COO акселератора Defence Builder Яна Шкваровська: "Дефенс-індустрія для інвесторів залишається ризиковою, особливо в Україні"
Індустрія дронів
Defence Builder – провідний київський акселератор оборонних інновацій, що безпосередньо підвищує бойову спроможність Збройних сил України шляхом акселерації українських та європейських компаній у сфері оборонних технологій за критично важливими напрямками для українського фронту.
На сьогодні платформа вже акселерувала 15 стартапів: 6 пройшли бойову перевірку, 9 протестували свої рішення спільно з Міністерством оборони. Рішення чотирьох бізнесів наразі розгорнуті безпосередньо на полі бою.
Спираючись на потужну екосистему, що налічує понад 35 менторів, серед яких командири, інвестори й експерти галузі, орієнтовані на стандарти НАТО, та коаліція з понад 20 фондів у складі UCDI Investor Club, Defence Builder виступає стратегічно значущим мостом між європейськими оборонними ресурсами й українською бойовою реальністю, безпосередньо сприяючи національній безпеці та колективній обороні союзників.
Цензор.НЕТ у межах проєкту "Індустрія дронів" поспілкувався з операційною директоркою (COO) Defence Builder Яною Шкваровською. Зокрема говорили про інвестиції в українську оборонку, привабливість вітчизняних компаній, єдинорогів, інтелектуальну власність і вигоду для інвесторів.
Яна Шкваровська має ґрунтовний досвід реалізації проєктів, спрямованих на підвищення стійкості громад, зокрема у прифронтових регіонах. ЇЇ робота була зосереджена на адаптації соціальних систем до умов невизначеності, збереженні їхньої функціональності та згуртованості під час війни.
Цей досвід став фундаментом для переходу в оборонний сектор. Керуючись принципом стратегічного пріоритету, що кожен фахівець має працювати там, де сьогодні зосереджений найвищий пріоритет для держави, Яна долучилася до команди Defence Builder. Як операційна директорка, вона масштабувала свою експертизу управління складними системами на розбудову внутрішньої архітектури платформи, що обʼєднує розробників, інженерів і військових експертів.
У Defence Builder відповідає за архітектуру операційних процесів та розбудову довірливої взаємодії між українськими виробниками, міжнародними партнерами та інституціями сектору безпеки й оборони. Її фокус – перетворення технологічного потенціалу на реальну перевагу на полі бою.
– Поясніть, будь ласка, що таке акселератор, адже не всі розуміють. Що таке акселератор саме в мілтек-індустрії і чи можна їх порівнювати з IT-акселераторами?
– Ваша правда, зараз в Україні не дуже знайомі з поняттям акселератора. Але якщо порівнювати навіть з попереднім роком, чи із ситуацією, яка була два роки тому, розуміння важливості акселератора та що це таке збільшується і виходить на новий рівень.
У нашому випадку акселераційна програма – це певний механізм, інфраструктура, яка допомагає стартапам вирости з рівня прототипу чи навіть рішення на папері до масштабованого успішного рішення, провалідованого Збройними силами України, відповідно протестованого та доведеного. Також це стосується команди, яка згодом стає інвестиційно привабливою.
Тут потрібно ділити на декілька треків. Ми працюємо над тим, щоб навчити команду виживати в умовах сучасного дефенс-контексту, адже розуміємо, в якому неймовірно швидкоплинному темпі рухається оборонна індустрія.
Стартапи на ранніх етапах свого розвитку повинні мати чітке розуміння, ресурси, експертизу, ланцюги постачання, щоб вибудовувати свою команду та своє рішення.
Далі це все переростає в інвестиційну привабливість. Коли ринок розуміє рішення, коли його ефективність і потреба доведені на фронті, інвесторам набагато спокійніше вкладатися в нього. Тим паче воно вже провалідоване нами і ми несемо відповідальність за те, що команда дійсно на тому рівні, коли у неї все добре з бізнес і юридичною структурою, з IP (інтелектуальна власність, – прим. ред.), що є дорожня карта, як імплементувати це рішення. Інвестори за таких умов набагато охотніше вкладаються в українські стартапи та вироби.
