Комерційна директорка британсько-української компанії Trypillian Вікторія Кульчицька: "Ми маємо наситити наш ринок дронами і тільки потім думати про експорт озброєнь"
Індустрія дронів
Trypillian – сучасна українсько-британська defence-tech компанія, що розробляє бойові безпілотні рішення на перетині українського бойового досвіду та західної інженерної культури. Її заснувала команда військових ветеранів, галузевих експертів і міжнародних інвесторів. Поєднуючи інноваційний потенціал України з передовими західними бізнес-практиками, компанія створює нове покоління європейських оборонних технологій.
Цензор.НЕТ у межах проєкту "Індустрія дронів" поспілкувався з комерційною директоркою Trypillian Вікторією Кульчицькою про досвід партнерства з британцями, грантові програми для виробників дронів, експорт озброєнь, а також спробували зʼясувати, куди рухається галузь.
До переходу в оборонну сферу Вікторія понад сім років працювала у великому IT-секторі, де керувала міжнародними програмами та будувала стратегічні партнерства. Вона відповідала за масштабування бізнесу, виведення технологічних продуктів на нові ринки та налагодження процесів управління ризиками.
У 2023 році долучилася до індустрії безпілотних технологій, опікуючись клієнтським успіхом у проєктах з розробки автономних дронів для високоточного інспектування. Пізніше також працювала з рішеннями у сфері оптичної навігації. Згодом її фокус остаточно змістився на defence-tech. Вікторія очолила комерційний напрямок у компанії-розробнику симуляторів для підготовки військових.
З початку 2026 року Вікторія приєдналася до команди Trypillian. Сьогодні фокус Вікторії – розбудова технологічно зрілих рішень, які еволюціонують разом зі зміною тактики на полі бою, є стійкими до ворожого РЕБ і залишаються максимально зрозумілими для операторів.
Вона послідовно відстоює позицію, що українські оборонні інновації мають одразу проєктуватися в логіці стандартів НАТО, з надійними ланцюгами постачання та фокусом на відтворюваний серійний результат.
– Розкажіть, будь ласка, про вашу компанію. Звідки там узялися британці, та як ви знайшли свою нішу в мідл-страйках?
– Ми – британсько-українська компанія. Наш співзасновник – Іван Матвейченко – колишній військовий, фінансист у міжнародних компаніях. У партнерстві з колишнім міністром Великої Британії з питань громадянського суспільства Бруксом Ньюмарком, вони вирішили будувати бізнес, який приноситиме користь Україні.
Ньюмарк волонтерив в Україні, було багато спільного. Тож ми вирішили на стику українських технологій, європейських фінансових можливостей і стандартів створити компанію для допомоги фронту.
– Британські колеги не вважали українців "зайвою ланкою"?
– Українці не зайва, а ключова, визначальна ланка. Тільки українці мають зараз досвід, зібраний на полі бою. На жаль, це сталося через повномасштабне вторгнення Росії, але такий технологічний прорив ніде більше не відбувається, окрім України. Тільки тут, знову ж таки на жаль, є доступ до поля бою, до відгуків кінцевих користувачів і військових, які цим продуктом користуються. Тільки в Україні є можливість змінювати продукт настільки часто, як того вимагають реалії фронту.
Ми ж усі знаємо: виріб, який був доцільним на полі бою ще вчора, сьогодні може втратити свою актуальність. Зазвичай так стається що два-три місяці, відповідно до статистики.
Саме тому наш досвід є основним у нашій співпраці.
– Виробництво сконцентроване в Британії?
– Ні, виробництво локалізується в Україні. Британська сторона інвестує в Україну, і ми тут виготовляємо продукт.
– Не було пропозиції релокуватися в Британію?
– Ми зараз не розглядаємо пропозиції щодо релокації за кордон. Ми хочемо наситити ринок нашим продуктом. А вже потім, якщо будуть відкриті експортні можливості, думати про подальші кроки.
– Наскільки ринок насичений вашим продуктом?
– Ми відносно нещодавно зʼявилися в бойовому застосуванні, але вже його пройшли та зараз масштабуємо продукт. Ми зібрали доволі багато зворотного звʼязку від кінцевих користувачів і зрозуміли, що наша платформа – універсальна, яка просто кастомізується під потреби фронту.
Ми дуже тісно співпрацюємо з військовими, збираємо від них потребу, яка має вирішуватися тут і зараз. Наша компанія до цього готова. Наприклад, налаштування інших частот звʼязку й електроніки. Саме цим ми здобуваємо прихильність наших кінцевих користувачів.
