Як двоє львів'ян створили мільйонне виробництво арахісової пасти

Автор: Дмитро Казанцев, Юрій Віннічук

Історія виробника арахісової пасти "ТОМ".

Вклавши по парі сотень американських доларів львівські студенти Михайло Бойко і Тарас Фітьо за п'ять років перетворили хобі у бізнес з мільйонними оборотами.

Сьогодні вони одні з найбільших виробників арахісової пасти в Україні. Ідея виробляти пасту у рідному Львові до хлопців прийшла, коли у 2007 році вони перебували у США.

Хоч в Україні цей обов'язковий атрибут американського сніданку не такий ще популярний, але маркетинг робить свою справу – з кожним роком обсяги споживання арахісової пасти ростуть.

Офіс, склад і виробництво продукції бізнесменів розміщується на львівському ринку "Україна". Його свого часу побудував власник ФК "Карпати" і колишній співзасновник групи компаній WOG Петро Димінський.

Як ринок "Україна Димінського" не відбувся, однак цей об'єкт став зручною локацією для молодих підприємців.

Свою продукцію Бойко і Фітьо реалізують під торговою маркою "ТОМ". Це абревіатура перших літер імен засновників. Спочатку їх було троє, але згодом один з партнерів вийшов з проекту.

Окрім арахісової пасти бізнесмени також продають горіхові пасти з кеш'ю, мигдалю та фундука, фруктово-ягідні чаї власного виробництва, натуральне згущене молоко і гранолу.

Виробництвом чаїв займається дружина Тараса Фітьо, а гранолу і згущене молоко для "ТОМа" виробляють підрядники.

В свою чергу дружина Михайла Бойка розвиває бренд одягу Balcony (виробництво піжам, домашнього одягу та купальників).

Арахісовий ажіотаж

"Влітку 2007 року ми були в США, де і скуштували її вперше в житті. Коли приїхали в Україну, то побачили, що цієї пасти на ринку немає, тому спробували її зробити. На той час ми ще вчилися в університеті. Першу пасту зробили в 2012 році скорше для фану. Це було якихось пару сотень баночок. Продали їх швидко, - розповідає Михайло Бойко. – Тоді мали найосновніше обладнання – машинку, яка перероблює арахіс. Береш готову сировину, кладеш туди, переробляєш на пасту, фасуєш і все. Нас було три хлопця і перші інвестиції були – по 100 доларів".

Незважаючи на перший успіх – справу хлопці закинули.

"Я закінчив університет імені Івана Франка у Львові, вступив в аспірантуру. Навчався на політології. Ми мали шалені плани і навіть створили свою громадську організацію", - каже Бойко.

Але у 2015 році Бойко та Фітьо повернулися до виробництва арахісовою пасти і почали робити це вже як бізнес.

"Ми вклали у справу близько 2 мільйонів гривень. В результаті початкові по 100 доларів 5 років тому перетворилися на ці гроші. Продавали свою продукцію на ярмарках. Це був ажіотаж, бо на ринку арахісового масла не було". 

Відео - Руслан Бершеда. Підписка на канал

Технологія виробництва

Устаткування хлопці купили в Німеччині та Італії і переобладнали його під свої потреби. Кажуть, що обладнання – це найдорожча інвестиція, яка вимірюється тисячами доларів.

Для виробництва пасти бізнесмени купують арахіс у прямих імпортерів. Далі смажать його, чистять і переробляють. До складу входять лише натуральні наповнювачі.

Так наразі під брендом "ТОМ" продається одинадцять смаків арахісової пасти: нейтральна, солодка, солона, з шоколадом, медом, журавлиною, курагою, родзинками, чорносливом, шматочками шоколаду, шматочками арахісу.

