На порозі військового експорту: як не навісити чергових ґрат на вікно можливостей для українських зброярів
Чи не стануть закордонні представництва з експорту озброєння новими бюрократичними бар’єрами та корупційними годівничками?
В Україні ухвалено політичне рішення про відновлення експорту надлишкової військової продукції. З низкою відповідних заяв нещодавно виступив президент Володимир Зеленський, наголосивши, що до кінця року має запрацювати експортна модель через так звані експортні представництва. За словами президента, перші офіси таких представництв відкриють у Данії та Німеччині. Наступним кроком стане їхнє відкриття у США та країнах глобального Півдня.
Один з головних акцентів у заявах президента безпековий - експорт зброї обов’язково повинен бути жорстко контрольований державою, аби не знизити її обороноздатність під час війни і запобігти потраплянню української зброї та технологій "не у ті" руки. Зі слів президента можна зрозуміти, що саме контроль і буде однією з основних функцій, покладених на експортні представництва.
Український бізнес, який виробляє озброєння, наголошує: держава, якщо вже взялася контролювати, повинна, по-перше, запобігти створенню штучних бар’єрів для експорту. І, по-друге, не втручатися у бізнес-процеси. Адже попередня практика роботи вітчизняних спецекспортерів показує, що такі втручання нерідко закінчуються не допомогою, а намаганнями причетних осіб "осідлати" грошові потоки.
Майже усі виробники зброї з якими нам вдалося поспілкуватися, одностайні в тому, що їм не потрібні закордонні "представництва-посередники". Їм потрібно, щоб держава "відчепилася" від їхніх операційних і фінансових потоків. Кожна нова державна ланка = затримки, дублювання, корупційні ризики і витік інформації, тобто фактичне відтворення старих "спецекспортерів" під новою вивіскою. Натомість бізнесу потрібні цифровізація процедур, прозорі й обов’язкові дедлайни, "єдине вікно" та швидкі ліцензії — аби продавати напряму, швидко отримувати кошти і вкладати їх у R&D та масштабування, що прямо конвертується у технологічну перевагу і вищу ефективність на полі бою.
Детальніше про перспективи експорту українського озброєння і можливі підводні камені створення експортних представництв – у нашому матеріалі.
Що відомо про ідею експортних представництв
Меседж про реальний початок відновлення експорту української оборонної продукції вперше пролунав у виступі президента Володимира Зеленського перед журналістами 20 вересня. Тоді ж він пообіцяв представити незабаром так звані "експортні платформи", через які відбуватиметься цей процес.
"Перший пріоритет – це фронт, забезпечення наших бригад, другий пріоритет – наші українські арсенали, і тільки третій пріоритет – такий керований експорт. Протягом двох тижнів буде представлений концепт – три нові експортні платформи", - заявив тоді президент.
Згодом, на брифінгу 3 листопада, він розкрив деякі деталі, повідомивши про відкриття до кінця року двох експортних представництв – у Данії та Німеччині.
"Перші дві столиці (це вирішено на рівні компаній, які будуть в ко-продакшені, а також на рівні держав) - це наші представництва там будуть - це Берлін і Копенгаген. Це буде в цьому році", – зазначив Зеленський. На цьому ж брифінгу Зеленський повідомив, що координація діяльності таких представництв в Європі здійснюватиметься Олександром Камишіним (наразі - радник Президента зі стратегічних питань).
Надалі трохи світла на ідею представництв пролила нарада під головуванням секретаря РНБО Рустема Умєрова за участю Олександра Камишіна, деякі меседжі з якої стали відкритими для загалу.
Отже, представництва, чи експортні офіси, покликані стати своєрідною вітриною для просування українських технологій, місцем, де можна буде наживо ознайомитися з тим, як працює українська зброя. Окрім функції шоуруму, вони також мають виконувати роль платформи для організації співпраці з урядами інших країн, їхніми збройними силами та бізнесом.