У нас є кілька продуктів: "Voron-10" – це FPV, ударний БпЛА "Bomber-15" і гібридний безпілотний авіаційний комплекс класу мідл-страйк "Atom".
Коли я говорю про платформу, то маю на увазі, що ми зуміли досягти стабільності роботи та підлаштовуватися під потреби, так би мовити, ринку.
От узяти наш "Atom" – це ударний дорон, але у нас у цілях, змінивши підхід до його проєктування, зробити з нього також крило-розвідник. А загалом ми йдемо саме до БпАКу, щоб це була система й ударних "крил" і розвідників.
– А що у вас з кодифікацією? Уже пройшли?
– Якраз у процесі. Ми насправді багато зусиль інвестували в те, щоби поговорити з ринком. Це було багацько поїздок і розмов з військовими. Наша компанія вирішила не випускати, так би мовити, на загал продукт до того часу, поки не доведемо його до тих потреб, що зараз є на фронті.
"Конкурентів" – саме в лапках – дуже багато. А в лапках вони тому, що не можу інших виробників так назвати. Це наші партнери по індустрії. Утім, ми розуміємо, що маємо наситити ринок не тим, що вже є, і штовхатися з іншими ліктями, а тим, чого немає.
– Якщо я правильно розумію, то ваша ніша – мідл-страйк. Невже там така велика конкуренція?
– Не зовсім це наша ніша. І я б не хотіла акцентуватися, що якийсь напрямок або глибина фронту більш чи менш важливі. Коли ми говоримо про дрон, то для мене – це система. Він не повинен працювати якось окремо без іншого компонента.
Ми зараз в архітектурі наших рішень заклали такий підхід, що продукти можуть загалом працювати між собою і в складних операціях, і виконувати інші завдання.
Наприклад, наш "Voron-10" працює на тактичному рівні, долітає до 25 км вглиб сірої зони, чи як її ще називають "кілзони". Водночас "Atom" – це вже рішення, яке працює на оперативному рівні та знищує відповідні цілі – логістику, склади, ключові вузли противника. І перелік цей не вичерпний.
– Ваш FPV – це оптика?
– Ні, наразі – радіокерування. Ми дивимося в сторону оптики, але вона сильно здорожчала. Тенденція до здорожчення тільки зберігатиметься, тому спостерігаємо, вивчаємо ланцюжки постачання, механізми закупівель. Утім, не виключаю, що наша компанія інвестуватиме в цей напрямок.
– Оптоволокно – це ж Китай, правильно?
– Так, усе правильно. Китай – найбільший виробник оптики. Водночас ми відмовляємося від КНР максимально, де це можливо. Ми намагаємося локалізувати наш продукт. Усі ключові вузли, які можна було замінити на наших платформах, ми замінили на українські компоненти. Поки що це неможливо в мікрочипах і схемах, які просто ніде більше не виготовляються. Але загалом я можу сказати, що наш продукт локалізований в Україні.
– І як це вплинуло на його вартість?
– Зараз насправді зʼявилося багато виробників різних українських компонентів. І потрібно було знайти баланс між якістю та ціною. Ми в ринковій ціні.
На мою думку, більшість виробників ідуть схожим шляхом. Можливо, вони цю тактику підхопили зараз. Ми ж почали робити продукт відносно недавно, тож наша компанія одразу пішла цим керунком. Ми одразу дивилися в бік лише українських компонентів.
– Так, питання комплектуючих доволі проблемне. Давайте про проблеми й поговоримо. З якими перепонами стикаєтесь у роботі?
– Напевно, для всіх виробників є спільна проблема – робити нескладні рішення, які дуже легко масштабувати. Адже чим складніше рішення, тим складніше воно зазвичай масштабується. Коли ми спілкуємося з військовими, вони просять зробити стабільний, якісний і насамперед простий продукт, бо його ж потім потрібно використовувати.
Часу на навчання обмаль, тож ми, наприклад, беремо підходи в проєктуванні, виробництві західні стандарти, у чому нам якраз і допомагає наше партнерство з британцями. На виході отримуємо стабільний якісний продукт, який є ефективним.
Ефективність і результат може підтвердитись тільки повторюваністю тестування. Це тестування ми ніколи не закінчуємо.
