Як продаж ліків перетворився на бізнес без правил

Ціни на ліки в Україні б’ють рекорди. У 2024 р. загальний обсяг продажу товарів аптечного кошика склав майже 195 млрд грн та збільшився на 19% порівняно із показниками 2023 року. У доларовому вираженні обсяги продажу зросли на 8% та становили 4,8 млрд дол. США. У натуральному вираженні обсяги роздрібної реалізації становили майже 1,3 млрд упаковок та зросли на 1%.

Таким чином,  навіть у доларовому еквіваленті українці витрачають на медикаменти більше, ніж будь-коли раніше. Для багатьох сімей ліки стали непосильним тягарем. Люди змушені обирати: лікуватися чи економити на харчах і комуналці.

Як формується ціна ліків: неочевидні складові

До ціни лікарського засобу на упаковці долучаються:

• маркетингові націнки, які виробники сплачують дистриб’юторам та аптечним мережам за «вигідне розміщення»;
• бонуси, що отримують аптеки за пріоритетний продаж певних брендів;
• приховані ретро-бонуси, які не відображаються у чеку покупця, але суттєво впливають на вартість.

Сукупно це все може здорожувати вартість препарату у рази і ці платежі не регулюються належним чином. Більше того — вони стимулюють просування дорожчих препаратів, навіть якщо є дешевші та ефективніші аналоги.

Монополії у дистрибуції та аптечному секторі

Майже 90% оптової дистрибуції ліків в Україні зосереджено у руках двох великих дистриб’юторів. Вони ж часто мають тісні зв’язки з аптечними мережами. За різними оцінками 5 аптечних мереж контролюють 60-70% роздрібного продажу товарів аптечного кошика.

Така вертикальна інтеграція створює неконтрольовану ринкову силу, де дрібні гравці або зникають, або стають залежними від умов великих гравців.

Це також впливає на доступ пацієнтів до незалежної інформації та справжнього вибору. Мережі часто нав’язують покупцям так звані власні торгові марки — ВТМ.

Як аптеки маніпулюють вибором покупця

Власні бренди аптек — це препарати, які виготовляють сторонні виробники, але продаються під торговою маркою самої аптеки. Здавалося б — нічого страшного. Але:

• аптеки масово пропонують лише свої ВТМ, ігноруючи або приховуючи аналоги;
• покупець часто не знає, хто насправді виробник;
• інші виробники просто не мають шансу потрапити на полицю — якщо не погодилися працювати по моделі ВТМ.

Це — «маніпуляція вибором споживача», яка перетворює аптеку з медичного закладу на маркетингову платформу​.

Ще одна тіньова зона — "ліки без реєстрації"

У продажі масово присутні товари, які виглядають як лікарські засоби, але насправді є дієтичними добавками. Їх реклама часто обіцяє лікувальний ефект, вводячи в оману покупців. При цьому:

• ці засоби не проходять державну реєстрацію як ліки;
• не мають доказової бази ефективності;
• не підлягають контролю на етапі виробництва, зберігання та реалізації.

Це не просто етичне порушення — це реальна загроза здоров’ю людей.

Все це стало сигналом для держави, що ринок лікарських засобів в Україні вийшов з-під контролю та працював не на користь пацієнта, а на отримання надприбутків бізнесом. Стало очевидним – держава має втрутитись.

Поворотним моментом стало рішення Ради національної безпеки і оборони у березні 2024 року [читати тут]. Фактично РНБО визнано, що ситуація на ринку продажів лікарських засобів несе загрозу економічній стабільності і доступу людей до лікування.

РНБО зобов’язала КМУ та інші державні органи:

• вжити заходів для стабілізації цін на ліки;
• встановити граничні дистриб’юторські  та роздрібні надбавки  на всі зареєстровані в Україні лікарські засоби (як рецептурні так і безрецептурні);
• припинити практику маркетингових договорів, до введення повного реферування лікарських засобів;
• відновити перевірки вартості лікарських засобів.