Дефенс-індустрія для інвесторів залишається ризиковою, особливо в Україні, бо є багато нюансів. Але ми допомагаємо вибудовувати місток між командами й інвестиціями. Без інвестицій питання масштабування, доставка рішення на фронт – доволі чутливе. А ми заради цього й працюємо, щоб потрібне рішення зрештою опинилося в руках Збройних сил України та могло працювати на загальну обороноздатність нашої країни.
– Тобто, грубо кажучи, ви – посередники між бізнесами й інвесторами?
– Якщо на це так дивитися. Ми – місток між стартапами й інвесторами або стартапами та Збройними силами України, бо це залежить від треку. Якщо говорити про бізнесовий трек – так, тут більше про інвестиції. Якщо ж говорити про трек валідації рішення, випробування, аналізу його релевантності потребам фронту, то це трохи інший напрям.
До нас часто приходять команди з певним рішенням, але ми не можемо взяти їх у свою акселераційну програму, бо розуміємо, що це не те, що зараз потрібно на фронті.
Наприклад, крайній батч, який нещодавно стартував, отримав понад 110 заявок. Ми ж відібрали тільки 10. Це доволі жорсткий відбір, адже наразі ми не можемо дозволити собі працювати з якимось черговим прохідним рішенням, з тим, що нічим не виділяється серед уже наявних. Ми маємо думати стратегічно, виходити на новий якісний рівень та акцентувати ті рішення, які дійсно потрібні ЗСУ.
– Тож, власне, як стартапу потрапити до вашого акселератора? Яким вимогам має відповідати компанія?
– Перший крок – це наші соцмережі. Раз на пів року ми проводимо опен-кол. Уже відбулося два батчі, зараз стартував третій і в перспективі плануємо запускати четвертий. Приблизно 80% заявок приходить якраз цим шляхом.
Також у нас є певні партнерські відносини з Brave1, KSE, яка є одним із наших засновників, партнерства з кластерами та гравцями індустрії.
Наприклад, коли Brave1 доводить комнду до певного рівня, вони органічно можуть направити її до нас, бо вже, скажімо, стоїть питання масштабування і, відповідно, інвестицій, щоби переростати в серйозний бізнес.
Тобто другий шлях – через нашу мережу. А третій – таке собі черезтинне радіо, коли якісь команди вже побували у нас у програмі, можуть її відрекомендувати при нагоді. Це не такий великий відсоток, як через перші два шляхи, але все ж.
Щодо відбору. Якщо говорити про нинішній батч, то ми дуже змінили підхід до того, як набирати команди. Ще певний час тому ми більше зосереджувалися на рішеннях, які можуть, так би мовити, загасити пожежу, тобто щось таке, що терміново потрібно фронту. Нині ми шукаємо рішення, які будуть релевантні через 6-12 місяців.
Ми багато спілкуємося з військовими з підрозділів, з якими співпрацюємо, питаємо про їхні проблеми, потреби, цікавимося їхнім баченням подальшого розвитку бойових дій – що може стати більш актуальним, а що цю актуальність втратить. Зокрема на цій основі ми будуємо власну стратегію на чому зосереджуватися.
Тому й виходить, що ми можемо взяти в програму 12-13% команд з усього пулу заявок. Наразі, на жаль, не більше. Адже ми маємо власні обмеження, проте зацікавлені надати найвищий рівень підтримки.
Адже не йдеться про стандартизовану програму, якісь модулі. Ми пропонуємо адаптовану підтримку, конкретні напрямки співпраці з кожною командою окремо. Через це й не можемо сильно розпорошуватися.
Під час відбору ми також дивимося не тільки на саме рішення, а й аналізуємо команду, яка за ним стоїть. Бо є ті, хто не готовий, наприклад, до критики. А вона буде на тому ж тестуванні, з жорстким фідбеком від військових. І може виявитися так, що в команди не буде ресурсів усе це переробити, адекватно сприйняти зворотний звʼязок від Збройних сил, бачення, в якому напрямку рухатися далі тощо.