Планується, що кожен такий офіс матиме три зони – відкриту для загалу і призначену для демонстрацій, закриту, куди матимуть доступ військові спеціалісти, та офісну, призначену для переговорів і укладення контрактів. Формат роботи таких офісів передбачає як публічну комунікацію, так і технічну і бізнес-складову.
Український варіант представництв - не до кінця зрозумілий формат
Сергій Гончаров, виконавчий директор Національної асоціації оборонної промисловості України (NAUDI) вважає, що принципи роботи експортних представництв наразі не сформовані. Але не виключає, що вони можуть отримати надмірні контролюючі функції.
"Насправді ніякої моделі експорту поки ще не запропоновано. Що стосується представництв, то йде якесь обговорення їхнього статусу. Я поки не бачив ні якихось нормативних змін, ні змін до законодавства, яке сьогодні регулює питання експорту продукції оборонного чи подвійного призначення. Тому поки важко сказати, що це для нас може означати, окрім того, що держава знову намагається щось контролювати. Ми ж бачимо по останніх подіях, яка держава у нас дуже "гарний регулятор" і дуже "гарний організатор". Далеко не завжди те, що вони регулюють і організовують, це щось позитивне. Проте невимовне бажання щось регулювати, організовувати, чомусь нікуди не пропадає", - говорить Сергій Гончаров.
З певною пересторогою ставиться до ідеї експортних представництв і Михайло Цимбалюк, перший заступник комітету Верховної Ради з питань соціальної і ветеранської політики та заступник ТСК з питань порушень у сфері оборони.
"Звичайно, нам однозначно потрібні гарантії, щоб продукція, яку ми будемо експортувати, не потрапила до країни-агресора або тим супутнім державам. І напевне, тому в Кабінеті Міністрів народилася така ідея, щодо створення цих представництв. Я особисто ще не бачив конкретної моделі (їх роботи), але вже чув застереження з боку бізнесу, що вони поки не розуміють для чого створені ці структури. Ми мали розмову на цю тему з теперішнім міністром оборони, колишнім прем'єром, говорили про те, щоб це знову не були зайві надбудови і корупційні годівниці. Тому що приклади створення подібних надбудов, усіляких "нянь" тощо показують, що вони далеко не завжди спрацьовують на користь бізнесу", - переконаний Цимбалюк.
Окрім того, вважає нардеп, є питання і щодо підпорядкування таких представництв.
"На мою думку, цим питанням мав би зайнятись міністр оборони, який має відповідний досвід. Але не Камишін, до якого зараз є певна втрата довіри зі сторони бізнесу. Як радник, мені здається, він не має тих повноважень, які б дозволяли ухвалювати рішення. Бо радник, вибачте мені, це (посада) без відповідальності, без конкретних обов'язків", - зазначає Михайло Цимбалюк.
Розробники української зброї сходяться на тому, що у вибір у нашої держави невеликий: або відкрити експорт зброї або взагалі втратити виробництво зброї в Україні.
"У сьогоднішній війні - дуже високий темп впровадження технологічних та організаційних інновацій. Ці інновації щотижня змінюють і ситуацію на полі бою, і саму логіку війни", - зазначає Павло Гайдай, координатор команди розробників роботизованих систем ППО.
За його словами, сьогодні нам вже недостатньо мати на своїй території виробничі потужності, що можуть виробляти необхідну кількість зброї, амуніції та обладнання. Бо всі продукти звичайного виробництва в умовах сучасної війни дуже швидко застарівають і втрачають свою ефективність.