Добровільне зниження цін — декларація з виробниками

Одразу після рішення РНБО найбільші українські фармацевтичні компанії підписали декларацію про зниження цін на лікарські засоби. З 1 березня ці компанії знизили ціни до 30% на 100 найбільш затребуваних серед українців препаратів українського виробництва, а з 1 квітня ще +200 препаратів.

За інформацією Міністерства охорони здоров’я України з кінця лютого спостерігається суттєве зниження середньозваженої роздрібної вартості ліків, включених до переліку ТОП-100. Станом на 6 квітня вона зменшилася на 27%. Щодо додаткового переліку (понад 200 українських препаратів), відпускні ціни на які також знижені виробниками на певний відсоток, маємо зниження на 30% [читати тут].

Хоч це був не нормативний акт, а лише меморандум, але саме він дав старт першому реальному перегляду цін. Але для системних змін потрібна була законодавча основа.

Закон №4239-IX від 12.02.2025: системне регулювання фармацевтичного ринку

У 2025 році ухвалено один із найважливіших документів для ринку лікарських засобів — Закон №4239-IX від 12.02.2025 [читати тут], розроблений Комітетом здоров’я нації, медичної допомоги та медичного страхування. В результаті довгих дискусій вдалось сформувати документ, який змінює саму архітектуру ціноутворення на ліки:

Основні інструменти:

• Національний каталог цін — єдина публічна база, де фіксуються ціни, за якими виробники продають свої ліки. Остаточне його наповнення буде здійснено до 29.06.2025 року. До цих цін додаються всі надбавки і формується кінцева ціна лікарського засобу, вище за яку аптека не має права продавати;
• Зовнішнє реферування — тобто порівняння наших цін з європейськими аналогами. Ціна на лікарський засіб в Україні не може бути вищою ніж в країнах Європи;
• Обмеження монополій — виробник чи імпортер не може реалізовувати більше 20% обсягу препарату одному дистриб’ютору; максимальна надбавка дистриб’ютора не більше 8%;
• Регулювання маркетингу та промоції, заборона ретро-бонусів – Уряд встановлює правила гри на ринку, жодних прихованих платежів;
• Граничні надбавки — встановлюються Урядом (від 10% до 25% на рецептурні лікарські засоби залежно від вартості препарату та до 35% не безрецептурні лікарські засоби).

Закон нарешті повернув державі інструменти регулювання. А пацієнту — шанс купити ліки за справедливу ціну.

Посилення контролю за обігом «БАДів» - Закон №4122-IX

На полицях аптек масово з’являлись дієтичні добавки, які рекламувалися агресивним способом і позиціонувались як заміна чи альтернатива дійсно дієвим лікам. Я більше 3х років особисто займався розробкою відповідних законодавчих ініціатив, і в решті решт наприкінці 2024 року був прийнятий відповідний Закон №4122-IX [читати тут], який:

• Встановлює офіційне визначення дієтичних добавок, що допоможе уникнути плутанини між ними та лікарськими засобами;
• Виробники більше не зможуть реєструвати лікарські засоби під виглядом добавок, що має зменшити випадки введення споживачів в оману та підвищити безпеку таких продуктів;
• МОЗ упродовж шести місяців затвердить перелік допустимих доз вітамінів, мінералів та інших речовин, які можуть міститися в БАДах. Порушення цих норм загрожуватиме виробникам штрафами;
• Підприємці, які надаватимуть неправдиву інформацію про БАДи або продаватимуть їх із порушеннями, отримають величезні штрафи.

Оновлений Закон про лікарські засоби: синхронізація з Європою

Ще один важливий крок — пришвидшене введення в дію нової редакції Закону України “Про лікарські засоби” [читати тут]. Його положення в більшості гармонізовані з європейським законодавством. Серед ключового обов’язкове застосування відповідних належних практик (GxP).

Належні практики (GxP), зокрема GMP (Good Manufacturing Practice), GDP (Good Distribution Practice) – це офіційні документи, визнані в усьому світі стандарти, які гарантують якість лікарських засобів при їхньому виготовленні та дистрибуції.

