Чому український ФОП ніколи не стане новим Apple

Почалося все з того, що у мене зламався дропер на велосипеді – важлива деталь, яка дозволяє опускати чи підіймати сідло на крутих спусках під час їзди.

Спершу я звернувся до постачальника, але той одразу сказав, що саме таку несправність клапана усунути не зможе. Мені порадили одну "класну майстерню", яка "робить усе". Написав і вислав фото – вони сказали: "Привозьте, все зробимо". І тут почалися пригоди.

Через декілька днів повідомили, що треба докупити ремонтний набір за 4400 грн в інтернеті самому або через них. Перекинув їм кошти, щоб зробили все самі. Бо раптом я щось не те куплю і тоді все спочатку… Минув місяць. Я вже встиг через знайомих купити новішу модель дропера зі знижкою 30%. Ще через два тижні відповіли у месенджері: "Ваша поломка не підлягає ремонту". Я перепитав, що вони планують робити в цій ситуації.

Перевірка підприємців на "бізнес-зрілість"

Якщо це досвідчені підприємці та справді популярна у велоспільноті сервісна точка, то вони повинні були мати напрацьований сценарій поведінки в таких випадках.

Вже не кажучи про регламент розрізнення клієнтів за сегментом, кластером, соціально-демографічними характеристиками та потенційною силою впливу на зовнішню спільноту (у якості носія впливу чи лідера думок). І, як наслідок, такий клієнт має важелі лідогенерації. Для мене як підприємця з 35-річним стажем це зрозумілі речі.

Я спробував м'яко та без жодного пафосу натякнути майстрам, що вони втратили чудову нагоду отримати розголос рекомендацій від VIP-клієнта, відгук якого міг би принести їм купу нових замовлень і допоміг би масштабувати бізнес. Їхня відповідь шокувала – це все "фігня" і "нам усі клієнти однакові", бо "ми не сортуємо їх за поршами чи трамваями", і масштабування нам не треба.

Також мене дуже здивувало почуте: "у нас взагалі не бізнес, ми тут усі друзі". Іншими словами, люди називають себе "підприємцями" й ведуть "бізнес", навіть не усвідомлюючи елементарних принципів підприємництва. Вони вступають у фінансові відносини з клієнтом і не розуміють відповідальності та наслідків.

Але будь-який неприємний досвід можна обернути на користь. Щоб відрефлексувати та знайти корінь схожих ситуацій, варто глянути на український малий та середній бізнес прискіпливіше. У нашій державі для сприяння мікробізнесу та легалізації таких "ремісників", які ремонтують велосипеди чи латають черевики, було створено окремий правовий статус – ФОП. Але статус ФОП автоматично не робить людину підприємцем. І це вже не підприємництво, якщо ти не працюєш за законами маркетингу, сервісу, продажів, де є правила воронки продажів та враховується шлях клієнта (Customer Journey) чи клієнтський досвід (Customer Experience, CX), і під нього модифікується бізнес-процес.

ФОП і ТОВ – коли форма визначає зміст

Для початку винесемо за рамки діяльність фізичних осіб без реєстрації. Такий дохід та такі дії держава дозволяє виконувати одноразово без систематичних повторень – виорав сусідці города, отримав могорич і сидиш на печі до наступної весни. Для систематичної підприємницької діяльності необхідно реєструвати або ФОП, або ТОВ.

Більшість людей помиляються, вважаючи, що ФОП – це щось просте і не ризикове, а ТОВ – то складне і небезпечне. Насправді усе навпаки: ФОП несе повну майнову відповідальність усім своїм майном, бо немає відокремленого бізнес-майна. А от ТОВ несе відповідальність лише майном і грошима підприємства.

Цю норму нам подарували британці. Мова про судове рішення, ухвалене ще у 1897 році в Англії, у справі Salomon vs A. Salomon & Co Ltd.

У суді тодішній власник бізнесу з пошиття взуття Аарон Соломон довів, що він як акціонер компанії з такою ж назвою "А.Соломон" не несе відповідальності за її банкрутство і також є постраждалою стороною, а не відповідачем. Саме той судовий прецедент започаткував правило "separate legal personality", коли компанія має власні права та обов'язки, незалежні від її власників, а її акціонери мають обмежену відповідальність, виходячи з меж їхніх інвестицій. Сьогодні ця норма є фундаментом корпоративного права в усьому світі. Завдяки цьому стимулюється розвиток бізнесу й інвестицій, бо відокремлення особистих активів інвестора від боргів компанії дозволяє залучати капітал.

ФОП – максимум свободи та мінімум відповідальності й перспектив

Повертаючись до наших українських ФОПів. У нас такий бізнес – це почасти монетизація своїх навичок або хобі. Якщо людина щось вміє виконувати краще за інших, може за це офіційно отримувати гроші, платити податки, не наймаючись на роботу в штат до іншої особи. Також може встановлювати собі графік роботи, обсяги виконання й інші параметри заробляння грошей, але водночас несе відповідальність за наслідки усім своїм власним майном.

Тобто якщо не виорав сусідці города, а зіпсував ґрунт, то продавай свою хату та плати компенсацію. Чи може такий бізнес мати перспективу масштабування? Відповідь: однозначно ні. Чи є сенс реєструвати торгову марку, робити вивіску та сплачувати за нанесення реквізитів бізнес-точки на карту Google? Відповідь: теж ні. Чи можна залучити інвестиції, отримати кредит під масштабування, взяти обладнання в лізинг? Ні, ні, ні. І це все не про ФОП.

