Метод, который действительно продает

Как проверить свою стратегию перед запуском нового продукта?

Реальность такова, что ваш продукт никому не нужен. Клиент думает о том, каким он станет, приобретая некий товар или услугу. Путь вашего клиента от момента "я ничего не знаю об этом продукте" до "покупаю и всем рекомендую" состоит из пяти этапов.

Предпосылки

В жизни вашего клиента что-то происходит, у него появляются новые задачи и мечты, вы можете этим воспользоваться. У него рождается ребенок, появляется вредные привычки и лишний вес. Он осознает, что проводит мало времени с семьей.

Все эти предпосылки являются плацдармом для того, чтобы человек мог стать вашим клиентом. Однажды в его ленте появляется картинка счастливой семьи на велопрогулке. Ниже — реклама магазина.

Полезные злаковые чипсы вдруг дают обещание стать немножко лучшей версией себя. А новый сервис по доставке продуктов обещает избавиться от походов в супермаркет с ребенком.

Задача вашего маркетинга — подобрать нужные ключи на каждом из этапов. Итак, с чего все начинается?

У вашего клиента могут быть задачи (купить квартиру возле школы), пинки (получить прощение обиженной жены), мечты (похудеть к лету).

От этих условий зависит скорость в принятии решения о покупке вашего продукта. Ведь кому-то очень горит, кому-то нужно на потом.

Идея

Идея дает представление о том, как будет решена ситуация, в которой находится ваш клиент.

Стоит разделять идеи на утилитарные, которые отвечают на вопрос "цена-качество" и идеи, которые человек ассоциирует с собой, где он фактически покупает не продукт, а ситуацию в которой хочет жить — дорогая машина, спортивное тело, квартира на берегу реки с роскошным ремонтом.

На этом этапе ваш клиент формирует представление о том каким сильным / смелым / успешным он станет вместе с новым продуктом.

Вы может продавать мечту, а можете фокусироваться на отличном соотношении цены и качества. Ваша задача — помочь клиенту представить себя в этих ситуациях.

На этом этапе ваш клиент:

• находится в процессе размышления, как ему решать его ситуацию или же не решать совсем.
• осознает, что продукт дает ему возможность оказаться в ситуации, о которой он мечтает – семейная велопрогулка, экзотический отпуск, абонемент в спортзал.
• фиксирует ваш продукт в свой список сравнения. Здесь нужно показать, что ваш продукт решает его задачу лучше остальных.
• принимает вашу идею, опираясь на мнение человека, которому доверяет. Это может быть блогер, друг, коллега, мама.

Новая жизнь

На этом этапе ваш клиент уже вдохновлен идеей и теперь примеряет продукт на себя. Он убеждается, что продукт подходит именно ему в его ситуации.

Реклама нового жилого комплекса уже воодушевила его картинками про счастливую семью и сейчас он опирается на свои критерии — количество денег, законность документов, локация и т.д.

Сейчас ваша задача — объяснять за какие преимущества платит ваш клиент. Если ваш продукт или услуга связаны с трансформацией, вам нужно помочь клиенту поверить в себя и работать с его триггером "я не смогу".

Ты сможешь бегать по утрам в новых кроссовках, ты осилишь кредит, ты найдешь работу мечты.

Итак, сейчас клиенту нужно:

• понять, какую выгоду он получает по сравнению с другими.
• потрогать, пощупать, провзаимодействовать с вами.
• досконально разобраться в продукте.

Барьеры

На этом этапе ваша команда должна стать другом для клиента. Ведь теперь он хочет убедиться, что вам можно доверять, потому что вы рассказываете все по-честному, а не продаете что-то ненужное.

Следовательно, ему сейчас важно:

• убедиться, что он действительно готов к покупке вашего продукта. Накопил деньги, устал ездить на метро.
• понять, какие основные и вторичные риски, подводные камни в вашем предложении. Дорого, не качественно, не законно.
• узнать, что другие думают о продукте – видео, обзоры, мнения. С точки зрения полученной информации, здесь могут возникать новые барьеры.
• понять, как совершить покупку. Звонить, писать на сайт или в чат-бот.

Итак, откладывать решение о покупке уже нельзя.

Использование

Клиент уже купил продукт и сейчас формирует свое мнение о нем. Он думает о том, что теперь сможет себе позволить, как изменится его жизнь, сколько времени он выигрывает для себя.
На этом этапе ваша задача — помочь клиенту:

• рассказал другу о том, какие новые выгоды у него уже есть;
• убедил себя, что старым продуктом пользоваться уже не стоит;
• совершил покупку повторно (если подразумевается).

Запуск новых продуктов — специфическая история. Собственники, которые создавали успешные бизнесы в 2000-х, при запуске сейчас сталкиваются с большой проблемой, потому что все работает уже совершенно по-другому.

Понимание того, что происходит в жизни вашего клиента поможет выявить реальные стимулы и критерии совершения покупки.