Масштабна гармонізація вітчизняного законодавства у сфері обігу лікарських засобів та державного регулювання фармгалузі дасть змогу запровадити чіткі і зрозумілі як вітчизняним операторам ринку, так і імпортерам, європейські підходи щодо регулювання фармацевтичного ринку.

Підтримка українського виробника

Фармацевтична реформа — це не лише про контроль цін і прозорість. Це також про розвиток українського виробництва ліків. Верховна Рада ухвалила два важливих законопроекти — №9383 та №13087 — які відкривають нові можливості для вітчизняних фармвиробників.

Закон №9383 знімає штучні бар’єри, які стримували запуск генериків — ефективних і дешевших аналогів дорогих оригінальних препаратів. До його ухвалення патенти автоматично продовжувались на весь час воєнного стану, що фактично «заморожувало» ринок. Тепер ці перепони знято, і українські компанії зможуть швидше запускати у виробництво доступні ліки.

Законопроект №13087 (прийнятий у 1му читанні) запроваджує так зване правило Болар — європейський підхід, що дозволяє виробникам готуватися до запуску генериків ще до завершення терміну дії патенту. Це означає, що одразу після закінчення патентного захисту на ринку з’являтимуться доступні аналоги, без затримок.

Обидва закони — це про чесну конкуренцію, технологічний розвиток та нові робочі місця. Вони створюють умови, коли пацієнт отримує якісні ліки за розумною ціною, а український фармвиробник — можливість розвиватися на рівних із глобальними гравцями.

Закон про аптечну діяльність: аптека — це не магазин

Ринок аптек роками залишався практично нерегульованим. Тепер готуємось до другого великого етапу — розробки та впровадження нового закону Про аптечну діяльність. Зараз він знаходиться на стадії розробки, в підкомітеті з питань фармації та фармацевтичної діяльності, який я очолюю.

Серед ключового:

• Ліки має відпускати тільки дипломований фармацевт, а не касир. Скільки кас — стільки фахівців;
• Заборонено «дистанційне консультування» — лише особиста присутність.
• Встановлюємо мінімальну відстань між аптеками — щоб уникнути надмірної концентрації (з винятками для сіл і прифронтових територій).
• Обмежуємо рекламу - лише офіційна інформація на фасаді, без маркетингових маніпуляцій.
• Можливість проведення щеплень в аптеках, а також обов’язкові запаси ліків.
• «Фіскалізація» маркетингу – в чеку на ліки, дієтичні добавки чи косметику окремо зазначається «вартість» маркетингу. Так пацієнт отримає можливість об’єктивного, неупередженого та самостійного вибору товарів.

Також, я наполягаю на необхідності створення відкритого реєстру фармацевтів. Такий існує в багатьох країнах ЄС, особисто мені подобається досвід Франції: на сайті «Ordre National des Pharmaciens» можна знайти інформацію про аптеку, дату початку діяльності, наявних в них фармацевтів і навіть дату видачі диплома відповідному спеціалісту. В такому випадку кожен пацієнт зможе перевірити, хто перед ним стоїть і чи має право ця людина відпускати ліки.

Філософія закону проста: аптека — це не магазин, а фармацевт — не продавець. Його завдання — не “продати щось дорожче”, а допомогти пацієнту знайти ефективне, доступне і безпечне лікування.

Ці кроки це повернення до базової ідеї: фармацевтичний ринок існує не для надприбутків, а для забезпечення здоров’я людей. Нова система — прозора, контрольована, передбачувана. Вона позбавляє ринок “сірих схем”, повертає пацієнту право на вибір і справедливу ціну.

Так, супротив буде. Так, бізнес звик до іншого. Але ми будуємо країну, в якій фармацевт — це фахівець, а аптека — не супермаркет з яскравими вивісками, а частина системи охорони здоров’я.

І саме тому ми впевнені: це лише початок великої трансформації