"Оскільки арахіс не вирощується в Україні, він їде до нас з Індії, Аргентини, Китаю в залежності від сезону і ціни. Арахіс купуємо нечищений безпосередньо у імпортерів і уникаємо посередників. Спочатку він нечищений обсмажується, потім ми чистимо його від шкарлупи, доочищаємо на металевому столі і закидаємо, як сировину у апарат, що його переробляє. Перероблена паста потрапляє в дозатор, який дозує масло в певних дозах від 180 грам до 500 грам, - пояснює процес виробництва Бойко. - Термін зберігання пасти – шість місяців, але вона прекрасно себе почуває і після року зберігання. Працюємо за ДСТУ, тому і змушені писати 6 місяців. Не додаємо – ні емульгаторів, ні згущувачів".

Продажі

Виробництво Бойка і Фітьо завантажене на 10%. При цьому в місяць, в залежності від сезону, "ТОМ" випускає від 3 до 10 тонн арахісової пасти.

"За ці роки ми здобули величезну базу оптових і роздрібних клієнтів по всій країні. Оптовики - це люди, які у нас замовляють пасту і продають її у своїх крамницях, еко-магазинах та спортивних клубах. Наразі наші виробничі потужності завантажені лише на 10%. Місячний оборот коливається від півмільйона гривень в низький сезон до мільйона-двох гривень в гарячий період. Гарячий період – це зима, ярмарки, фестивалі, новорічні свята. Ми виробляємо від 3 до 10 тонн пасти в місяць в залежності від сезону".

"Коли починали справу, то конкурентів практично не було. Зараз їх близько 10 в Україні. З них 5-6 – це студенти, як ми 3-4 роки тому. Один чи двоє реальні конкуренти, але ринок дуже далекий від американського. Він ще розвивається. Тому ми не відчуваємо конкуренції".

За словами Михайла Бойка, на ринку України є і імпортна арахісова паста. Багато китайського продукту. Він дорожчий та містить некорисні жири.

"У нас є тара – стік 25 грам, є тара – скло, пластик. Серед них там також є свої об’єми – 35, 180, 300, 500 грам. Зараз плануємо продавати кілограмове відерце. Для виробництв ми продаємо 10-ти кілограмові відра".

"Намагалися виходити на супермаркети. Можливо колись нам поталанить, але там дуже дикі умови. Там не йдеться про заробіток, хіба що про рекламу, бо тебе будуть бачити. Ми це хочемо і стукаємо в двері. Також ми працюємо з ресторанами, які беруть цю пасту для своїх сніданків. З нашої пасти виробляють круасани, попкорн, печиво, солодощі, корм для собачок. Для спортсменів – це джерело білка, вони просто фанатіють і їдять її столовими ложками".

Культура споживання та масштабування бізнесу

"Раніше питали: що це? А зараз я стикаюсь з тим, що вже плюс-мінус знають, що це за словосполучення - "арахісова паста". Це добре. Ріст продажів у нас постійний. Якщо, припустимо, 2014 - 2015 роки зрівняти з 2017 роком, то ріст десь в 3,5 рази. Це колосальний ріст. Це 300%-500%. Зараз це вже звісно менше".

На якомусь етапі партнери зрозуміли, що потрібно масштабувати свій бізнес і розширили асортимент. Так до їхнього бренду додалися згущене молоко, чаї та гранола.

"Згущене молоко робить підрядник, а ми під своїм брендом продаємо. Його під Львовом хлопці роблять з фермерського молока. Продаємо десь 100 кілограм згущеного молока в місяць. Також продаємо гранолу. Арахісова паста – це сніданок, гранола – це сніданок. Це нова фішка і вона приходить в Україну. Згущенка – не нова фішка, але ми б’ємо у те, що вона натуральна. У неї не додано нічого крім молока і лактози. Зараз маємо чотири види граноли, чотири види чаю і два види в 4-х об’ємах згущеного молока".

Ще в "ТОМі" запустили виробництво дорогих, елітних горіхових паст з фундука, мигдалю і кеш’ю.

Банка на 180 грамів коштує 130 гривень. Не зважаючи на ціну, бізнесмени кажуть, що продукт користуються попитом.

