Как работать в условиях пандемической экономики

Большую часть года мы играли в очень странную игру. Она состояла в том, чтобы с одной стороны удовлетворить этот "истеричный" спрос со стороны клиентов, а с другой – убежать от роста себестоимости производства и часть "костов" перебросить своим клиентам.

В моей карьере 2021-й был странным годом, когда одновременно слетелось несколько "черных лебедей", которых было либо тяжело, либо невозможно предвидеть.

Во-первых, в начале 2021 мировая экономика двигалась по V-образной траектории и быстро набирала обороты после падения в 2020 году. Это стимулировало большой часто "истерический" спрос на нашу продукцию.

Во-вторых, мы стали свидетелями разрушения мировых логистических цепочек поставок. Проявлением этого стал тяжелый кризис в автомобильной индустрии из-за дефицита чипов, а также кратное подорожание контейнерных перевозок, например в США. Наша компания зависима и оттого и от другого.

В-третьих, кратный рост цен на газ и другие энергоресурсы. Если летом мы думали, что котировки газа достигли потолка на мировых рынках, то осенью и зимой они пробили потолок и ушли в космос.

В результате большую часть года мы играли в очень странную игру. Она состояла в том, чтобы с одной стороны удовлетворить этот "истеричный" спрос со стороны клиентов, а с другой – убежать от роста себестоимости производства и часть "костов" перебросить своим клиентам.

Эта игра требовала больших усилий и несколько более подробного подхода к продажам. Нужно было не просто продать – эта задача была проще, чем раньше – а сделать это так, чтобы по крайней мере сохранить свою маржинальность.

Мы весь год просили продавцов тесно общаться друг с другом и анализировать все, что происходит вокруг, чтобы очередное подорожание сырья или энергоресурсов не стало сюрпризом, и мы успели подготовить своих клиентов к новым ценникам.

Как это сделать – большой вызов. Никто ведь не хочет платить больше. Важно было найти правильную тональность в разговоре с заказчиками и привести железные аргументы. Очень помогли годами выстроенные отношения и доверие со стороны клиентов. Хотя этого и не всегда было достаточно.

По итогам 2021 года – весьма странного и необычного – можно сделать несколько выводов:

- эффективность, и еще раз эффективность

Нужно внимательно следить за всеми своими "костами", находить узкие места и сокращать потери. Это добавляет запас прочности в условиях крайне нестабильных цен, инфляции и возможного замедления мировой экономики в 2022 году.

- прозрачность и проактивность в работе с клиентами

Если мы не хотим получить убытки, то будем повышать цены. Это больно для заказчиков, но таковы реалии и нужно уметь объяснять, почему это происходит.

- команда

В конце концов, все решают люди. Их организация, мотивация и компетентность.

Если у вас хорошая сплоченная команда, вы сможете быстро адаптироваться к любым условиям и достичь результата.

2022-й обещает быть не менее странным, чем прошлый. Но мы надеемся, что мы уже знаем, как работать и развиваться. Даже когда прилетают несколько "черных лебедей".