Що німці думають про Україну після 2-х років війни і як бізнесу виходити на німецький ринок
Повномасштабна війна в Україні триває третій рік, і за цей час відбулася певна еволюцію у ставленні німців до нашої країни.
Спочатку був шок (ніхто не вірив, що у XXI ст можлива така війна в Європі). Потім – песимізм, що Україну окупують. На зміну йому прийшов оптимізм перед очікуваним українським контрнаступом. А зараз більшість німців вважають, що це довгостроковий конфлікт.
Загалом домінує думка, що Україні потрібно допомогти втримати фронт і не дати росіянам окупувати нові території. При цьому не видно бажання підштовхнути нас до перемовин і змусити відмовитися від частини територій. Мовляв, вирішуйте самі, на що ви готові піти, а ми допомагатимемо вистояти вашій країні.
У цій ситуації бізнес – а офіс нашої компанії працює в Німеччині з 2007 року – змушений балансувати між потребою нагадувати про війну в Україні і необхідністю працювати з німцями та не дуже лякати їх новинами з фронту.
Завдання непросте, але ми з намагаємося робити свою роботу якомога краще.
Наведу один приклад. До початку повномасштабної війни наші паливні трубки стояли майже у всіх автомобілях концерну Volkswagen. Після 24 лютого 2022 року керівництво Volkswagen вирішило знизити частку нашої продукції до 15%. Але вже за два роки ми повернули 95% свого початкового об’єму поставок для авто групи Volkswagen.
Тобто, завдяки постійній комунікації та чіткому графіку поставок вдалося переконати клієнта, що ми й надалі можемо виконувати свої зобов’язання. Висновок: німецькі контрагенти готові працювати з українськими компаніями попри війну, оскільки зараз вона їх не так сильно тригерить, як раніше.
Крім того, варто врахувати ще одну обставину. У зв’язку з нерозумінням, як далі себе поводитиме Китай, в німецькому бізнес-середовищі зростає попит на локальне європейське виробництво, яке б стало альтернативою китайському. Тобто, зараз з’являється ще одне вікно можливостей для українських виробників, які прагнуть вийти на німецький ринок.
Хоча сам процес завоювання довіри німецьких клієнтів непростий і розтягнутий в часі.
На це потрібно виділити хоча б декілька років і багато ресурсів.
З чого можна почати?
Сильно спрощує роботу відкриття німецького офісу або хоча б німецької юридичної особи. Це допомагає залагодити всі формальності і підвищує рівень довіри. Німці точно не поспішатимуть робити платежі українській компанії, тим паче перераховувати 100% передоплати. У випадку з німецькою юрособою простіше переконати, що у вас серйозні наміри.
Шукати клієнтів варто через усі можливі канали. В Німеччині працює торгово-промислова палата. У неї можна попросити контакти місцевих компаній того профілю, який вас цікавить. Є й інші об’єднання. Наприклад, один з наших клієнтів з Бремена створив приватний фонд "Solidarity Ukraine Foundation", в якому об’єднав своїх колег.
З нашого досвіду скажу, що сильно допомагає участь у виставках. Буквально нещодавно ми вчергове з власним стендом брали участь у міжнародній виставці Tube Düsseldorf 2024. Провели багато зустрічей, отримали нові запити. Працюємо над тим, щоб з часом ці запити перетворилися у нові контракти.
Також є сенс розглянути варіант з прямою рекламою. Особливо у профільних виданнях. Ну і ніщо не замінить особисті контакти та зустрічі. Чим більше ви спілкуєтеся, тим вища ймовірність переконати німців, що з вами можна мати справу.
Але найголовніше – це виконання своїх зобов’язань і вчасні поставки якісного продукту. Все має працювати як годинник. Німці люблять дисципліну, точність, якість і поважають партнерів, які пропонують вигідну співпрацю.
Тож якщо ви справді хочете працювати на німецькому ринку, налаштуйтеся на серйозну систему роботу. Зі свого боку ми будемо раді бачити більше українських компаній в Німеччині, бо німецький ринок – це світовий рівень. А чим більше українців працюватимуть на конкурентних ринках, тим сильнішою ставатиме наша економіка.