"Чаєм займається моя дружина. Півтора року тому вона стартувала. Це є фруктово-ягідні чаї без чайного листочка. Є багато людей, які не п’ють зеленого чи чорного чаю і шукають якісь замінники. Також є спеціальне обладнання, яке сушить", - каже Тарас Фітьо.

За його словами, не всі складники сушать в цеху, адже багато фермерів, які вирощують полуницю чи аронію не мають змоги продати весь урожай в період збору, тому шукають способи його зберегти і продати пізніше.

"Ми вибрали хороших постачальників – фермерів, які це вирощують і заготовляють. А от сушеного імбиру хорошої якості в Україні немає, тому такі речі, як імбир, апельсин, лимон ми сушимо самі. Для простіших інгредієнтів – яблуня, грушка, шукаємо постачальників. На даний час є чотири рецепти – це ягідний чай, імбирний, цитрусовий і червоні ягоди. Ці рецепти розробляла дружина з технологом. Всього ми продаємо від 50 до 100 кілограмів чаю в місяць", - зазначає Тарас Фітьо, який у фірмі відповідає за технологічний бік виробництва.

Прибутки

"П’ять років тому було так: хлопці, яку ціну ставимо – 50 гривень чи 45? Це було дуже імпровізовано. Пізніше ринок і конкуренція змусили вираховувати. До коливання курсу долара маржа була прекрасна – 100%-200%. Коли долар почав коштувати на 8 гривень, а 25,6 гривень, а арахіс – це сировина, яка закуповується тільки в доларах, то звісно ціни стали іншими. Зараз баночка 500 грам коштує 90-95 гривень. Вона на початку коштувала 50 гривень. Ми навіть в два рази не підняли ціну. А ціна арахісу піднялася в чотири рази. Маржа дуже скоротилася, але ми за цей час виросли, наростили об’єми продажів і за рахунок об’ємів перекрили ситуацію з доларом", - каже Михайло, який у тандемі відповідає за всі розрахунки та аналітику.

Так як арахіс – біржовий продукт, то ціна на нього постійно варіюється. Все залежить від врожайності, клімату і з якої держави його везуть.

"Ціну піднімали на тому етапі, коли нас вже душило. Просто тоді в мінус би працювали. Останні півроку – умовний рай для ведення бізнесу, все спокійно і збалансовано. Ми прибуткові. Середня рентабельність у нас 20%-30%. Раніше продавали дуже мало, але дорого. Зараз продаємо більше, але набагато дешевше. Обсяг споживання арахісової пасти в Україні – це декілька мільйонів гривень в місяць. Десь до 5 мільйонів".

"ТОМові" плани

За словами хлопців, робити бізнес в Україні важко, а ринок - дикий. Та незважаючи на це, бізнесмени навчилися справлятися з факапами і збираються отримати ряд стандартів для виходу на інші ринки.

"Ти мусиш кожен день зустрічатися з десяткою менших чи більших факапів і їх вирішувати. З сировиною, упаковкою – всюди були свої проблеми. Привозили нам неякісну сировину, пропонували в два рази дешевшу, зіпсовану. Це дуже дикий ринок, але ми навчилися за ці роки відфільтровувати, зі своїми людьми працювати, з чужими людьми не працювати. Якесь обладнання робили з нуля самі, щось люди в Чернігові, в Харкові. Наприклад, технологію дозування – це ж не ми придумали. Приїхали технологи, подивилися, що нам треба і зробили. Це все тривало 2-3 місяці. Багато обладнання було, яке не призначено для нашого виробництва".

"Плануємо розвивати експорт. Як сировину, без етикетки, можна вже сьогодні відсилати на експорт. Щоб робити це під своїм брендом "ТОМ", треба пройти ISO стандарти. В серпні до нас має приїхати рабин для підтвердження якості кашрут. Це буде дуже круто. Наша ціна конкурентоспроможна. Ми вже і в Азербайджан нашу пасту шлемо, і в Польщу. Намагаємося одночасно рухатися в багатьох напрямках".