Водночас не потрібно забувати про ціноутворення. Є питання, які вирішуються виключно дороговартісними системами, але сегмент мідл-страйк показує, що важливі цілі ворога можуть накриватися такими засобами, як "Atom", що в сотні разів дешевший, ніж далекобійні ракети й інші продукти європейського виробництва.
– Уже встигли попрацювати з державою? Як оцінюєте взаємодію?
– Ми тісно взаємодіємо з державою, зі всіма інституціями. Я рада, що зʼявилось багато асоціацій, той самий Brave1, який допомагає не тільки консультаціями, а може посприяти щодо тестових майданчиків, R&D-центрів з військовими для генерації нового продукту.
Також відчувається підтримка держави на рівні доступу до інформації. Тобто якщо потрібно посилити виробника, держава йде на зустріч.
По тій самій кодифікації ми тісно взаємодіємо та спілкуємось з Brave1, працюємо по кількох, зокрема інженерних напрямках. Загалом ми задоволені співпрацею.
– Відкати не просять?
– У нас такої історії не було, ні.
Наш співзасновник Іван Матвейченко – ветеран. Ми й команду будували в такий спосіб – це переважно люди, які пройшли війну. За таких умов ніхто не може навіть дозволити собі підняти цю тему. Наша компанія зовсім далека від цього і жодного разу з таким не стикалася.
– Команда людей з бойовим досвідом допомагає в роботі?
– Так, у якомусь сенсі це перевага. Люди бачили все на власні очі, тому зараз їм, наприклад, легко спілкуватися з кінцевими користувачами, які зараз на фронті.
Окрім того, ветерани дуже націлені на результат. Ми ж як компанія раді, що можемо забезпечити їх робочими місцями. Ці люди отримали величезний досвід. Ми мусимо вміло та правильно ним користуватися.
До речі, назви наших дронів "Voron" і "Atom" – це позивні військових, пов’язаних із працівниками нашої компанії. Один із них героїчно загинув, інший зник безвісти під час виконання бойового завдання. У такий спосіб ми вшановуємо їх і їхні історії.
– Думаєте йти в інші напрямки?
– Не виключаємо такої можливості. Утім, зараз це тактичні дрони. І в цьому напрямку ми можемо розвинути безпілотники загалом – більша дальність, інші типи звʼязку, інша технологія.
Ми дуже часто їздимо до наших кінцевих користувачів. Як на мене, це база – так повинен робити кожен виробник. І, думаю, саме так і відбувається.
Під час цих своїх поїздок ми намагаємося дізнатися не тільки те, чи задовольняє ринок наш продукт. Ми стараємося дізнатися наперед, що буде потрібно за кілька місяців.
Загалом ми плануємо збільшувати наш R&D-центр і працювати над тим, щоби платформи можна було використовувати для різних задач. І насамперед побудувати систему продуктів, які взаємодіятимуть між собою.
– Вдається передбачити, що буде потрібно за кілька місяців, працювати на випередження?
– Військові багато діляться такими так би мовити інсайтами – задачами, які, на їхню думку, потрібно буде закрити за 2-3 місяці. Говорять зокрема про дальність і глибину фронту, яка збільшуватиметься. Тобто ми наперед розуміємо, що, наприклад, дальність мідл-страйків може трохи збільшитись. Тому ми вже думаємо, щоб ця платформа летіла на умовних 80-100 км.
Ми також співпрацюємо з різними грантовими програмами. І якраз такі проєкти подаємо на гранти, щоб отримати на них кошти та розвиватися.
– Розкажіть, будь ласка, про ваш досвід грантових програм. Наскільки він був успішним або ж навпаки неуспішним?
– Ми зараз у процесі подання заявок у кількох грантових програмах, зокрема від Brave1. У розрізі цих програм ми намагаємося покращити наш продукт, вивести його на інший рівень. Коли отримаємо фінансування, зможемо детальніше про це розповісти.
Але можу запевнити, що є гранти, на які ми не подаватимемося за жодних обставин.
– Чому?
– Насамперед, щоб не порушити питання експорту технологій. Це ключове питання для нас. Водночас, це не означає, що ми проти експорту озброєнь. Але зараз у нас триває повномасштабна війна, ми маємо спочатку наситити наш ринок. Якщо це станеться, якщо будуть вільні можливості виробництва, якщо держава дозволить, то вже тільки тоді можна буде говорити про експорт. Зараз ми працюємо на нашому ринку.
– Задоволені співпрацею з британцями?