А от клієнт, який вступає у відносини з постачальником послуги, чи усвідомлює він, що постачальник у формі ФОП, за відсутності договору, не має чітко визначених зобов'язань щодо режиму надання послуг, їх обсягу та якості?

А от якщо договір підписаний, то постачальник послуг несе відповідальність, визначену в договорі, а для забезпечення такої відповідальності може бути використане все власне майно ФОПа.

Іншими словами – мати серйозні справи з ФОПом можна, лише якщо ви бачили його документи про право власності на житло, транспорт або інші активи. І тоді вам не так страшно довіряти йому виконувати ризиковані роботи, внаслідок помилки з якими можуть виникнути судові спори та компенсації. Все просто: якщо ФОП не має майна, то йому і відповідати нічим.

Чому варто фотографувати оголошення, на які ви відгукнулися

З ТОВ схема працює інакше – як клієнт такого бізнесу, ви можете отримати баланс компанії і перевірити наявні активи для ухвалення рішення щодо укладання угоди. І ще маленька деталь, що не обов'язково фізично підписувати договір. Існує поняття публічної оферти та факту її прийняття. Іншими словами, якщо підприємець зробив оголошення про свої послуги та умови їх надання, а замовник дав йому гроші і той їх взяв, – відбувся факт укладання угоди на умовах публічної оферти. Це рівнозначно підписанню договору на тих умовах, що були заявлені в оголошенні, або написані на сторінці сайту, або прикріплені до дверей кімнати, де ФОП надає послуги. Порада: не забудьте сфотографувати це оголошення перед оплатою. В момент, коли ви оплатили – ФОП взяв на себе зобов'язання за ваші гроші виконати те, що написано в оголошенні.

Підприємці-хамелеони та артілі із Середньовіччя

Мій гіркий досвід із деталлю до велосипеда показує: коли настає час відповідати за свої дії як підприємцю, такі контори вмикають режим хамелеона: "Та який тут бізнес? Ми просто класні майстри".

Колись для таких "майстрів" існувала чітка назва – артіль або кооператив. Ремісники об'єднувалися для заробітку, знімали приміщення, де займалися ремонтами та послугами. У Західній Європі це називали вишуканіше – корпорацією, об'єднанням.

Дуже часто люди плутають поняття та вважають, що корпорація – це щось велике й серйозне. Насправді корпорація – це насамперед об'єднання людей і їхніх ресурсів для спільної справи, де кожен має свою частку.

Бізнес-невігластво як норма та бізнес, що йде в нікуди

Нам, українцям, потрібно зрозуміти, що не завжди така корпорація чи артіль здатна перерости в справжнє підприємство, яке цінує свою репутацію, дбає про клієнтів і думає про перспективи розвитку.

Повторюся, підприємство – це коли людина готова взяти на себе початкові ризики, створити фактичну юридичну особу, взяти туди працівників або співзасновників та розпочати бізнес по-справжньому. Cаме цього бракує багатьом нашим підприємцям. І саме через це наші вічні проблеми та головні болі з ФОПами.

На жаль, у нас в країні дуже низький рівень бізнес-освіти, і часто люди стають ФОПами, не розуміючи наслідків, або мають сумнівні перспективи такої діяльності. Приміром, що час, який ви були ФОПом, не зараховується ні в накопичення бізнес-стажу, ані в корпоративний досвід для залучення інвестицій, ні в стаж роботи торгової марки на ринку чи в накопичення клієнтської аудиторії. Це шлях "в нікуди".

Чому український ФОП ніколи не стане новим Apple

Повертаючись до моєї розмови з "веломайстрами" про VIP-клієнтів. Багато підприємців прагнуть рости, але нехтують масштабуванням бізнесу через "носіїв впливу", яке можливе лише за наявності корпоратизації компанії та накопичення корпоративних активів, як матеріальних, так і нематеріальних, таких як репутація бренду чи проникнення популярності на ринок або в регіон.

Згадайте, компанія Apple стала такою, якою ми її знаємо, багато в чому завдяки напрацьованим стосункам з лідерами думок та потенційними VIP-клієнтами. Коли перші комп'ютери Apple виходили на ринок, вони не були першими та найкращими на той час. Але згодом саме вміння оточити бренд правильними іменами допомогло йому стати культовим.

VIP-клієнт – це не завжди олігарх, який багато купує. Навпаки, часто він купує мало, а йому багато чого дарують як в обсягах, так і в якості сервісу, щоб він поширював у своєму колі спілкування інформацію про підприємця.

Підприємництво, якого нас не вчать

Моя історія з веломайстрами закінчилася передбачувано. Був очевидним факт розбіжності між заявленою публічною офертою і фактичним способом ведення підприємницької діяльності. Взявши з мене гроші, підприємці фактично акцептували одну оферту, а потім оголосили іншу: "Це не бізнес, ми тут усі друзі". Я відповів, що не готовий платити за статус "друга", який місяцями чекає на ремонт, і попросив їх повернути гроші. Мені їх повернули.

Водночас я вдячний цим "веломайстрам", адже вони показали мені, що в Україні багато людей і далі плутають справжнє підприємництво з ремісництвом. А підприємництво насправді – це ціла наука.

Зламаний дропер велосипеда наштовхнув мене на думку: може, час запустити курс освітніх лекцій про те, що таке справжнє підприємництво, чим трудові договори відрізняються від цивільно-правових і як правильно оформлювати відносини з фізичними особами. Друзі, дайте фідбек, чи запишитеся на мій вебінар на тему підприємництва?