Тому це дуже важливо – дивитися на те, яка команда стоїть за рішенням, чи вона розуміє, що рішення підлягатиме великій кількості прискіпливих випробувань, щоб довести свою ефективність і переконати Збройні сили України, що це дійсно те, чим вони мають почати користуватися.
– Якісь успішні кейси вашої роботи можете озвучити?
– Якщо казати про попередні батчі, то загалом у нашому портфоліо є 15 команд. Чотири з них уже розгорнуті на полі бою, використовуються ЗСУ безпосередньо. Ще девʼять протестовані в співпраці з Міноборони.
Серед наших успішних кейсів, наприклад, компанія BaBayte. Вони не так давно залучили доволі вагому інвестицію від Green Flag Ventures. Також у нас є доволі перспективні команди, як Strug – це морські та наземні дрони, "Злі птахи" з ударним БпЛА Backfire, або ж DroneMate AI, що рухається в компонентній складовій.
Це найяскравіші кейси, які я зараз можу назвати.
Загалом понад 60% команд, з якими ми починали працювати, коли вони були на початкових етапах свого розвитку, змогли отримати або soft commitment (необовʼязкова, усна або попередня згода інвестора, партнера чи клієнта взяти участь у проєкті або інвестувати кошти. Не має юридичної сили, – прим. ред.), або залучити інвестиції від інвесторів.
– Наскільки взагалі український мілтек сьогодні привабливий для інвестицій?
– Він стає усе привабливішим. Минулоріч інвестиції в український мілтек сягнули $129 млн разом з грантами. У попередні роки цифри були значно меншими. Наприклад, у 2023-му – $1,1 млн.
У партнерів, насамперед іноземних, зʼявляється розуміння, що майбутнє дефенс-індустрії і майбутня безпека Європи будується тут, в Україні. Якщо вони хочуть вкладатися в європейську, в глобальну безпеку, вони мають інвестувати в ці команди, в компанії, які зараз цю безпеку будують безпосередньо, проходячи через бойові випробування і маючи найшвидший у світі цикл інновацій.
Чинний міністр оборони Михайло Федоров нещодавно казав, що в технологічній війні виграють країни та компанії, які найшвидше проходять цикл інновацій.
У нас, на жаль, через активну війну є можливість проходити цей цикл неймовірно швидко, отримувати прямі відгуки безпосередньо від військових. Ми маємо змогу валідувати наші рішення на полі бою.
Це приваблює інвесторів. Вони з більшим бажанням і розумінням готові вкладатися в українські рішення, коли Збройні сили України довели та підтвердили його ефективність, а ми, як акселератор, довели, що бізнеси юридично готові до інвестицій. Це для інвесторів додаткова підстраховка.
Окрім того, ми як країна стаємо дорослішими, зрілішими. Те саме стосується і наших компаній, які набагато більше уваги тепер приділяють тому, щоб все правильно зробити з самого початку: правильно реєструвати свою інтелектуальну власність, правильно нею керувати, думати про ліцензування, стандарти НАТО та як їм відповідати. Дуже багато стоїть на кону, часу на ігри немає. Ми маємо бути зі старту готові, адже вікно можливостей, яке у нас зараз є, – не вічне.
У нас є переваги, але якщо ми не зможемо ними скористатися і дійсно посісти своє місце в мілтек-індустрії загалом, у мілтек-інвестиціях, це вікно можливостей закриється. Ми не можемо недооцінювати європейські компанії, які також активно працюють у сфері мілтек- і дефенс-інновацій.
Але маю визнати, що ми правильно рухаємось, впевнено. І, дай Боже, наступного року побачимо ще вищі цифри залучення інвестицій в оборонну галузь України.
– Є якісь приблизні розрахунки, скільки часу цього вікна можливостей ми маємо? Я, наприклад, чув про пів року.
– Теж чула пів року-рік. Але через темп цієї війни, через темп розвитку технологій, глобальних подій складно сказати, що буде за тиждень, не те, що за шість місяців.
