Як НАК вийшов на паливний ринок та чому не трапилось дива?

У вересні "Нафтогаз України" відкрив перші заправні станції під власною маркою U.GO на базі конфіскованих АЗС групи "Глуско". На першому етапі запустили біля 30 АЗС, всього у розпорядженні НАКу трохи більше 50.

Решта станцій здана в оренду минулого року декільком гравцям (OKKO, WOG, KLO тощо).

Також невідома поки що доля станцій групи Mango/Ultra (а там ще десь 50 станцій), яка невідомим чином потрапила під арешт силовиків та конфіскацію разом із "глусківськими", хоча цей актив просто приймав участь у франчайзінговій програмі, тобто не був власністю "Глуско".

Здавалося б непересічна подія, але пройшла вона досить буденно, по-робочому. Повітряні кульки не надували.

Насправді, не здивувала національна компанія ані цінами, ані якістю. Бензин А-95 опинився стандарту Євро-3 (на заправках це написано дрібним шрифтом, а у прес-релізах цю деталь взагалі чомусь забули).

На перший погляд, ціни на бензин НАК поставив ближче до мінімальних на ринку, але все ж зважимо на те, що найдешевший бензин 95 (48 грн/л) виявився й не зовсім тієї якості, тому дисконт більш ніж виправданий (середня ціна на ринку 50 грн/л).

На гривню дорожче запропонована "фірмова" марка стандарту Євро-5, але ціна 49 вже багато де є по місті.

У той святковий день ціна на дизпальне була встановлена держкомпанією на середньо ринковому рівні 53 грн/л.

Як вже можна зрозуміти, черг не спостерігається. Щоправда, через падіння попиту їх зараз немає ніде.

Звичайно, справа не тільки у цінах та якості пального, хоча це й важливо. У рітейлі багато нюансів, зокрема, пізнаванність бренду. U.GO була представлена лише на станціях "Укргазвидобування" у Харківській області, де мережу вже непогано знають. Але не в національному масштабі. В Києві більш відомим є бренд Shebel – фірмове пальне "нафтогазівського" "Укргазвидобування", яке продавала одна з найбільших столичних мереж KLO.

Для розкрутки бренду потрібен час й гроші, швидко нічого не буде. Не забуваємо також, що в царині АЗС дуже важлива сервісна та непаливна складова, яка часто визначає вибір клієнта. Така система потребує досвіду, фахівців, навчання персоналу, тобто теж часу. Чи готовий НАК цим перейматись?

Якщо не готовий, а це теж може бути варіантом позиціонування, мережа просто розчиниться у тисячах станцій-дискаунтерів. Це шлях в нікуди.

Там йде боротьба без правил – торгівля фальсифікатом з міні-НПЗ, податковий схематоз тощо.

У минулому році ми проводили дослідження дохідності різних категорій АЗС та встановили, що при стандартному підході до оцінки так звані дискаунтери (БРСМ, МОТТО, "Сан Ойл", Avantage тощо) взагалі торгують майже без прибутку або у збиток. В подальшому інше дослідження, вже на базі інформації від податківців підтвердило нашу теорію: в цих мереж виявилось мінімальне податкове навантаження.

В цій боротьбі не можна перемогти, менш "соціально відповідальні" конкуренти завжди дадуть ціну нижче, математика ціноутворення в них геть інша.

Державна компанія, яка вимушена грати за правилами, потоне в тому болоті. Наприклад, чи можна вважати впливовим гравцем "Укрнафту", хоча в неї не 50, а 500 АЗС? Навряд. Навіть вкупі з 1000 АЗС "Привату".

Ще декілька років тому стало зрозуміло, що навіть маючи в своїй орбіті найпотужніший НПЗ, вони усвідомили безперспективність змагань з так званими дискаунтерами, оскільки просто втрачали гроші. А НАКу втрачати гроші не можна, решту вже й так нема чим давати.

Невеликі обсягів продажів, які зумовлені також й не самими "проливними" об’єктами (найбільш привабливі віддані в оренду), диктують необхідність якомога більшої націнки на кожному літрі для покриття операційних та експлуатаційних витрат.

Через падіння попиту на 40%, для всіх без виключення мереж АЗС значення має буквально кожен літр реалізації. Саме тому ми й побачили ринкову ціну у державної компанії.

Хоча дехто, в тому числі й урядовці, очікували дива та контрастної "цінової" картини. Мовляв, зараз ми побачимо, як можна та треба торгувати! Зараз покажемо "кузькіну мать" нафтотрейдерам-монополістам!

Історія виходу "Нафтогазу" у роздрібний ринок нафтопродуктів говорить про те, що цей ринок дуже конкурентний. Чи потрібен на ньому державний гравець? А чому ні? Єдине, не треба від нього чекати дива, якщо у нього немає контракту на російську нафту або пальне з 30%, а краще 50% дисконтом до ринку. Як, наприклад, в угорського президента Орбана.