Як українській компанії стати привабливою для іноземних клієнтів

У 2023 році головною проблемою для відновлення та розвитку бізнесу в Україні залишається недостатня кількість платоспроможних клієнтів. Один зі шляхів подолання цієї проблеми — експансія нових, зокрема закордонних ринків.

За даними опитування Ініціативи для відновлення економіки, розвиток експорту вважають важливим напрямком близько 40% українських компаній.

Разом з тим, бізнес в Україні потребує залучення інвестицій, які мають позитивно вплинути на загальне економічне становище в країні. Що потрібно робити українським компаніям, щоб стати привабливими для іноземної аудиторії?

Мати конкурентну перевагу

Це — ключовий елемент успішності компанії на будь-якому ринку. Щоб зацікавити іноземного клієнта, потрібно запропонувати йому те, що спонукатиме зробити замовлення саме у вас. Залежно від типу та стану вашого бізнесу, його конкурентною перевагою можуть бути:

• сучасні технології та обладнання;
• унікальний продукт, який не має аналогів на ринку;
• ресурси — дешевша або якісніша сировина, ніж у конкурентів, тощо.

Проте зазвичай клієнта першою чергою цікавить вартість продукту, а також співвідношення ціни з якістю. Тому один із варіантів для виходу на закордонний ринок — запропонувати більш вигідні умови, ніж у конкурентів.

Такий підхід використовуємо і ми: йдемо на зниження цін та завдяки цьому контрактуємось з великими компаніями. Це дає змогу показати наш продукт, завоювати репутацію і поступово нарощувати обсяги замовлень. Для бізнесу це гра в довгу, але за кілька років успішної роботи на ринку вам буде простіше вийти на конкурентні ціни та працювати в рівних умовах з іншими компаніями.

Отримати необхідні сертифікати

Кожна країна має свої вимоги щодо ведення бізнесу та якості продукції, і в ЄС ці стандарти набагато суворіші, ніж в Україні. Перш ніж виходити на закордонний ринок, слід детально вивчити правила роботи в конкретній країні, отримати необхідні документи та пройти сертифікацію. Це — базова умова, без якої просто неможливо вести бізнес у світі.

Кількість та вид документів і сертифікатів залежить від галузі й типу бізнесу. Ось лише декілька аспектів, про які варто подумати завчасно:

• Реєстрація компанії — особливості оформлення юридичної особи в країні, де ви плануєте працювати;
• Відкриття рахунків та отримання податкового номера;
• Отримання ліцензій та дозволів, якщо це необхідно для вашої галузі;
• Сертифікати якості, безпеки та документи про походження продукції.

Без правильно оформлених документів та належної сертифікації з вами не працюватиме жоден клієнт чи партнер. Тому цим питанням слід зайнятись як тільки ви прийняли рішення про експансію нового ринку.

Налагодити чесну та коректну комунікацію з клієнтами

Комунікація — ключ до співпраці з партнерами та залучення клієнтів, тому важливо приділяти їй увагу з моменту першого знайомства. Це той випадок, коли потрібно на старті надати правдиву інформацію про себе без гучних заяв та голослівних обіцянок.

Клієнт має чітко знати технічні можливості вашого виробництва і розуміти як формується вартість продукту. Це вбереже вас від непорозумінь у майбутньому та стане запорукою довготривалого партнерства.

Крім того, важливо дотримуватись правил комунікації, прийнятих у конкретній країні. Наприклад, в ЄС велике значення має листування — європейці звикли викладати всі домовленості в письмовому вигляді. Дуже бажано, щоб у листах та документах не було помилок та неточностей, адже все це формує вашу репутацію в очах клієнтів та партнерів.

Нарощувати соціальний капітал

Усі прагнуть співпрацювати з брендами, які мають хорошу репутацію та багаторічну історію роботи. Ваш соціальний капітал суттєво впливає на те, чи оберуть вашу компанію з-поміж усіх інших, тож над ним потрібно постійно та ретельно працювати. Як саме?

• Фіксувати вдалі кейси. Обов’язково діліться результатами успішних проєктів, відгуками клієнтів та партнерів. Замовники й інвестори можуть придивлятись до вас протягом певного часу, а історії успіху переконають їх, що ви варті уваги.
• Брати участь у профільних виставках та заходах. Це ефективний інструмент нетворкінгу, який дозволяє вам познайомитись з потенційними партнерами, нагадати про себе та підкріпити свою репутацію.
• Бути проявленими у соціальних мережах. В сучасному світі без комунікації в інтернеті вас фактично не існує. Тому не ставтесь до своїх сторінок у соцмережах формально — вони мають містити актуальну інформацію про компанію та приклади успішних проєктів.
• Користуватись маркетинговими інструментами — e-mail-розсилками, колабораціями з інфлюенсерами тощо. Проте перш ніж інвестувати у просування бізнесу, слід вивчити потреби клієнта та будувати на основі цього комунікацію.

Вести прозору діяльність

Бізнес із "сірими зонами" у діяльності — непривабливий як для клієнтів, так і для інвесторів. Одне порушення може зруйнувати репутацію вашої компанії на довгі роки, розірвати стосунки з партнерами та призвести до великих фінансових втрат.

Тому прозорість — необхідна умова для успішного ведення бізнесу, особливо за кордоном, де інститут репутації відіграє провідну роль. В деяких країнах ви не зможете навіть відкрити рахунок у банку, поки не доведете, що ваша репутація відповідає західним стандартам.

Прозорість бізнесу — комплексне поняття. Воно охоплює належне ведення документації, сплату податків, доступ до інформації компанії, адекватні угоди без підводних каменів та навіть несуттєві, на перший погляд, дрібниці. Наприклад, на наших сайтах розміщені фото співробітників, адже так наші клієнти та партнери розуміють, хто працює в компанії. Це формує довіру та впливає на якість співпраці.