"В сучасних умовах Україні необхідно мати спроможність швидко створювати і виготовляти новітню інноваційну зброю. Така спроможність, зокрема, вимагає наявності власної української інженерної школи, власних українських дослідницьких центрів і власного виробництва. Інженерна освіта, дослідницькі центри і виробництва потребують постійного фінансування, яке забезпечується тільки в тому разі, коли військові виробники продають свою продукцію. Тож заради власної безпеки держава не має права прямо чи непрямо обмежувати продажі продуктів українських військових виробників. Але такі обмеження існують. Тож, на мій погляд, вибір у нашої держави невеликий. Або відкрити можливості для експорту, або втратити українські військові виробництва і дослідницькі центри, які неминуче імігрують в кращі для ведення бізнесу країни. Тому українські військові виробники вимагають відкриття експорту озброєння. І тому українська держава має відкрити експорт", - зазначає Гайдай.
Збройні експортні представництва: закордонний досвід
Практика експорту озброєння через урядові експортні представництва, чи офіси, у світі не нова. Подібні структури функціонують у низці країн, що зарекомендували себе серед лідерів експорту зброї, розповів у коментарі нашому виданню Михайло Рудомінський, член правління Української ради зброярів та співзасновник компанії Himera, яка успішно просуває на ринку однойменну систему захищеного зв’язку.
"Представництва у країнах-партнерах можна розглядати як офіційні урядові канали, покликані підтримувати координацію між державами, забезпечувати перевірку кінцевого користувача та супроводжувати виконання зобов’язань після постачання. Подібні механізми існують у багатьох країнах, але кожна держава вибудовує власну модель, виходячи з потреб і контексту конкретного періоду.
Функції, які зазвичай виконують такі офіси — взаємодія з урядовими структурами, координація постачання, контроль кінцевого користувача та забезпечення політичної підтримки, — відповідають практиці міжнародних агентств, що супроводжують оборонний експорт. У світі є різні моделі: наприклад, DSCA у США, DGA у Франції чи SIBAT в Ізраїлі, і кожна з них поєднує технічні, правові та політичні аспекти роботи у власний спосіб. У деяких державах такі органи мають ширші комерційні повноваження, в інших — зосереджені переважно на G2G-гарантіях, післяпостачальному контролі та верифікації кінцевого споживача тощо", - розповів Рудомінський.
Аналогічно про зарубіжну практику функціонування експортних представництв говорить і Ярослав Філімонов, СЕО компанії "Квертус", відомої своїми непересічними розробками у сфері РЕБ та РЕР.
"Представництво з експорту – своєрідне single window, яке організоване і підтримується державою для продажу озброєнь і координації контрактів між національними виробниками з однієї сторони та іноземними покупцями з іншої. Серед його головних функцій - по-перше, просування товару і пошук клієнтів. Тобто це маркетинг, виставки, b2b зустрічі, лобізм на рівні держави. І це загалом абсолютно правильно, тому що зброю якраз держава у першу чергу і має просувати, незважаючи приватний це виробник, чи державний.
Окрім того, завданням таких представництв може бути попередня перевірка потенційних контрагентів та допомога з процедурою ліцензування. Також це може бути надання державних гарантій. Тобто, умовно, якщо ми продаємо озброєння за участю держави, то держава за нас ручається. Окрім того, це може бути різного роду дипломатична підтримка, допомога з логістикою, з after sales - сервіс, навчання, постконтроль, кінцеве використання і так далі.
Що стосується зарубіжного досвіду, то, наприклад, у Великій Британії є UK Defence and Security Exports. Ця структура допомагає компаніям виходити на інші ринки, координує експортну політику, координує законодавство, координує взагалі roadmap – той шлях, який має виробник пройти із Великій Британії в іншу країну. Схожа інституція є також і США - це Defense Security Cooperation Agency (DSCA), хоча взагалі там досить розгалужені органи взаємодії з міжнародними партнерами. Є подібний орган в Австралії та інших країнах. Тобто це загалом міжнародна практика, яку зараз наша країна намагається перейняти", - вважає Ярослав Філімонов.
