Як зробити бізнес привабливим для інвесторів: 7 кроків до першого чеку

Інколи забагато грошей – це погано. Саме так. На моїй пам'яті були кейси, коли великі інвестиції тільки шкодили бізнесу: він втрачав гнучкість, фокус і дисципліну. Тому перше правило залучення інвестицій – просіть не максимум, а рівно стільки, скільки потрібно для тестування гіпотези, запуску MVP чи виходу на перших клієнтів.

Друге: залучення інвестицій – це не про красиву презентацію чи модну ідею. Це комплексний процес, де кожна деталь має значення. Як інвестор, який оцінював десятки проєктів, і як підприємець, що двічі проходив due diligence при продажу власного бізнесу, знаю: успіх у цій справі майже повністю залежить від підготовки.

То що ж насправді цікавить інвестора, коли він розглядає ваш бізнес? І як правильно підготуватись до перших інвестицій?

Бізнес-модель: покажіть, як саме ви заробляєте

Перше, на що звертає увагу будь-який інвестор – це зрозуміла бізнес-модель. Не абстрактні ідеї про "революцію ринку", а конкретні відповіді на наступні питання:

• Хто ваш ключовий клієнт?
• Які канали продажів?
• Яка маржинальність?
• Скільки продажів за місяць?

Особливо важливо показати повторюваність доходів. Разові угоди – теж бізнес, але без перспектив масштабування. Інвестора цікавить, як часто ви можете продавати свій продукт одному клієнту або скільком клієнтам одночасно.

Юніт-економіка – ваш маст-хев. Інвестор має чітко розуміти, яка прибутковість припадає на одного клієнта від одного продукту чи послуги. Без цих цифр розмова не почнеться.

Фінансова прозорість: три роки історії та точка беззбитковості

Другий критично важливий блок – ваші фінанси за останні 1-3 роки:

• P&L (прибутки та збитки);
• доходи та витрати;
• EBITDA;
• валовий прибуток;
• чистий прибуток;
• баланс компанії;
• грошовий потік (cash flow).

Якщо це стартап або новий продукт – чітко визначена точка беззбитковості з розрахунками, як і коли ви її досягнете.

Фінансова модель має бути не просто красивою таблицею в Excel, а робочим інструментом, який показує реальність бізнесу. Інвестори вміють читати між рядків, тому краще одразу показати правдиву картину.

Команда вирішує все

Інвестори завжди дивляться на людей. Їм цікаво, наскільки команда досвідчена, професійна. У венчурних інвестиціях взагалі ставка робиться насамперед на людей, а не на ідею.

Покажіть, хто ви як власник чи CEO, хто ваші топменеджери, яка у вас креативна команда. Інвестори інвестують не тільки в бізнес-ідею, а й у людей, які її втілюватимуть.

Юридична структура та ринкові можливості

Інвестор має розуміти юридичну структуру вашого бізнесу: ТОВ, ФОП, група компаній, хто засновники. Все повинно бути прозоро та зрозуміло, щоб інвестор мав можливість входу через договір про співробітництво або продаж частки.

Обов'язково оцініть та оцифруйте ринок, на якому працюєте. Покажіть його обсяг, вашу поточну частку та плани щодо зростання. Спрогнозуйте, наскільки ринок зростатиме у світі чи в Україні. Без розуміння ринкових можливостей інвестор не зможе оцінити потенціал масштабування.

Конкурентні переваги та ризики

Чесно розкрийте всі можливі ризики:

• хто та які у вас є конкуренти;
• які обмеження;
• залежності від постачальників;
• квоти;
• державні мита;
• податки;
• законодавчі зміни.

Інвестор все одно їх знайде, тому краще показати, що ви їх усвідомлюєте та вмієте ними управляти.

Покажіть свою конкурентну перевагу та наявні результати:

• діючі контракти;
• виконані проєкти;
• кейси;
• торгові марки;
• патенти;
• інтелектуальну власність.

Це демонструє потенціал ваших продажів та зростання.

Інвестиційна пропозиція: скільки і навіщо

Правильна інвестиційна пропозиція відповідає на прості питання: скільки грошей потрібно і на що конкретно, скільки власних грошей ви вже вклали в проєкт, яка очікувана дохідність та варіанти виходу для інвестора.

Презентація має захоплювати, як трейлер до фільму. Максимум 10 слайдів, а в ідеалі – все на одній сторінці + Excel-файл з розрахунками. Додайте відеоматеріал, сайт, прототип – все, що дозволить інвестору "відчути" ваш продукт.

Як підготуватися до due diligence

Коли інвестор зацікавиться, він запустить due diligence – перевірку всього, що ви розповіли. Підготуйтеся заздалегідь: створіть data room у Google Drive чи Dropbox з усіма документами.

Далі розпочинається власне перевірка за кількома напрямками:

Операційна перевірка охоплює:

• бізнес-процеси: схеми, ланцюжки, алгоритми роботи;
• клієнтів і постачальників, склади, логістику, товарні запаси;
• звітність, KPI, CRM-систему, технічну підтримку.

Фінансова перевірка включає:

• P&L, баланси, cash flow, аналітику за 12-36 місяців;
• доступ до рахунків, банківських виписок, податкової звітності;
• договори, кредити, борги, зобов'язання, залучені інвестиції;
• позики та внутрішні кредити.

Юридична перевірка стосується:

• прав власності на активи, реєстрації компанії, статуту;
• структури володіння: власність, оренда, лізинг;
• партнерських угод, інвестиційних договорів, опціонів;
• інтелектуальної власності, торгових марок, дозволів, ліцензій;
• судових справ та виконавчих проваджень.

Перевірка команди охоплює:

• список співробітників з посадами та інструкціями;
• трудові договори, формати роботи (онлайн, офлайн, аутсорс);
• NDA, доступи співробітників, KPI кожного працівника;
• HR-політики, бонуси, відпустки, програми розвитку.

Аналіз клієнтів та постачальників:

• найважливіші та високомаржинальні клієнти;
• залежності бізнесу;
• LTV (lifetime value) клієнтів – наскільки довго кожен клієнт приносить вам гроші;
• умови співпраці з ключовими партнерами;
• ризики та недоліки, способи управління ними.

Якщо компанія раніше не проводила аудит, зробіть спочатку внутрішній аудит, виправте виявлені недоліки, а потім залучіть незалежну аудиторську компанію. Що досвідченіша компанія вас оцінює, то більш прийнятною буде ваша капіталізація на ринку.

Виконання усіх цих пунктів і утворює той діамант бізнесу, який шукає інвестор. Готуйтеся ретельно, будьте чесними щодо ризиків і реалістичними у прогнозах. І тоді ваші шанси на успішне залучення коштів зростуть у рази.