Як заробляти на виробництві ялинкових іграшок?
Виробництво ялинкових іграшок – гостро сезонний бізнес. Продажі у роздріб обмежуються кількома передноворічними тижнями. БЦ дізнавався у голови правління ПрАТ "Галімпекс-Клавдіївська фабрика ялинкових прикрас " Павла Гукасова чи можна організувати в Україні цілорічне виробництво та чи реально конкурувати з китайцями
Займатись ялинковими іграшками Павло Гукасов почав випадково: коли у 26 років закінчив кар'єру професійного спортсмена, пішов працювати до старшого брата, що займався рекламним бізнесом.
Окрім рекламних послуг агентство замовляло на аутсорці ялинкові іграшки з корпоративними логотипами. Тоді, напочатку 2000-х, цього в Києві більше не робив ніхто.
Команда рекламщиків купила обладнання по нанесенню фарби, згодом найняла художників для оформлення кульок. А потім перейшла на потужності клавдіївської фабрики ялинкових прикрас
Це виробництво у Київській області існує з 1948 року. В радянські часи на ній працювало до півтори тисячі осіб. Потужності дозволяють випускати до 700 тис. штук ялинкових іграшок щороку. Зараз на фабриці постійно працюють 70 робітників.
Минулий рік "Клавдіївська фабрика ялинкових прикрас" офіційно закінчила з доходом у 6,06 млн грн. Чистий прибуток склав 233,5 тис грн.
БЦ розпитав Павла Гукасова про підводні каміння у виробництві іграшок на ялинку та особливості цього бізнесу.
Виробництво
Супер сучасних технологій тут дійсно немає. Це традиційне виробництво, що не змінювалось сто років. В основі лишається ручна праця склодува та художника. На Клавдіївській фабриці на іграшці відбувається дев'ять ручних процесів, які потребують уваги та кваліфікації. Ми шукали можливості купити склодувний станок, що автоматочно видуває форми. Шукали його і на китайському ринку, проте нічого не знайшли. Ще десь залишились радянські склодувні машини. Якщо такі є у когось з виробників, вони в них на вагу золота.
Якщо мова йде про виробництво складних фігурок ,то для їх виготовлення використовується алюмінієва або бронзова форма. Ця технологія перегукується з фарфоровим посудом, тільки керамісти туди заливають глину, а склодуви видувають скло. Одна форма для фігурки коштує близько $700.
Видувка ялинкової іграшки може бути ручна (як на клавдіївській фабриці) або механічна на ribbon машинах, що раніше займалися випуском ламп розжарювання. Зараз у світі лампи розжарювання виготовляти заборонено, багато заводів на цих машинах закрились. Проте китайські постачальники виробляють на них автоматизовані іграшки. Це зручно для подальших технологічних процесів пакування, прорахунку тари, бо всі іграшки-"лампочки" завжди одного розміру. З китайцями на обсягах зараз ніхто не може конкурувати. Для такої конкуренції обсяги виробництва мають рахуватися мільйонами штук.
Клавдіївська фабрика займається виробництвом та продажами трьох видів продукції. Це масові недорогі іграшки, ексклюзивні іграшки, що почали виготовляти в цьому році, та виконує корпоративні замовлення.
В грошах масова іграшка в нас зараз займає 30% обсягів. Якщо завантажити всі потужності під неї, можемо виготовити до 600 тис. штук на рік. Ексклюзивної іграшки можемо зробити 50 тис штук. І буде класно, якщо будемо зміщатись в бік дорогих іграшок.
Сировина
Більша частина сировини для виробництва ялинкової іграшки в Україну імпортується. Це склотрубка різних діаметрів та товщини, та лаки. Склотрубка зазвичай закуповується в Німеччині чи в Угорщині. В Україні таку трубу не виготовляють. Для її виробництва потрібні спеціальні скловарочні печі. Раніше трубка використовувалась для газорозрядних ламп, зараз їх виготовляти не можна, тому заводи з виробництва склотруби закриваються. Якщо раніше їх було з десяток у Європі, під трубку для ялинкових прикрас вони віддавали не більше 10% потужностей. Зараз виробництво зберіглось на двох заводах в Німеччині. Замовляти склотрубки треба заздалегідь, на виробництві існують черги.
