або ж наявність потенційного інвестора чи перші вливання, це все підвищує його вартість та здатно суттєво на неї впливати.

7. Розуміння бізнес-моделі:

Окрім ідеї, людей, грошей та бізнес-плану повинно бути чітке розуміння бізнесу та наявність внутрішніх процесів. Усвідомлюючи, що є рушійною силою стартапу, які витрати є необхідними та яку віддачу від них очікується отримати з легкістю можна вносити коригування для досягнення максимального ефекту.

Взяти для прикладу Facebook, на початковому етапі менеджмент витратив чимало часу та зусиль на намагання залучити рекламодавців на сайт, але в кінцевому випадку вони зрозуміли, що справжня цінність компанії полягає в різноманітті даних користувачів та їх гігантській базі, яку вони монитезували пізніше до вражаючих результатів.

Як показує статистика компаній-єдинорогів, ніколи не знаєш який з перелічених вище факторів врешті зробить свою справу: команда, ідея, прототип, унікальний ринок, налагоджені бізнес-процеси чи все разом. І найголовніше, що оцінка, вона ж завжди на конкретну дату.

І це не може бути дата в майбутньому. Саме тому, вартість оцінена до початку роботи стартапу рідко збігається з вартістю розрахованою вже маючи фактичні фінансові дані хоча б за рік, або хоча б після будь-якої з інвестиційних фаз.

Зрозуміло одне, що який би метод ви не обрали і скільки б годин не провели будуючи найточніші моделі та проводячи розрахунки, враховуючи фактори вище за відсутності команди все це не матиме сенсу. Бо саме люди роблять стартап таким, який він є і втілюють його основну ідею.