Я розумію, чому колеги кажуть про шість місяців або рік. Бачачи глобальний контекст, усе більше країн починають вмикатися в процес, усе більше країн починають вкладатися у власну оборонку, розробку й розвиток інновацій.
Поки нам є, що представити, поки у нас є перевага доступу до поля бою, можливість валідації рішень у безпосередній співпраці з військовими. Але ситуація накаляється. Близький Схід, постійні погрози країнам Балтії, тож ця перевага у нас не назавжди, якщо ми не будемо здатні йти попереду не тільки європейських, а багатьох інших країн.
Як тільки ми трошки загальмуємо, як темп розвитку наших інновацій впаде, потенційно можуть бути проблеми.
– У що більше інвестують і з яких країн?
– Тут цікава історія. Інвестори все ще з обережністю вкладають свої гроші. Частіше вони більше готові інвестувати в software – це простіше, ніж hardware, зрозуміліше, набагато менше ризиків. Це може бути штучний інтелект, автономність, навігація тощо.
Якщо ж казати саме про "хард", то це рішення, в яких вони бачать власну потребу. Наприклад, до нас приходить багато інвесторів і кажуть: "Ми готові інвестувати в рішення, яке допоможе в напрямку протиповітряної оборони". Це можуть бути дрони-перехоплювачі, РЕБи, тобто те, що для них є зрозумілим, що критично зараз і буде критичним у майбутньому. У це треба інвестувати, щоб вкладатись не тільки в оборону України, а в глобальну безпеку.
Також є певні інвестори, які готові вкладатися не в те, що спрацює сьогодні, а в те, що потенційно через рік-три може стати серйозним геймченджером навіть у відносно мирні часи. Хоча складно спрогнозувати, коли такі будуть.
– Інвестиції – це, в принципі, завжди про прибуток. Коли люди вкладають гроші, вони хочуть отримати щось навзамін. На яких умовах інвестори вкладаються зараз у мілтек?
– Коли йдеться про інвестиції, а не про гранти, інвестори дійсно хочуть отримати щось зі своїх капіталовкладень. Як правило йдеться про еквіті, тобто частку власності в компанії. Чи погодиться на це команда – залежатиме тільки від неї.
Команди дорослішають у цьому питанні. Адже трохи незрілий підхід, коли компанія, не маючи жодної твердої вартості, не готова давати еквіті інвесторам, а хоче співпрацювати на якихось інших умовах.
Еквіті – це один із найрозповсюдженіших шляхів, як інвестору вкластися у вашу компанію, враховуючи ризики. Він вкладається зараз із розумінням, що в перспективі, коли оціночна вартість компанії серйозно зросте, цей відсоток можна буде продати на набагато вигідніших умовах.
– До речі, в мілтек-індустрії у нас уже є єдинороги (компанія-стартап, яка отримала ринкову оцінку вартості в розмірі понад $1 млрд, – прим. ред.)?
– Українських єдинорогів ще немає, є defence-tech-компанія українського походження, зареєстрована у Великій Британії – UForce. Офіційних українських єдинорогів ми ще чекаємо та сподіваємося, що вони будуть незабаром.
– Що у нас зараз з інтелектуальною власністю в мілтеку?
– На жаль, величезні проблеми, багато чуток і недосказаності. Через неідеальність нормативно-правової бази команди нерідко реєструють свою інтелектуальну власність за кордоном.
Це не найкращий шлях, але я розумію стартапи – з іноземним патентом вони будуть більш привабливими для інвесторів. Вони будуть готові активніше в них вкладатися, бо це своєрідна страховка. В Україні держава не до кінця може захистити права громадян і компаній на інтелектуальну власність.
Мушу визнати, що інвестори не завжди готові вкладатися в українські "товки", їх більше цікавлять іноземні юрисдикції та інкорпоровані компанії. Тобто іноземна компанія стає материнською, яка повністю володіє українською компанією, що функціонує тут.
– Ви згадували свою співпрацю з державою, зокрема з Brave1. Розкажіть, будь ласка, про це детальніше. Держава взагалі допомагає у вашій роботі, чи допомагає тим, що не втручається?