Головні переваги і ризики впровадження експортних представництв з точки зору бізнесу
Якщо консолідувати думки представників MilTech-бізнесу, яких опитало видання, то модель експортних представництв може мати як свої переваги (у випадку, коли вони працюватимуть у чітко встановлених межах і спрямовуватимуть діяльність на допомогу виробникам), так і значні ризики (у випадку введення додаткових бюрократичних процедур та втручання у бізнес-процеси).
У цьому контексті, надважливим є забезпечення максимальної прозорості усіх процесів, наголошує Михайло Рудомінський.
"Представництва можуть посилювати державний рівень гарантій і відкривати доступ до інструментів співпраці типу "держава-держава", але вони не підміняють ролі самого виробника, який залишається ключовим у технічному, інженерному та комерційному супроводі контракту. Серед переваг такого підходу ми вбачаємо зростання довіри з боку партнерів завдяки перевірці кінцевого користувача, наявність контрольних механізмів (зокрема права на інспекції та обмеження реекспорту), можливість політичної підтримки на урядовому рівні, а також організаційний супровід після постачання чи під час локалізації виробництва.
Державне фасилітаційне посередництво, за умови прозорих правил і належного контролю, може стати корисним інструментом для розширення експортних можливостей та зміцнення безпекових гарантій. У професійній спільноті загалом є розуміння, що державна участь може підвищувати довіру партнерів, підтримувати післяпостачальний контроль та відкривати нові ринки. Водночас колеги наголошують на важливості чітких публічних критеріїв, передбачуваних процедур, зовнішніх аудитів і дієвих механізмів відповідальності — щоб уникнути зайвих затримок чи надмірного бюрократичного навантаження", - зазначає Михайло Рудомінський.
Павло Гайдай додає, що якщо мова не йде про корупцію і обмеження, українські бюрократи не вміють нічого робити добре.
"Навіть під тиском українських військових виробників вони намагаються контролювати те, що не треба контролювати, і встановлюють шлагбауми там, де вони непотрібні", - наголосив Гайдай.
Ярослав Філімонов, своєю чергою, вважає правильним обмежити втручання представництв у фінансову складову контрактів.
"Важливо, щоб такі представництва не мали доступу, не були учасниками безпосередньо контрактів. Тобто вони можуть виступати лобістами, як маркетинг, як гаранти, але вони не повинні мати доступу до фінансових потоків і до умов контракту. Це повинно залишатися суто між виробником і покупцем, в особі країни, чи відомства, чи, наприклад, силової структури. Тому що якщо ці офіси матимуть доступ саме до грошових потоків і до фінансових умов, існує великий ризик перетворити ці установи на все тих же спецекспортерів, які раніше у нас були обов'язковими і просто нав'язували свої умови", - говорить Філімонов.
Дещо більш категоричним в оцінці можливої ролі експортних представництв був Сергій Гончаренко. На його думку, такі "допоміжні структури", швидше шкодитимуть, аніж допомагатимуть експорту. Окрім того, він застерігає від дублювання функцій, зокрема контролюючої, адже в Україні вже існують ефективні механізми контролю військового експорту.
"На мою думку головне, що повинна робити держава, - це не заважати. У нас вже було дуже багато програм з підтримки тих чи інших видів бізнесу. Але зазвичай вони призводили до того, що хтось просто отримував певні преференції, а решта закривалися. А потім закривалися і ті, хто отримав преференції. Тому що такий підхід загалом не є ефективним. Я вважаю, що найкраще може презентувати свою продукцію безпосередньо сам виробник.
Тим більше, що на сьогодні вже існує діючий механізм захисту інтересів держави та контролю за експортом. У нас є Державна служба експортного контролю, яка регулює порядок експорту товарів оборонного призначення і продукції подвійного призначення. У нас є міжвідомча комісія, яка вже нарешті оновила своє положення і, можливо, навіть вже й запрацює. Вони по кожному зверненню щодо експорту отримують купу погоджень від СБУ, СЗР, Міноборони, Мінекономіки, МЗС. Тобто це вже працює", - зазначає керівник NAUDI.
