Бізнес в Азії: 5 перешкод та як їх подолати

Обсяг споживчого ринку середнього класу в Азії, разом з ростом цього сегменту, до 2030 року зросте і становитиме 36 трильйонів доларів.

У світі проживають понад 7 мільярдів людей і більша частина з них, а саме 4,5 мільярда, — в Азії. У цьому регіоні розташована найбільш населена країна світу Китай і дві найпотужніші економіки світу: Японія та Китай.

До коронакризи регіон характеризувався щорічним приростом ВВП на рівні 7-8% і постійним збільшенням купівельної спроможності. Попри пандемію, падіння в Азії склало лише 4,5%, для порівняння у США — 10%.

Попри неоднаковий економічний розвиток і різну платіжну спроможність країн азійського регіону, важко ігнорувати той факт, що величезна доля світового ринку припадає саме на Азію.

Аналітики очікують, що обсяг споживчого ринку середнього класу в Азії, разом з ростом цього сегменту, до 2030 року зросте і становитиме 36 трильйонів доларів.

Говорячи про Азію, ми насамперед маємо на увазі країни Азійсько-Тихоокеанського регіону. Навряд чи можна говорити про збірний образ "азійського споживача", оскільки це дуже різнобарвний регіон у сенсі економічного розвитку, де є потужні члени Великої сімки, такі як Японія, і є "азійські тигри", а саме: Південна Корея, Сингапур, Гонконг і Тайвань, які услід за японським прикладом змогли відбудувати свої економіки.

Також тут є Малайзія, Індонезія та В’єтнам, які розвиваються швидкими темпами.

Завдяки стрімкому росту економіки протягом останніх десятиліть, країни Азійсько-Тихоокеанського регіону стали привабливими для інших і, зокрема, для України, яка прагне нових моделей розвитку та ринків збуту. 40% українського експорту припадає на Азію, однак зважаючи на стрімкий приріст ВВП та ріст купівельної спроможності цього регіону, можна сказати, що Україна, все-таки, не використовує весь потенціал тих ринків.

З 2020 року українське МЗС активно дивиться в цей бік, впроваджуючи "Азійську стратегію", яка має на меті, передусім, розвиток торгівлі, залучення інвестицій та збільшення кількості іноземних студентів з цього регіону в українських вишах. Чим було задекларовано офіційний інтерес України щодо Азії.

Однак український бізнес недопредставлений в Азії насамперед через нерозуміння регіону. Попри різний рівень економічного розвитку, є спільні для регіону тенденції й культурне поле, яке не варто ігнорувати, маючи бажання продавати сюди свої товари та послуги.

Люди в Східній та Південно-Східній Азії цінують наполегливу працю, економію та ощадливість, окрім цього вони також шукають розваг, насолоди та спілкування з природою.

Їм притаманний високий рівень соціальної відповідальності, дбайливе ставлення до праці та орієнтація на колективне виживання.

Спробуємо поміркувати про те, як Україні завоювати азійські ринки. Ось 5 головних перешкод у веденні бізнесу з країнами Азійсько-Тихоокеанського регіону і як їх подолати.

1. Нерозуміння культурного контексту, або про необхідність говорити з Азією її мовами і її культурним кодом.

На противагу упередженню, що всі країни та люди в цьому регіоні однакові через свій історичний та економічний розвиток, Азія – неоднорідна. Однак є моменти бізнес-культури та бізнес-комунікації спільні для багатьох країн регіону.

В Азії важливо дотримуватись бізнес-етикету й поважати простір іншої людини, вікову та соціальну ієрархію в суспільстві, а також дотримуватися ділового дрес-коду.

Де, не зважаючи на тропічний чи субтропічний клімат, на ділову зустріч необхідно вдягати костюм темного кольору та краватку, залишивши теніски з короткими рукавами, білі костюми та в’єтнамки у готелі.

Обов’язково треба мати при собі візитні картки. Адже в Азії вважають, що коли немає візитки, то і людини немає. Картку у більшості країн варто давати обома руками, засвідчуючи в такий спосіб повагу тій людині, з якою ви зустрічаєтесь. В жодному разі не можна кидати візитки через стіл та писати щось чи загинати їх на очах у людей, яким вони належать. Це знак неповаги.

Сидіти на переговорах треба рівно тримаючи спину, в жодному разі не закладаючи ногу на ногу. Загалом манера поводитись, а саме те, як ви вітаєтесь, сидите, стоїте, їсте й користуєтесь паличками для їжі чи столовими приборами та п’єте на бізнес-обіді, багато про що розкажуть про вас партнерам в Азії. Адже там читають не тільки вербальні послання, а й невербальні, за якими можна визначити рівень загальної культури, самоповаги та поваги до співрозмовника. Це все важливо скрізь, проте в Азії деталям надають особливої уваги.