– Дуже корисно отримувати нові підходи до ведення роботи загалом. Ми маємо технологічний досвід. У європейців, зокрема британців, як у нашому випадку, багато знань щодо методологій, протоколів тощо. І вони охоче ними діляться. Тому нам вдається досить швидко налаштувати всі процеси тут, у нас у компанії.
– Повернімося до питання проблем. Усі скаржаться на брак фахівців. Як у вас із цим?
– Так, в індустрії це одна проблема на всіх. Водночас ми повинні надавати людям можливість навчатися всередині компанії і вирощувати своїх працівників, які зможуть допомагати розвивати продукт.
Хоча конкуренція звісно ж існує. Профільних людей не вистачає. Але ми зокрема беремо участь у програмах допомоги студентам. Наприклад, ми викладали в одному з університетів, наш колега з Британії брав у цьому участь. Але якщо то були більше менеджерські курси, то зараз ми думаємо вже про технологічні напрямки.
Ми розподіляємо свої ресурси в такий спосіб, щоб устигнути і продукт розвивати, і навчити інших.
– Куди, на вашу думку, рухається індустрія дронів в Україні?
– Насамперед до системності.
– Тобто "зоопарку" більше не буде?
– Він не витримає ринку, насправді. У будь-якому разі залишаться ті виробники, які ефективні, які виконують свої задачі. І навіть нові компанії, які будуть зʼявлятися, мають приносити в цей ринок щось нове. Не вийде зробити продукт, яким уже насичений ринок і є масовим.
Повинно зʼявлятися більше партнерств один з одним. Ми, як і більшість виробників, кооперуються з іншими компаніями, наприклад, у донаведенні, звʼязку чи інших компонентах. Тому що немає сенсу винаходити велосипед, якщо він уже існує. Це буде нам усім економити час.
Я просто вважаю, що не потрібно робити однакові продукти. Поки ми собі можемо це дозволити, і ринок потребує масовості, ця тенденція буде існувати. Але згодом залишаться якісні стабільні продукти, які можна буде використовувати.
Тому треба дивитися на ніші, які ще не зайняті. Наприклад, компоненти до БпЛА – давайте дивитися в цей бік. Ми всі прагнемо до локалізації виробництва, хочемо відмовитися від Китаю, то це наша можливість.
– А це взагалі реально? Скільки потрібно інвестицій? Ті ж транзистори чи мікрочипи ми не почнемо завтра виготовляти.
– Це виклик не лише України, насправді. Це питання глобальнішого та ширшого масштабу. І це поле для партнерств, насамперед з європейськими країнами.
Це не тільки наша проблема. Уся Європа користується китайськими компонентами, від яких, на жаль, не може відмовитися, адже немає аналогів, немає таких центрів виробництв, які можуть забезпечити попит.
Тому це лише питання часу, коли ми прийдемо до одного якогось консорціуму та закладемо план на найближчі 5-10 років, як це загалом можна разом реалізувати. У нас є знання, у Європі – виробничі потужності, які можуть забезпечити вигоду для українців.
– Що з індустрією дронів у Європі?
– Європейський ринок розвивається, але здебільшого в цивільному сегменті: агросектор, інспекції, безпека та інші сфери, де потрібні сучасні системи та інтеграція технологій.
І я вважаю, що саме тут знання та технології, які має Україна, відіграватимуть важливу роль. Наші компанії працюють в умовах постійної адаптації до змін на полі бою, від щільного РЕБу до швидкої еволюції тактики. Це формує унікальну експертизу, яка корисна не лише для розробки окремих продуктів, а й для створення інтегрованих систем, де дрони – лише один із елементів.
Але йдеться не про перенесення технологій, а про обмін підходами та досвідом. Технологічний прорив, який відбувається зараз в Україні, може стати цінним для Європи, а європейські підходи та досвід у створенні комплексних систем можуть бути корисними для українських компаній у розвитку рішень для цивільного та промислового застосування.
– За умови, що у них поки що немає війни. Утім, якщо одним словом, Європа прокинулася?
– Європа точно йде на різні типи партнерств з Україною. І ці партнерства мають бути вигідними для обох сторін. Тому чи прокинулась Європа, напевно, судити не мені. Для цього потрібні певні зміни чи обставини, щоб ми в цьому пересвідчилися. Бо до того – це все лише наші здогадки. Але Європа безумовно інвестує в Україну, ми можемо бачити це щодня.
