Как я начал экспортировать в 12 стран ЕС

Мы начали экспортировать в самый разгар пандемии и теперь поставляем продукцию в 12 стран Евросоюза. С одной стороны - сейчас сложное время для масштабирования, с другой - интересное и полное возможностей. Расскажу, как искали партнеров, как справлялись с карантинными ограничениями, какие хитрости применяли в ходе продаж. И самое главное – как остаемся в плюсе.

Шаг 1: выбрать иностранный рынок сбыта и подготовить производство

Fibermix стало первым в Украине крупным предприятием, которое специализируется на изготовлении полипропиленовой фибры. Что позволило нам производить столько продукции, что конкуренты просто не выдержали.

Но став лидерами рынка, мы оглянулись. И оказалось, что ежемесячно украинским потребителям необходимо около 100 тонн фибры, из них 30-40 тонн – это собственный импорт или продажи по договоренностям. То есть, из 100 тонн мы можем "захватить" только 60. При этом наша линия легко производила 50 тонн в месяц. А где развитие? Этот вовремя заданный вопрос помог нам выйти из экономического тупика.

После долгих подсчетов и исследований, в 2018 году мы рискнули выйти на экспорт. Первой страной, на которую мы рассчитывали, стала Литва. Там уже были наработаны полезные связи по другим проектам. И не дожидаясь первых контрактов, решаем запустить еще одну линию. На вырост. С новыми мощностями мы могли производить более 100 тонн фибры в месяц.

Оборудование заказано, персонал нанят. Мы начали оперативно договориваться с заказчиками. Даже не стали ждать момента, когда сможем изготовить собственные образцы. Демонстрировали те, что прислали поставщики нашего оборудования. Воспользоваться образцами таким путем — был сознательный риск, на который пошли, чтобы ускорить процесс, понимали что наш продукт будет идентичен тому, что передавали потенциальным клиентам. И даже несмотря на то, что изначально эти образцы выглядели не совсем как украинские, наши специалисты за короткий срок подобрали необходимые замасливатели, химию, полипропилен. В итоге — наша продукция по качеству и внешнему виду не уступала образцам наших поставщиков.

Шаг 2: получить европейскую сертификацию и ТМ

Во время производства, фасовки и упаковки первой партии товара присутствовали все: от владельцев компании до сторожей. Это был очень волнительный процесс. Мы тщательно пересматривали каждую коробку, хоть и спешили. Нам было важно продать идеальную фибру и превратить условно случайных клиентов в постоянных заказчиков. Получить лояльность новых партнеров нам помогли 3 важные вещи:

• Соблюдение сроков
• Быстрые поставки без перебоев
• Наличие разрешительных документов

Вообще получение сертификации и регистрация торговой марки в Европе — это длинный и запутанный процесс. Для получения разрешительных документов мы выбрали технический научный институт в Словакии. Дело в том, что в этой стране сама процедура получения разрешений выглядела прозрачно и понятно.

К нам на предприятие приехали представители этого института: они проверили производственный цикл и взяли пробы для своей лаборатории. Аудит словаков занял 3-4 дня и очень скоро после их отъезда мы получили пакет документов. Вся сертификация заняла почти 1,5 года. Сроки — это то, что важно учитывать, если компания планирует экспортировать.

За это время также успели зарегистрировать торговую марку — это было обязательным условием сертификации. По стечению обстоятельств, разрешение на экспорт у нас появилось одновременно с началом мировой пандемии.

Шаг 3: продумать уникальное торговое предложение и бонусы

2020 год перевернул все с ног на голову. Из-за карантинных ограничений покупатели стали бояться тратить лишние деньги. Наши клиенты начали тщательнее формировать заказ. Они взвешенно и расчетливо указывали точное количество разных позиций. То есть, если раньше они заказывали фибру оптом, то с началом пандемии выбирали товар буквально поштучно.

В таких условиях поставки в Литву стали сокращаться, едва начавшись. Поэтому наша компания решила продолжать экспортную экспансию. На очереди была Польша. Ее мы выбрали из-за географической близости к Украине и лояльности поляков к нашим продуктам.

Далее в условиях постоянных ограничений мы наладили отношения с Латвией, Чехией, Словакией… Сейчас уже экспортируем в 12 стран Евросоюза. В каждую страну заходим по классической схеме – предлагаем контракты на длительный период с фиксацией цены. Скидываем на старте 20-25% от общего прайса.

Еще одно уникальное торговое предложение, которое работает безотказно – предоставление рассрочки. В европейских странах почти нет такой практики. Клиенты очень ценят то, что мы доверяем и идем навстречу. Они делают 50% предоплаты, а остальные деньги отдают после растаможки. В таком случаем мы рискуем финансами, но создаем себе деловую репутацию.

Также мы запросто можем предоставить 100-200 кг бесплатных образцов. Европейские компании от подобных щедрых предложений в приятном шоке. Местные производители зачастую требуют за крупные объемы пробников дополнительную плату.

Шаг 4: быть креативными и гибкими

Когда меня спрашивают о том, как можно экспортировать в условиях пандемии, я отвечаю, что по-другому даже не пробовал. В разных странах Европы действуют совершенно разные ограничения. Но всех их объединяет одно — максимальное дистанцирование. Для нас закрыты все международные выставки и возможность демонстрации на них своих промо-материалов. Тем не менее способов наращивать экспорт по-прежнему множество. Мы ищем клиентов с помощью телефонов, Интернета и даже социальных сетей. У нас большой штат менеджеров по продажам, которые идеально разговаривают на английском и имеют прокачанные коммуникативные скиллы.

На данный момент в Украине нет ограничений на перемещение, оборот сырья и продукции. Единственное неудобство, с которым столкнулись в карантин – организация развозки сотрудников в то время, когда не работал общественный транспорт.

В целом, главное не бояться прогореть или попасть на новые запреты. Кто не рискует — тот не экспортирует. Потому что не бывает удачного времени для поиска партнеров за границей. Надо просто начать.