Також у цих культурах особливу увагу приділяють процесу підготовки та вручення подарунків. І це не про хабар, як ви могли подумати. Це, знову ж таки, історія про повагу до партнерів, про яких ви подумали напередодні поїздки і обрали для них щось цікаве, колоритне й не табуйоване у цій країні. Подарунок має бути відповідно упакований – це теж свідчення поваги до того, кому він призначений.

Знаючи про релігійне розмаїття цього регіону, особливо треба попіклуватись про наявність у вашої продукції халяльних сертифікатів. І це не тільки про продаж свинини. Такі сертифікати, в ту ж Малайзію, необхідні для цілої низки товарів, від косметики до шоколаду.

З країнами Азійсько-Тихоокеанського регіону важливо говорити під час переговорів та у листуванні їхньою мовою та культурними кодами. І якщо у країні, наприклад Японії, є відповідний офіційно-діловий стиль, то його необхідно дотримуватись. Безумовно, одну невелику похибку вам пробачать як іноземцю. Однак якщо це повториться, то вас і ваш бізнес не сприйматимуть серйозно. Отож, вам знадобиться не просто перекладач, а людина, яка мешкала і навчалась там і яка стане вашим консультантом й провідником у світі того культурного й історичного контексту.

1. Ігнорування потреб місцевого ринку

Дуже часто українські, та й загалом західні бізнесмени думають, що якщо їх товар добре продається у їхній країні чи в Європі та Америці, то він продаватиметься й в Азії. Однак це не так. Різноманітні азійські локальні культури, етнічні групи, релігії та різні фази економічного розвитку формують різну споживчу культуру.

Тож необхідно уважно вивчати історичне, культурне та релігійне тло, демографічну ситуацію у країні, цінності суспільства (матеріалістичні чи пост-матеріалістичні), потреби споживача, приділяти увагу окремим платоспроможним сегментам споживачів (пенсіонерам та незаміжнім жінкам у Японії, молоді в Індонезії, домогосподаркам у Кореї тощо). Й відстежувати популярні на даний момент тренди.

Різна географія часом диктує особливості сегментів ринку, як наприклад, в Індонезії, де понад 17 000 островів і часом люди проживають дуже віддалено від столиці і тому всі новини і більшість товарів вони отримують через інтернет. Отож, аби зрозуміти, що вас є з того, що потрібно платоспроможним споживачам на цьому ринку, вам потрібне буде детальне маркетингове дослідження.

1. Уявлення про те, що в Азії можна продавати тими ж методами, що вдома

Агресивна манера продавати товар вам тут не допоможе. Продажі в Азії – це, перш за все, про побудову стосунків довіри, повагу до партнерів та їх потреб, а вже потім про товари та послуги.

До того ж ви маєте довести високу якість та переваги запропонованого, аби переконати своїх азійських партнерів. Під час переговорів варто замінити притаманний вам тиск та агресію на переконливість й демонстрацію конкуренто- спроможних сторін своїх товарів та послуг. Важливо знайти точку перетину інтересів з вашими партнерами, яка лежить між бажанням продати та їхніми потребами.

Варто зрозуміти, що для цього треба запастись часом, певною гнучкістю та адаптивністю. Треба пам’ятати, що навіть великі компанії, такі як Макдональд мусили пристосовуватись до потреб цих ринків, зокрема для Японії було спеціально розрозблено теріякі-бургер, а для китайського ринку - бургер з креветками. Тоді як деякі всесвітньо відомі компанії, такі як Водафон, не мали такої адаптивної сили й, незважаючи на добрий початок, зазнали краху. А таким косметичним монстрам як Loreal довелось декілька років проводити детальне маркетингове дослідження, міняти назви й цінову політику, аби мати змоґу зайти на японський ринок.

Також варто зрозуміти, що у Японії, зокрема, стиль прийняття рішень є консенсусним, тому намагання прискорити процеси може зіграти з вами поганий жарт. Бо японські партнери подумають, що ви не поважаєте їх стиль ведення бізнесу. Також не варто в азійських країнах самовпевнено хизуватись, що ваш товар вже успішно продається десь тут. В цьому регіоні між країнами є певні історичні та економічні відносини й тому самовпевненість щодо того, що ваш продукт вже продається на Філіппінах, не допоможе вам у Сингапурі.

Якийсь досвід та розуміння загального контексту вам, безперечно, допоможе, однак кожного разу доведеться починати спочатку.