Канали збуту
Для виробника ялинкових прикрас завжди стоїть питання працювати з оптом B2B (business-to-business) чи займатись роздрібною торгівлею B2С (Business-to-Consumer ). В нас 50/50. Коли займаєшся B2С вся маржинальність лишається в тебе, проте це зовсім інша невиробнича структура. Це величезні вкладення в маркетинг, в правильні майданчики, де буде реалізовуватись продукція, постійна робота зі споживачами, це складний окремий бізнес
Треба розуміти, що людині в супермаркеті, що проходить повз, важко продати ялинкову іграшку навіть під Новий Рік.
Ми зробили ставку на емоційний маркетинг. Ще три роки тому ми придумали проект "Різдвяна фабрика мрій на ВДНГ". Зробили високого рівня декорації, занурили відвідувачів у екскурсійно - квестову історію на 40 хвилин. Вони можуть самі взяти участь у створенні ялинкової прикраси. Для нас це ще один майданчик з реалізації ялинкових іграшок. Проте це не масовий канал. І він себе ще не виправдав з причин пандемії, через заборону на масові заходи. Я б не хотів називати цифру вкладень в цей канал. Вона велика.
З листопада по січень ми проводимо екскурсії на клавдіївській фабриці.
В цьому році запрацював наш сайт і непогано себе проявив.
Ми працюємо з гуртовими замовниками, які вже в лютому починають планувати наступний сезон, деякі вже зараз у грудні роблять замовлення.
Оборотність коштів в цьому бізнесі складає рік, темпи розвитку не дуже високі. Наприклад ,ти щось запустив і покупці проголосували гаманцями добре, але якщо не сподобалось , то виробник згаяв два роки, тому що на наступний рік треба щось нове вигадувати чи вертатися до перевірених варіантів, а потім знову рік чекати на реакцію покупців.
Покупець голосує гаманцем раз на рік, гуртовики на свій страх та ризик роблять закупи і якщо не "злетіло" у закупівельника, до тебе він більше не прийде. Закупівельники беруть на себе частинку ризиків, вони знають, що хочуть продавати, свого покупця, в якому ціновому діапазоні їм ця іграшка треба. Ми під реалізацію не працюємо.
Ексклюзивні іграшки
Ми не женемось за кількістю, шукаємо свій шлях, баланс. Продати стільки, скільки можна виробити, та виробити стільки, скільки можна продати. Пошук балансу нас вивів у ексклюзив, тому що ми не можемо спорити з обсягами китайців, не можемо дати дуже дешеву іграшку, яку дають вони. Бовтатись десь посередині пробували, не виходить. Тому в цьому році пробуємо сили в ексклюзивному сегменті. Назвемо його умовно середній плюс.
В нас з'явився бренд "Різдвяні історії". Продавати просто ялинкові іграшки як звичайний декор не зовсім ефективно.
В році, що минає, у кожного в житті відбулись добрі події: рибак чи мисливець зловив трофей, діти пішли до школи, в сім'ї народилась дитина... І ми виготовляємо спеціальні колекції, які б знаходили відклик у людей з цим роком. Це щось пам'ятне, яскраве, що можна повісити на ялинку. І якщо це робити з року в рік, то потім з'явиться такий підкажчик різдвяних зустрічей, і у кожного члена родини буде висіти по три-чотири іграшки яскравих подій з життя. Ось я стрибав з парашутом – і парашутист на ялинці висить. Іграшки мають бути такої якості, щоб їх не соромно було з покоління в покоління передавати. Іграшки з колекції "Різдвяні історії "коштують від 350 грн, що обумовлено тим, що художник може такі виготовити не більше шести штук за день. Є фабрика в Польщі Komozja сім'ї Мостовських, в них одна іграшка коштує від 1,5 тис грн. Складність форми іграшок у світі ялинкових прикрас є прикладом для багатьох , ми хочемо до цього рівня наблизитись.