– Так, це ви правильно підмітили – просто не втручається. Нюанс у тому, що поняття акселераторів ще не настільки зрозуміле всім, не тільки на побутовому рівні, а й на рівні держави.
Ми активно працюємо над тим, щоб довести свою цінність і ефективність не тільки стартапам, які залучаємо до своєї акселераційної програми, а й державі, наприклад, Міністерству оборони.
Це може бути унікальна можливість співпраці. Так би ми отримували від держави бачення, що фронт потребує в глобальному контексті, а не тільки від нашого спілкування з бійцями ЗСУ. Ми могли б отримувати від держави якесь певне ТЗ, назвемо це так, щоби певні напрямки виводити на нові рівні.
Ми зі своїми можливостями, доступом до української стартап-мережі, до європейських команд і їхніх рішень, можемо бути корисними й акселерувати те, що дійсно потрібно.
Тож, якщо коротко відповідати на ваше запитання, – держава не втручається. Якщо трошки розлогіше, – ми б дуже хотіли, і ми активно над цим працюємо, вибудувати кооперацію. Наша кооперація з Brave1 – це більше як функціонування в межах однієї екосистеми.
– Наскільки держава відкрита до цієї кооперації?
– У нас дуже велика віра в нового міністра оборони Михайла Федорова. Його бачення щодо того, як технології мають розвиватися, як ми маємо використовувати наші переваги, щоб вибудовувати технологічну мілтек-галузь, відгукується мені персонально та нашій команді.
Ми над цим теж активно працюємо, функціонуємо, щоби пришвидшувати процеси, щоб усе це фільтрувати. Також наша робота полягає в тому, щоб доводити все до логічного завершення – до фінального масштабування компанії і рішень, які потребують солдати на полі бою.
– На вашу думку, куди рухається український мілтек, які перспективи?
– Ситуація у світі менш напруженою не стає. Усе більше країн розуміють, що потрібно вкладатися у свою оборонну галузь, щоб мати змогу захищати себе. Тому я маю впевненість, що актуальність і розвиток мілтеку – це надовго.
І якщо ми, як країна, хочемо бути частиною цієї системи, бути передовим гравцем глобальної оборонної царини, ми вже повинні доводити, що маємо своє законне місце.
Наша співпраця з європейськими країнами, те, що по нашу експертизу приходять країни Близького Сходу, каже, що ми в глобальному контексті. Перспектив багато.
Буде нерозумно не замислюватися над власною безпекою, особливо бачачи, що відбувається у світі. Усе більше країн це розуміє. Не так, можливо, швидко, як ми очікуємо, але безпека все більше виходить наперед. Дуже не хотілося б, щоб моментом, коли вони з практичної точки зору зрозуміють важливість безпекових питань, стала чергова атака або вторгнення в якусь країну. Мені дуже хочеться, щоб вони працювали на випередження, готувалися до потенційних бойових дій, а не робили це, якщо, не дай Бог, така ситуація вже трапиться.
Ми, до речі, весь час акцентуємо увагу наших партнерів, що потрібно працювати на випередження, думати про майбутнє, а не відсиджуватися, сподіваючись, що омине. На жаль, ситуація має такий вигляд, що не омине.
– Що б ви могли сказати молодим, не по віку, а по досвіду, командам, які хочуть виходити на мілтек-ринок? Що можете порадити?
– Бути готовими до того, що це дуже суворий технологічний марафон. Бути готовими постійно адаптуватися, бачити, як твоє рішення критикують, випробовують, знищують, пропонують щось нове. Командам треба бути максимально гнучкими, рухатися з неймовірною швидкістю, пропонувати ринку щось нове й унікальне. А також треба бути готовим до конкуренції, яка вже тут існує.
Відповідно, не мати рожевих окулярів, що твоя технологія – прорив і геймченджер, з яким за рік можна вийти на IPO, і все буде добре. Це дуже важка сфера, дуже вимоглива та швидка у своєму розвитку. Якщо команда не готова підлаштовуватись, адаптуватися, не є гнучкою, то проблеми виникнуть уже на самому початку.
