Як українським компаніям вийти на ринок Польщі

Польща зростає, але її промисловість під тиском. Що це означає для українського бізнесу

Польща давно стала своєрідним орієнтиром для країн Центральної та Східної Європи, які прагнуть перейти до категорії розвинених економік.

"Польське економічне диво", "східноєвропейський тигр" – існує багато яскравих визначень. І для них є підстави. Ще в 2001 році номінальний ВВП Польщі не дотягував до $200 млрд, а у 2025 році – перевищив $1 трлн. У перерахунку на одну особу – близько $28,5 тис.

Однак і в польській економіці не все так добре, як здається на перший погляд.

Залежність від Німеччини: не варто ставити на один сектор

Перший серйозний фактор – тісний зв'язок польської промисловості з німецькою економікою.

Багато польських підприємств інтегровані у виробничі ланцюги німецьких компаній. Тому, коли в Німеччині скорочуються виробництво, інвестиції чи кількість замовлень, це відчувають і польські постачальники комплектуючих, металу, обладнання та промислових послуг.

Для української компанії з цього випливає простий висновок: не варто будувати стратегію виходу на польський ринок навколо одного великого клієнта або однієї галузі.

Якщо компанія працює, наприклад, у машинобудуванні, металургії або виробництві компонентів, варто одразу оцінювати кілька сегментів. Це знижує залежність від циклів конкретної індустрії та від ситуації на одному зовнішньому ринку.

Китайська конкуренція: ціною виграти дедалі складніше

Другий фактор – посилення конкуренції з боку китайських та інших азійських виробників.

У 2024 році Європейський Союз імпортував із Китаю товарів на 517,8 млрд євро, тоді як європейський експорт до Китаю становив лише 213,3 млрд євро. Тобто торговельний дефіцит ЄС із Китаєм "пробив" позначку в мінус 300 млрд євро.

Для виробників це означає дедалі сильніший ціновий тиск.

Тому українській компанії, яка виходить на польський ринок, навряд чи варто будувати свою конкурентну перевагу лише на нижчій ціні. Завжди знайдеться виробник, який запропонує дешевше.

Набагато перспективніше знайти сегмент, де клієнт платить не просто за товар, а за якість, стабільність поставок, можливість адаптувати продукт та швидкість реакції на його потреби.

Для промислового B2B це особливо важливо. Якщо зупинка обладнання або затримка поставки коштує клієнту значно більше, ніж кілька відсотків різниці в ціні, надійність постачальника стає частиною продукту.

Штучний інтелект і автоматизація змінюють ринок праці

Третій фактор – технологічна трансформація.

Польща багато років була одним із найбільших європейських центрів IT, аутсорсингу та бізнес-сервісів. У Кракові, Варшаві, Вроцлаві та інших містах працюють великі міжнародні центри, пов'язані з IT, фінансами, бухгалтерією, HR та підтримкою клієнтів.

Саме ці функції зараз одними з перших змінюються під впливом штучного інтелекту та автоматизації. Компанії переглядають процеси, частину рутинних операцій автоматизують, змінюють структуру команд і вимоги до працівників.

Тому українським компаніям, які планують працювати в Польщі, потрібно порівнювати себе не лише за ціною продукту, а й за швидкістю процесів, якістю сервісу, цифровими інструментами.

Що це означає для українського бізнесу

Попри всі виклики Польща залишається одним із найважливіших ринків для українських компаній.

Український експорт до Польщі зростав і після початку повномасштабної війни. Якщо в 2024 році український експорт до Польщі становив близько $4,71 млрд, то у 2025 році він зріс приблизно до $5,1 млрд.

Але географічна близькість сама по собі не гарантує успіху.

Одна з типових помилок – намагатися механічно перенести на польський ринок модель, яка працювала в Україні.

Насправді відрізняються законодавство, культура споживання, ставлення до сервісу, способи оплати, правила повернення товарів, ведення переговорів та очікування клієнтів.

Тому перший крок – не відкривати офіс чи наймати команду продажів, а провести нормальну домашню роботу.

Потрібно зрозуміти:

• хто ваш потенційний клієнт;
• хто вже закриває його потребу;
• чому він має змінити постачальника;
• які сертифікати й стандарти потрібні;
• як відбуваються закупівлі;
• які типові умови договорів та оплати;
• через які канали краще виходити на клієнта.

І лише після цього варто визначати модель присутності на ринку.

Місцева експертиза має значення

Ще одна річ, яку часто недооцінюють, – локальна присутність.

Це не обов'язково означає, що потрібно одразу відкривати великий офіс. Але людина, яка знає місцевий ринок, мову, бізнес-культуру й має професійні контакти, може суттєво скоротити шлях до перших клієнтів.

Для українських компаній тут є додатковий ресурс. У Польщі та інших країнах Центральної Європи живе багато українців, які вже мають досвід роботи в місцевому бізнесі, професійні зв'язки та розуміння ринку.

Їхню експертизу варто використовувати.

Що спрацювало для нас

У "Сентравіс" ми від самого початку роботи на ринках Польщі та Центральної Європи зробили ставку саме на поєднання локальної експертизи та знання потреб промислових клієнтів.

Ми працюємо не лише через дистриб'юторів, а й намагаємося виходити безпосередньо на кінцевих споживачів, виробників обладнання та компанії, які реалізують промислові проєкти.

Беремо участь у ключових галузевих заходах, аналізуємо потреби конкретних клієнтів та адаптуємо під них пропозицію. При цьому для B2B-клієнта важливі не лише ціна та продукт. Не менш важливі стабільність, строки, якість, технічна підтримка та здатність постачальника виконати взяті на себе зобов'язання.

Саме тому я б не радив українському бізнесу виходити в Польщу з аргументом: "Ми поруч і в нас дешевше".

Сильніша позиція звучить інакше: "Ми розуміємо ваш бізнес, знаємо вашу проблему й можемо вирішити її краще або надійніше за інших".

Польський ринок залишається великим, конкурентним і цікавим. Але щоб успішно на ньому працювати, сьогодні недостатньо просто мати хороший продукт. Потрібно правильно обрати нішу, розуміти локальну промислову екосистему, диверсифікувати клієнтів, відповідати місцевим вимогам і будувати довгострокові відносини.

Якщо цю домашню роботу зроблено якісно, українське походження компанії не є перешкодою. Вирішальним залишається те саме, що й на будь-якому іншому розвиненому ринку: яку цінність ви створюєте для клієнта й наскільки надійно можете її забезпечити.