У нас є партнери – мережа магазинів Akvarel, мережа магазинів Librarium, які повірили в нашу іграшку і взяли у нас "Різдвяні історії" на продаж, цікаво буде подивитись на їх результати. Ми добре попрацювали з нашими В2В-партнерами та очікуємо від них реакцію. Проте для своїх роздрібних продажів ми пізно вийшли на ринок, лише в середині листопада з маленьким асортиментом. Він тільки зараз нарощується. Тому для В2В-продажів будемо вважати нормальним кількість у 90% від того, що вони взяли. Для свого роздрібу – вважати успіхом 50% від виробництва "Різдвяних історій" для себе.
Щорічна виставка ялинкових прикрас у Франкфурт -на-Майні
Це така тусовка на ринку ялинкових прикрас, куди просто треба їздити, хоча мені не дуже сподобалась. Там умовно на двох поверхах стоять китайці, що продають свої кульки контейнерами, на інших – європейські компанії, що продають те саме тільки ящиками і дорожче. Між ними відбувається боротьба кольорів та узорів. Наприклад, хтось визначив тренд на ліловий колір і в нього цьогорічний асортимент в одному кольорі.
Кадри
На Клавдіївській фабриці цілий рік працює загалом 70 робітників, з них – десять склодувів. Фахівців ми збираємо по крихтам. Для склодувів немає жодного профтехучилища. Раніше у радянські часи підсаджували учнів до майстрів - склодувів і так це передавалось. Зараз знайти молоду людину, яка готова працювати руками дуже важко, всі хочуть бути айтішниками, менеджерами. Навіть слюсаря знайти важко. Всі наші десять склодувів – ще стара гвардія.
Для десяти склодувів потрібно 50 художників.
Коли ми виробляли прості візерунки для іграшок мас-маркету, нам цілком вистачало кваліфікації місцевих кадрів. Фабрика працює з 40-х років і тут лишився ще з радянських часів пул художників. Ми їх постійно намагаємося підтягнути, вкладаємося в перенавчання, проводимо тренінги. Проте в цьому році для запуску ексклюзивної іграшки відкрили в тестовому режимі невеличкий художній цех у Києві. В столиці вибір кадрів більший. Зараз намагаємося зрозуміти чи є сенс там відкривати повномасштабний цех.
Справа в тому, що не всі художники можуть тиражувати такого високо художнього рівня дизайни. А торгівля передбачає, що іграшка як борщ у ресторані має бути максимально однакова. Не всі художники можуть робити одне й те саме два-три тижні. По-друге, художників вчать працювати на плоскій поверхні, не всі з них можуть працювати на формі. Деяким з них важко виконати ці умови, і на формі працювати, і кожен виріб має бути максимально однаковим. Ми були здивовані, що під час експерименту з київським цехом добре себе проявили майстри манікюру.
Корпоративні кулі
Самий стабільний канал збуту ялинкових кульок – це корпоративний ринок. Він мало залежить від настроїв, від кон'юнктурної складової. У 2008 році коли все обвалилось, люди у вересні ще по інерції замовляли ялинкові іграшки з логотипом, а вже в жовтні розраховувались хто чим: і папером, і послугами.
Щоб займатись корпоративним сегментом має бути сильний відділ продажів, бо робота на корпоративному сегменті передбачає велику кількість контактів. Виробництво любить довгі тиражі, коли можна завантажити потужності, спрогнозувати процеси на місяць вперед. А тут 500 контрагентів за два місяці.
Мінімальне корпоративне замовлення у нас 50 кульок. Можемо зробити і одну кульку з логотипом, проте вона буде коштувати як 50. Працюємо з корпоративними замовленнями лише за передплатою. Були випадки, коли клієнт замовив кулі, а потім "передумав". З жовтня 80% потужностей фабрики ми звільняємо для корпоративних замовлень. Кулі для них починаємо готувати ще з березня. Заготовлюємо 12 кольорів, щоб жовтень - грудень займатись лише декоруванням.
Продажі на експорт
Зараз ми розміщуємо наші іграшки на різних інтернет-майданчиках в Європі. Для нас це канал, який ми нормально розробляти ще не почали. Головне, щоб партнери повірили в цю історію та почали купувати. І в Європі, і у нас взаємовідносини з закупівельниками –важкий процес. Є мережа, яка хоче закупити, в ній є особа, яка приймає рішення. І подолати цей бар'єр, щоб зайти в мережу, досить складно, і таке потрібно проходити раз на рік. І потім немаленькі накрутки мереж лягають на кінцеву ціну товару.
