Як українському бізнесу вийти на італійський ринок

Якщо дивитися лише на темпи зростання, італійська економіка, м'яко кажучи, не вражає. Протягом останніх трьох років ВВП країни додавав по 0,5-0,7% щороку. Це далеко від того, що очікують самі італійці.

Водночас Італія з її ВВП у 2,5 трлн євро залишається ласим шматком для будь-якого виробника.

Питання лише в тому, як знайти ключ до місцевого клієнта.

Слабке зростання не означає слабку промисловість

Італію часто сприймають передусім через відомі споживчі бренди – Ferrari, Gucci, Barilla, Lavazza – та індустрію моди. Але це лише фасад, за яким працює дуже розвинена виробнича система.

Саме тут багато можливостей для відповідальних та надійних постачальників. Наприклад, Італія виробляє чудові сири, вино та інші готові продукти, але для цього виробництва все одно потрібна величезна кількість ресурсів – від сировини й матеріалів до обладнання та технологій.

Щоб випустити автомобіль, потрібні тисячі компонентів. Щоб виробити сир – обладнання, сировина, енергія, пакування. Щоб зробити вино – не лише виноград, а й резервуари, труби, фільтраційні системи, матеріали, логістика.

Окремий напрям, де Україна вже має природну конкурентну перевагу, – агросектор.

Італія сильна у виробництві готових продуктів із високою доданою вартістю, але для цього їй потрібні сировина, аграрні ресурси, добрива та інші складові виробничого ланцюга. Саме тут українському бізнесу варто шукати можливості насамперед.

Загалом я б не радив українським компаніям атакувати напряму ті сегменти, де сама марка Made in Italy є частиною цінності продукту. Значно перспективніше знайти свою роль усередині їхнього виробничого ланцюга.

І це не теорія. Приклад "Сентравіс", чиї безшовні нержавіючі труби використовують для виробництва Maserati, Ferrari, доводить, що попри високу конкуренцію, завжди можна знайти власну нішу та свого клієнта.

Але є кілька обставин, які варто враховувати, коли аналізуєте італійський ринок.

Залежність від дорогих енергоресурсів

Італія критично залежить від імпорту енергоресурсів. І будь-яка надзвичайна подія в світі, яка штовхає вгору ціни на нафту та газ, майже миттєво впливає на собівартість місцевого виробництва.

До 2022 року Італія на 40% залежала від поставок газу з РФ. Після повномасштабного вторгнення Росії в Україну ціни на блакитне паливо підскочили в рази. Знадобився час, щоб пережити цей шок – і ось нова війна, тепер уже США проти Ірану.

Це дуже сильно впливає на місцеву економіку та бізнес. Для прикладу: лише цього року Італія витратить на імпорт енергії 60 млрд євро – на 9 млрд євро більше, ніж торік.

Зараз Італія шукає вихід з цієї ситуації. Одним із них може стати повернення до атомної енергетики, через 36 років після закриття останньої АЕС.

А поки політики шукають варіанти розв'язання проблеми, італійські підприємці намагаються не переплачувати й дуже ретельно стежать за ланцюгами постачання.

Повернення до політики протекціонізму

У Європейському Союзі та Італії, зокрема, зростає занепокоєння щодо зростання імпорту. Дедалі голосніше говорять про захист ринку країн ЄС. Після епохи відкритих кордонів маятник гойднувся в інший бік.

На жаль, це вже сильно вдарило по українській металургії та сталепрому.

Із липня ЄС запровадив квоти на імпорт із України. Фактично нам як виробнику безшовних нержавіючих труб наполовину врізали об'єми поставок в ЄС, зокрема й у Італію.

Для України тут є парадокс. З одного боку, країна рухається до інтеграції в ЄС, з іншого – українські виробники вже сьогодні стикаються з торговельними обмеженнями на європейському ринку.

Але тенденція навряд чи зміниться. ЄС і надалі шукатиме методи, щоб зменшити залежність від некритичного імпорту.

Ціни недостатньо – потрібно знайти свою роль

Італійський ринок дуже конкурентний. Тут уже присутні постачальники практично з усього світу, тому стратегія "ми будемо трохи дешевшими" слабка. Завжди може знайтися виробник із Азії, який запропонує ще нижчу ціну.

Набагато сильніша позиція – розуміти, яку конкретну проблему клієнта ви вирішуєте. Це може бути складний продукт, стабільна якість, невелика партія, коротші строки, технічна підтримка або готовність змінити виріб під конкретне обладнання замовника.

І ще одна особливість Італії – бізнес тут залишається дуже персональним. Особиста зустріч, локальний агент або представник, участь у галузевих виставках часто дають більше, ніж десятки холодних листів. Відстань до клієнта має значення: проблему значно легше вирішити, якщо ви можете приїхати до нього завтра, а не спілкуватися лише через електронну пошту чи Zoom.

Водночас не варто недооцінювати технологічний поріг входу. Пригадую випадок, коли мене просили допомогти українській компанії вийти на одного з великих італійських промислових замовників.

Звісно, контакт організувати можна. Але значно складніше відповідати рівню вимог, який великий виробник уже сформував до якості та постачальників. Італійська промисловість у багатьох нішах дуже технологічна, тому одного бажання експортувати недостатньо.

Це, мабуть, одна з найважливіших порад для українського бізнесу. Перед виходом на італійський ринок варто спочатку відповісти не на питання "кому ми можемо щось продати?", а на інше: у якому виробничому ланцюгу ми можемо бути кращими, швидшими або кориснішими за постачальника, який там уже є?

Якщо відповідь знайдена, Італія – попри повільне зростання – залишається одним із найцікавіших промислових ринків Європи.