Ще одним корупційний шлагбаум для українських виробників зброї називає державні представництва за кордоном Павло Гайдай, координатор команди розробників роботизованих систем ППО
"Це ще одна спроба обмежити можливість українських компаній самостійно визначати своє майбутнє, свої ринки і своїх клієнтів. Всі 11 років війни з росією і останні 3,5 роки від початку повномасштабного вторгнення українські підприємці, що створюють військову продукцію і військові інновації, дискримінуються нашою державою. То чому ми маємо вірити в те, що додаткові державні структури, які наразі називають "закордонними представництвами", допоможуть українським виробникам військової продукції? І як би нам не розказували про виставкові і представницькі функції тих державних представництв за кордоном, по суті – це обмеження і засіб контролю діяльності українських військових виробників", - говорить Павло Гайдай.
Виступає проти впровадження додаткових бюрократичних процедур, зокрема в контексті експорту засобів бронезахисту, і Дмитро Хвиля, засновник компанії "Українська броня".
"Ми підтримуємо контрольований, але раціональний експорт, без зайвих бар’єрів та без посередництва, яке не додає цінності. Сподіваємося на перегляд норм відповідно до міжнародної практики — це дозволить розвивати галузь, зберігати конкурентність і водночас підсилювати обороноздатність України. Ми повністю розуміємо й підтримуємо право держави знати, що саме експортується з її території і імпортується. Це нормальна міжнародна практика. Але бюрократичні бар’єри та складні ліцензійні процедури для нашої категорії продукції — засобів захисту, а не ураження — не мають логічного обґрунтування", - наголошує Михайло Хвиля.
Державі варто вислухати бізнес
На чому сходяться переважна більшість опитаних виданням експертів у контексті вироблення оптимальної моделі експорту, так це на необхідності безпосереднього залучення до її обговорення самих виробників зброї. Один з варіантів – налагодження прямої комунікації існуючих об’єднань виробників військової продукції з профільними установами, наприклад, тими ж ДСЕК і міжвідомчою комісією, а також відомствами, що розробляють нормативні документи.
"Мені здається, що державі потрібно запросити представників цієї сфери на відверту розмову, вивчити їхні пропозиції і після того ухвалювати кінцеві рішення. Це робочий механізм. Дуже добре, що в нас вже є асоціації, громадські об'єднання на рівні професійних спільнот, які працюють у виробництві зброї і боєприпасів. Адже це люди, які бачать проблеми зсередини, чітко знають, хто насправді працює, а хто, вибачте, чекає, щоби виграти десь тендер і потім пропасти разом з грішми, і можуть на такі випадки реагувати", - вважає Михайло Цимбалюк.
Своєю чергою Ярослав Філімонов зазначає, що вони будуть "виступати за чіткий, прозорий діалог, щоб дорожня карта (щодо впровадження експорту, - ред.) була максимально детально прописана і зрозуміла для будь-якого виробника".
Хочемо ефективно продавати зброю за кордоном? Варто спершу зробити "домашню роботу"
На фоні ідеї з закордонними експортними представництвами, майбутня доцільність яких поки що під питанням, лишаються невирішеними багато внутрішніх проблем, від врегулювання яких прямо залежить ефективність сфера експорту озброєння. На думку Ярослава Філімонова, ефективним методом вирішення таких проблем могло б стати впровадження свого роду бізнес-підходу в діяльності українських відомств.
"У першу чергу потрібно зробити у питанні експорту, та й взагалі у сфері торгівлі зброєю – це оцифрувати всю процедуру експертизи (поданої документації, - ред.). Щоб ми, як виробники, могли бачити і розуміти статус, комунікацію, терміни, відповіді тощо. Тому що це, по факту, зніме відсотків 70 бюрократії. А зараз виходить так, що ми не бачимо, як відбуваються процеси, - говорить Філімонов.