Наш досвід розвитку європейських ринків не дуже успішний, не масштабний. Виглядає це так: підходиш до знайомого бренду ялинкових прикрас, говориш: "В тебе гномик за 2 євро ,а в мене не гірший за 1 євро, давай будемо тобі постачати гномиків". В Європі люди консервативні, вони з року в рік працюють з певними фабриками, постачальниками, і вони на нові пропозиції кволо реагують. Якщо умовив, він візьме на перший раз три ящики, на наступний рік скаже: "Клас, я збільшую своє замовлення в два рази, і тепер шість ящиків". Ти розумієш, що цей темп розвитку дуже повільний. Вони з неохотою, з опаскою дивляться на підприємство з України, їм лячно сюди давати гроші , лячно зі своїми постачальниками зіпсувати стосунки, тому нам туди зайти у B2B складно. Проте в невеликі сувенірні крамниці це зробити цілком реально. З ними вдається знайти спільну мову. Географія у нас – від Норвегії до Італії. Мова йде про тисячу іграшок у одного оператора. Проте пандемія поскручувала ці маленькі магазини. І скоріш за все в цьому році вони розпродають те, що купили в нас півтора роки тому.
Конкуренти
Масові недорогі іграшки в Україні виробляють десять фабрик. Ємкість цього ринку складає близько $3 млн. Не менше половини займає дешева китайська продукція. Яка ємкість українського ринку по іграшкам сегменту середній плюс, нам розкаже цей рік. Їх мало хто пропонує в Україні.
Всі українські підприємства з випуску ялинкових прикрас хочуть працювати на експорт. Всі шукають варіанти експортних поставок на більш маржинальний ринок Німеччини чи Америки і набагато менше уваги приділяється ринку України. А сюди в умовний вакуум заходить дешевший китайський продукт з тією маржою, що влаштовує китайців. Українські виробники реалізують в Україні вільні потужності, що не вдалось віддати на експорт. Якщо тут ставимо іграшку в сегменті середній плюс за роздрібною ціною у 500 грн, що навіть не $20, але у багатьох вона викликає відчуття "космічної" ціни, то в Штатах аналогічна іграшка коштує $70-100. Зрозуміло, мені цікаво відвантажувати в Штати, якщо знайдеться канал. А тут навіть за 30 гривень спробуй продати, тому що знайдеться китайське за 24 гривні.
Загалом конкуренції від інших українських виробників на експортних поставках ми не відчуваємо. Такого не було, щоб в нас хтось перехопив замовлення, чи ми перехопили. Кожен знайшов собі нішу, нових гравців - виробників ялинкових прикрас не з'являється відтоді як ми десять років тому почали цей ринок аналізувати. Ринок стабільний, тому що бізнес гостро сезонний та дуже специфічний, зважаючи на кількість ризиків через довгу обіговість коштів. В сучасному бізнесі заморозити кошти на рік можливо ще тільки у будівництві.
З ексклюзивними іграшками зайти на експортні ринки простіше, можна потрапити на Amazon. Для інтернет-продажів дешевий товар не підходить, особливо в аутсорсингових компаніях. На американському чи німецькому ринку кожна операція з SCU (Stock Keeping Unit –складська одиниця обліку) коштує умовно $3. Якщо товар коштує $2. Комірник пішов на склад ї його переніс - це ще плюс три долари, плюс шиппінг і цю дешеву річ ніхто купувати не буде. Клієнт не купить дешеву іграшку за $2, де доведеться сплатити ще $20 за всі операції по доставці.
Скляні ялинкові прикраси можна поставляти куди завгодно, головне забезпечити нормальне пакування і вони добре доїдуть. Коли ми намагались зайти на Amazon, там є тест: треба кинути товар з висоти зросту людини, щоб він не розбився. Я кидав пакування з іграшками зі зросту людини, пинав ногами. Їх неможливо розбити. Зрозуміло, якщо на ящик покласти кардан від машини, він все роздавить, але якщо нічого варварського не робити, скляні іграшки нормально доїдуть.
БізнесЦензор постійно знайомить читачів з засновниками цікавих бізнес-проєктів. Ви також можете розповісти про власний, тільки напишіть нам на [email protected]