1. Гонитва за швидким результатом

Цю частину можна було б назвати "українська нетерплячка", однак у Азії вона абсолютно недоречна. Замість того, щоб бути нетерплячими й прагнути швидкого результату за одну зустріч, намагайтеся розглядати довгий процес як можливість зміцнити довіру та закріпити стосунки. Будьте готові до того, що вам доведеться за власний кошт надсилати зразки своїх товарів, аби їх протестували ваші партнери. Також будьте готові з’їздити в Азію три-чотири рази перед тим, як підписати контракт й продати першу партію товару.

Багато хто сприймає це як зайві витрати, однак спробуйте подивитись на це з іншого боку. Побудувавши стосунки, базовані на добрій репутації та довірі, а й отримаєте партнера, який не тільки сам придбає вашу продукцію, але й стане вашим амбасадором в регіоні.

Він розповість іншим, які теж щось куплять. Тому, перш за все, подбайте про репутацію - свою та своєї продукції. Також подбайте про всі необхідні сертифікати для неї.

1. Нерозуміння та ігнорування локального рейтингу соцмереж.

Щоб задовольнити місцевий попит, треба користуватися тими мережами, які популярні в країні. Особливо зараз, в епоху, коли подорожі обмежені. У кожній країні популярні інші соціальні мережі, часом є навіть абсолютно свої, невідомі в Європі. Так, в Японії популярним месенджером є Line, в Південній Кореї KakaoTalk, чи китайські Sina Weibo та QQ.

Окрім того, внутрішній ранкінг популярності соціальних мереж скрізь різний. Так у Японії за ранкінгом популярності соціальні медіа розмістились наступним чином: Line, Twitter, YouTube, Instagram, Facebook.

Популярність Twitter з його 280 знаками пов’язують з тим, що японська культура ієрогліфічна і лаконічна водночас. Також це пов’язано з тим, як японці їздять на роботу. В японському транспорті не можна розмовляти й дивитись відео, наразі люди, що живуть у 12 мільйонному Токіо, зазвичай витрачають на поїздку на роботу щонайменше 60 хвилин, тому перегляд Twitter є не тільки способом дізнатися новини, але й доволі екологічним видом марнування часу.

Кожна країна має свої особливості використання мереж відповідно до соціального та освітнього становища та рівня.

Наприклад, останнім часом в Малайзії та Індонезії навіть почали з’являтись місцеві наукові статті про розповсюдження фейк-новин та невисокий рівень критичного мислення серед соціального сегменту користувачів Facebook.

Водночас, Twitter у цих країнах популярний серед представників політичної та ділової еліти. Окрім того, у Малайзії існує цензура, які прискіпливо слідкує за всіма дописами у Facebook та Instagram, тому переважна більшість новин та інформації розповсюджується, перш за все, через відповідні групи у WhatsApp. Проблема, як дізнатись та потрапити у таку закриту групу, то вже питання ваших зав’язків з людьми.

Також варто звернути особливо увагу на адекватність донесення повідомлення про ваш товар чи послугу місцевою мовою, оскільки автоматичний переклад може нашкодити вашій репутації, бо є недбалим і не донесе суті повідомлення. Особливим випадком є японська мова, де існують не тільки різні стилі мовлення, де окрім розмовного і ділового є ще й чоловічий, жіночий та дитячий. І де у всіх використовують інші дієслова, а часом й іменники, як у випадку з дитячою мовою, на позначення одного й того ж.

Не треба забувати, що в таких країнах, як Японія, поряд з популярністю соціальних мереж, люди також до сих пір виписують і читають справжні газети, реклама в яких може охопити величезну аудиторію. Наприклад, японську газету "Йоміурі" щоранку читають 7 мільйонів людей і вона є світовим рекордсменом у сенсі тиражу.

І на останок додамо, що навіть в епоху корона-кризи й неможливості вільного пересування світом, правильне використання соціальних мереж мовою вашого потенційного покупця може не тільки відкрити вам двері на азійські ринки, але й часом знайти інвесторів.

Після Першої світової війни, коли європейські колоніальні імперії були заклопотані військовими потугами у Європі і не мали можливості продовжувати поставляти свої товари на ринки Азії, Японія дуже вдало скористалась ситуацією.

Незважаючи на те, що її продукція на той час була далека від сьогоднішньої японської якості, вона швидко замістила європейських експортерів і практично монополізувала азійські ринки. В результаті війни з Росією Україна втратила той ринок обсягом у 144 мільйони людей, однак нам варто переорієнтуватися і звернути увагу саме на ринки Азії, де потенційними споживачами є аж 4,5 мільярди людей.

Розуміння потреб та комунікація місцевими мовами та культурними кодами стане тим ключем, який відкриє двері на ці ринки. Окрім того, привабливість моделі швидкого економічного підйому може бути моделлю і для України.