Наступний крок, за його словами, це впровадження чітких термінів для всіх державних органів, залучених у процес. Умовно, перевірка контрагента – має тривати до 10 днів, видача дозволу, - 10-15 днів, продовження або зміна умов, - 5 днів і так далі. При цьому строки мають бути юридично обов’язковими, щоб посадові особи і відомство несли якусь відповідальність, інакше дедлайни просто будуть провалюватись.
Ще одним важливим кроком, говорить Філімонов, повинно стати створення єдиного координаційного органу, до якого міг би звертатися виробник. Щоб виробник не ходив самостійно у Міноборони, СБУ, МЗС, ДСЕК тощо, а міг усі документи подати в "єдине вікно".
І, нарешті, говорить Філімонов, давно пора оновити нормативну базу, яка стосується як списку товарів, котрі експортуються, так і загалом унормувати питання типів експорту.
"Серед важливого - необхідно оновити список товарів подвійного призначення і військового забезпечення, який на сьогодні є абсолютно застарілим і неактуальним. Сучасна продукція – дрони, новітні засоби РЕБ – вони просто не вписуються в класифікацію. Наприклад, "окопний РЕБ": та ще зовсім недавно такого поняття взагалі не існувало. Також необхідно розділити підходи до різних типів експорту. Адже на сьогодні є експорт технологій, експорт комплектуючих, є експорт готових виробів, софту сервісних послуг. Є, зрештою, співробітництво та R&D. Тобто зараз поняття "продукту" набагато більш розгалужене, що вимагає нових підходів", - наголошує Філімонов.
Серед інших кроків, вважає Філімонов, важливим має стати впровадження захисту на рівні держави інтелектуальної власності українських виробників та залучення державних структур до аудиту кінцевих споживачів української військової продукції
Загалом згоден з ним і Михайло Рудомінський
"Чинні законодавчі рамки, а також оновлені ролі ДСЕК, МКВТС та РНБО забезпечують колегіальність ухвалення рішень і належний рівень контролю. Водночас на практиці виробники можуть зіткнутися зі складністю процедур, тривалими погодженнями та недостатнім рівнем цифровізації окремих процесів. У цьому контексті потенційними напрямами вдосконалення можуть бути подальша уніфікація процедур, створення цифрової платформи для подання та відстеження документів, упровадження чітких і публічних строків розгляду, а також застосування ризикоорієнтованого підходу щодо менш чутливої продукції.
Вважаємо, що такі кроки можуть підтримати оперативність і конкурентоспроможність українських виробників, зберігаючи водночас високі стандарти безпеки та відповідності міжнародним практикам", - резюмував засновник Himera.
***
Підсумовуючи. Україна на сьогодні має низку суттєвих внутрішніх невирішених проблем, які стоять на шляху ефективності експорту озброєння – необхідність спрощення дозвільних процедур, цифровізація, оновлення нормативної бази тощо. Від їхнього вирішення залежить як загальна швидкість процесів, так і майбутній KPI діяльності вітчизняних виробників оборонної продукції, їхні прибутки, а отже можливість більш ефективного забезпечення у тому числі і Сил оборони України.
При цьому ідея впровадження додаткових зовнішніх державних структур у бізнесу викликає питання, найголовніше з яких – чи стануть вони реальними помічниками для бізнесу, чи перетворяться для нього на чергові обов’язкові "милиці" на кшталт діючих до 2022 року спеціальних експортерів. У цьому контексті варто згадати про десятки кримінальних справ, де фігурують сотні мільйонів доларів, до яких причетні посадові особи таких спецекспортерів.
Відтак, доцільним було б чітко окреслити межі повноважень таких експортних представництв, обмеживши їх від втручання у бізнес-процеси.
Для створення ефективної моделі діяльності таких представництв державі варто налагодити комунікацію з бізнесом, зокрема з профільними асоціаціями.
Сергій Бондаренко
